Рынок офисной техники, на котором традиционно работала компания Xerox, быстро меняется: уходят аналоговые копировальные аппараты, вторгается цифровая техника, «нагруженная» локальными сетями, разнообразным ПО, системами документооборота, появляются новые виды услуг. Кроме того, теперь Xerox активно играет на рынке принтеров. Компании и ее партнерам все чаще приходится сотрудничать с отраслевыми VAR’ами и системными интеграторами. Сильно «встряхнул» партнерскую сеть Xerox и кризис 1998 г. Все это привело к значительным изменениям в работе компании «Ксерокс (Россия и СНГ)» и ее взаимодействии с партнерами.
«Партнеры должны учитывать изменившуюся ситуацию, — считает Светлана Горевая, директор по маркетингу Xerox (Россия и СНГ). — Если раньше речь шла о продаже техники, то сейчас мы фокусируемся на продаже решений. Это то, что сегодня нужно рынку. Заказчики, за редким исключением, теперь не хотят приобретать «просто технику»».
Главным звеном в своей многоуровневой схеме продаж Xerox считает премьер-партнеров. В основном именно на них лежит задача укрепления позиций компании в регионах и именно им приходится в наибольшей степени адаптироваться к новым условиям на рынке.
Чтобы премьер-партнеры могли стать лидерами на своих территориях, они должны не только хорошо знать продукцию Xerox и решения на ее основе, но и владеть техникой продаж корпоративным клиентам, уметь эффективно управлять собственным бизнесом.
Как считают в Xerox, фирма-партнер со своим отделом продаж, сервисной службой и другими подразделениями — это в определенной мере как бы мини-Xerox, и у нее должны быть грамотно, хотя и на другом уровне реализованы основные управленческие функции — финансовое планирование и учет, разработка маркетинговых планов, управление персоналом и др. «Российский Xerox готов поделиться с партнерами собственным опытом управления бизнесом», — говорит Светлана Горевая.
В последнее время эта готовность все чаще воплощается в конкретные акции по обучению персонала и развитию премьер-партнеров.
Работа на корпоративном ИТ-рынке, особенно с крупными клиентами, имеет свои особенности, в то же время у премьер-партнеров раньше почти не было ни отделов прямых продаж, ни квалифицированных менеджеров этого профиля. Поэтому Xerox теперь не только знакомит менеджеров по продажам компаний-партнеров со своей продукцией и обучает основам техники продаж, но и учит их работать напрямую с крупными корпоративными клиентами.
«Этот курс — ноу-хау Xerox. Корпорация имеет большой многолетний опыт прямых продаж во всем мире, который был адаптирован к российским условиям и представлен в виде программы обучения для партнеров», — пояснил Игорь Богачев, начальник отдела регионального и отраслевого маркетинга «Ксерокс (Россия и СНГ)».
После окончания занятий слушатели обязаны представить свои планы на три месяца, и по прошествии этого срока специалисты компании оценивают их выполнение.
Начиная с этого года предлагается бизнес-обучение и для руководителей партнерских организаций, в частности курсы «Финансы для руководителей», «Стратегический маркетинг» и «Управление персоналом».
«Сама жизнь заставит их раньше или позже учиться менеджменту и где-то искать поставщиков подобных услуг по обучению. Так, может быть, будет лучше, если это сделаем мы сами в привязке к нашему общему бизнесу», — считает Игорь Богачев.
Разумеется, ни один сторонний преподаватель не знает так хорошо бизнес премьер-партнеров, как менеджеры Xerox. В частности, на занятиях по финансам с каждым слушателем будут обсуждаться его финансовый отчет и бизнес-план совместной работы с Xerox. Чтобы с партнерами можно было говорить на одном бизнес-языке, они осваивают терминологию, принятую в зарубежном финансовом и управленческом учете.
Обучение проводится на базе московского Учебного центра компании. Оплату обучения определенного числа сотрудников фирм-партнеров Xerox на 90% покрывает из собственных средств (слушатели оплачивают только дорогу и проживание), причем не из маркетингового бюджета.
