В июне компания ISM Computers провела первую дилерскую конференцию, на которой поделилась с партнерами ближайшими планами, сделала ряд объявлений, касающихся ее политики работы на рынке, и наградила наиболее активных дилеров.
Сегодня в компании проводится реорганизация, которую возглавил директор по развитию бизнеса Тамал Парвез, работавший ранее в CHS. «Чтобы достичь успеха в бизнесе, в компании должна существовать четкая и понятная структура, это поможет нам более целенаправленно работать на основных направлениях», — пояснил он.
ISM известна на рынке как сборщик ПК и серверов на платформе Intel. Большую часть ПК компания собирает на заводе «Квант», и лишь нестандартные по конфигурации системы — в собственном производственном отделе. Структура продаж компьютеров с маркой ISM такова: около 40% ПК продают четыре розничных магазина в Москве, от 20 до 30% ПК и серверов поставляется напрямую корпоративным заказчикам, а остальное реализуется через региональных дилеров.
По-видимому, проводимая реструктуризация с учетом «хороших результатов» 2000 г. (количественные данные не были оглашены) дала основание руководителям ISM поставить амбициозную цель — войти в список «десяти ведущих производителей компьютеров» России. Компания планирует резко увеличить выпуск ПК — по заявлению Тамала Парвеза, в ближайшее время он будет доведен до 6 тыс. шт. в месяц (!)
В процессе реорганизации в ISM созданы два новых отдела (маркетинга и работы с корпоративными клиентами), расширяется также отдел дистрибуции. Компания рассчитывает, что решить поставленную задачу «вхождения в состав ведущих сборщиков» помогут региональные дилеры, активно продавая компьютеры с маркой ISM. Игорь Коротков, исполнительный директор ISM Computers, подчеркнул: «Чтобы стать одним из крупных производителей компьютеров, мы будем развивать продажи ПК через дилерскую сеть, субдистрибуцию, розничную торговлю ПК, а также выполнять поставки в проекты системной интеграции».
В качестве первых шагов компания планирует открыть в Москве еще два розничных магазина и увеличить на 30% число региональных розничных точек по продаже ПК на базе дилерских компаний. Всего у ISM сейчас около 100 дилеров, из которых 15 авторизовано для сбыта ПК под маркой ISM.
Чтобы интенсифицировать распространение компьютеров под своей маркой, компания решила последовать примеру «Формозы», предложив партнерам не только продавать готовые ПК с маркой ISM, но и собирать их на правах франчайзи. В последнем случае партнер обязан приобрести у ISM патент, обучить специалистов в техническом отделе компании и закупать комплекты для сборки ПК только у нее. В компании надеются, что за вторую половину года продажи своих ПК через партнерскую сеть увеличатся на 50%.
Как и «Формоза», которая в апреле объявила о полномасштабной программе поддержки региональных партнеров, продающих компьютеры под торговой маркой Formoza и TEEN, ISM Computers обещала оказывать маркетинговую и информационную поддержку дилерам, продающим и собирающим ПК с маркой ISM. Объявлена маркетинговая программа «Формула успеха», которая действует с 1 июля по 31 декабря 2001 г. На ее завершающем этапе будут подведены итоги продвижения ПК с маркой ISM, а победители награждены ценными подарками.
Острым было обсуждение на конференции вопросов ценовой политики и сервиса компьютеров с маркой ISM.
Как утверждают дилеры, основной фактор, влияющий на покупку техники в регионах, — цена, и партнеры ISM зачастую проигрывают конкурентам, которые закупают комплектующие у московских компаний «Олди», «Никс», «Ф-Центр» и предлагают аналогичные ПК на 5 — 10 долл. дешевле. Вероятно, следуя требованиям региональных рынков, ISM упрощает конфигурации своих ПК (в офисных системах стандартной конфигурации отсутствуют CD-ROM и сетевой адаптер) и снижает цены. Но это затрудняет проведение гибкой ценовой политики. В частности, компания не устанавливает рекомендованных розничных цен для дилеров, мотивируя это разными условиями продаж в регионах.
Сервисная сеть ISM по обслуживанию ПК только создается, компания ведет переговоры с фирмой «Серсо» по организации сервис-центров на базе ее филиалов. Дилеры также могут создавать у себя центры для ремонта ПК ISM, однако условия их участия в программе сервиса пока не определены. С учетом достаточно низких цен ISM предоставляет гарантию на выпускаемые ПК сроком в один год. Однако дилеры полагают, что его следует увеличить до двух или трех лет — это повысит имидж марки, и, возможно, компания будет пересматривать условия гарантии.
Увеличение гарантийного срока потребует от ISM повышения качества собираемых ПК и особенно серверов. В настоящее время, как говорит Артур Рубанович, главный инженер ISM, «участок сборки получает от Intel протестированные платформы, а в задачу специалистов компании входит лишь установка в них ЦП и отправка серверов партнерам и клиентам». Возможно, руководители компании рассчитывают на то, что получение сертификата ISO 9000, намеченное на конец года, поможет выйти на требуемый уровень качества. Неясно только, как смогут повысить качество завод «Квант» и партнеры-франчайзи в регионах, которые собирают большинство ПК с маркой ISM, но этого сертификата не имеют.