«Так как статус премьер-партнера имеют только те компании, которые вносят наибольший вклад в бизнес Xerox, то мы готовы нести расходы на развитие их персонала», — поясняет Светлана Горевая. Обучают здесь и партнеров, имеющих другой статус, но на иных условиях.
Новые виды обучения вызывают интерес партнеров. Например, на апрельской конференции премьер-партнеров Xerox на курс «Финансы для руководителя организации» сразу записалась почти половина представителей компаний.
Конечно, бизнес-обучение своих партнеров проводит не только Xerox.
Так, Hewlett-Packard давно предлагает менеджерам по продажам фирм-партнеров курсы не только по своим продуктам, но и методам их продажи. Руководителям партнерских организаций предлагается обучение в области управления бизнесом, стратегического маркетинга, финансов и других бизнес-дисциплин в Hewlett-Packard Academy. Оно проводится один-два раза в год за рубежом, при этом учебная группа набирается из разных стран.
«Во всем мире при управлении бизнесом топ-менеджмент сталкивается с одинаковыми проблемами. Задача HP — помочь партнерам научиться справляться с ними более эффективно», — говорит Марина Тыщенко, директор департамента дистрибуции, среднего и малого бизнеса московского представительства Hewlett-Packard.
Обучением своих партнеров занимается и корпорация IBM. Наряду с продукцией, технологиями и решениями на их основе слушатели осваивают технику продаж, основы маркетинга и PR. «Такое обучение позволяет партнерам лучше ориентироваться на рынке и в продуктах компании, правильно их позиционировать, полнее удовлетворять потребности заказчиков и развивать свой бизнес», — утверждает Галина Гуськова, PR-менеджер IBM Восточная Европа/Азия.
Как считают в московском офисе Xerox, одна из задач его партнерской политики — сводить партнеров вместе, помогать им договариваться об общих правилах игры и разрешать возможные конфликты. С этим связано еще одно интересное начинание — дилерские советы. По словам Игоря Богачева, сейчас они существуют в Москве и Новосибирске, и первые лица местных компаний-партнеров собираются на них не реже одного раза в квартал. На этих встречах вырабатываются решения, помогающие бизнесу партнеров, обсуждаются также вопросы информационной безопасности и управления рисками. Например, многое из высказанных там предложений вобрала в себя программа продвижения цифровых системных решений Xerox. По словам Светланы Горевой, на дилерском совете решаются и территориальные разногласия.
И все же оценивать результативность этих нововведений в партнерской политике Xerox пока рано — некоторые из них появились только в этом году. Партнеры же относятся к ним в целом благожелательно.
Сергей Каренник, коммерческий директор санкт-петербургской компании «Коммарк», в прошлом году проходил в Xerox курс обучения для руководителей отделов продаж: «Учеба систематизировала знания, полученные мною на практике, дала инструменты для более эффективной организации продаж. Она помогла упорядочить работу отдела продаж и спланировать его дальнейшее развитие».
Андрей Горемыкин, начальник отдела маркетинга московской компании «Арти», положительно оценивает другой аспект «воспитательных» усилий Xerox: «Компания сумела свести к минимуму проблему конкуренции между партнерами. Когда есть такой орган, как дилерский совет, партнерам гораздо проще координировать работу между собой и вести единую политику на территории».
В то же время партнеры считают, что не все в партнерской политике Xerox заслуживает одобрения. «В наших взаимоотношениях с Xerox есть вещи, которые нам хотелось бы изменить. Но это предмет переговоров с вендором», — считает Андрей Горемыкин.
На весенней конференции премьер-партнеров Xerox сообщила об основных итогах I квартала: оборот компании вырос по сравнению с последним кварталом 2000 г. на 40%, продажи оборудования — на 84%. Руководители «Ксерокс (России и СНГ)» уверены, что этих успехов удалось добиться во многом благодаря усилиям по «развитию» премьер-партнеров.
