Созданная в 1994 г., компания поначалу в основном продавала комплектующие и ПК собственной сборки. Как и большинство других подобных компаний, она ориентировалась на розничный рынок — доля розницы в тот период составляла почти 60%. Но в конце 1998 г., как рассказал генеральный директор Игорь Чередниченко, руководство «Дестен» приняло решение ориентироваться на работу с корпоративными заказчиками; усилить направление сборки компьютеров под собственной торговой маркой DESTEN, повысить их качество и увеличить поставки на рынок корпоративных клиентов. Как показало время, решение было правильным — только в прошлом году объемы поставок ПК возросли на 40%. Примерно на столько же увеличились продажи периферии, комплектующих и расходных материалов, доля которых в обороте компании составляет 60%.
Немалую роль в успешной переориентации «Дестен» сыграло взаимодействие с Intel. Если ранее компания имела статус IPI (Intel Processor Integtator), который присуждается «малым сборщикам», то уже во второй половине 1999 г. «Дестен» получила статус IPP (Intel Premier Provider). В настоящее время таких партнеров у Intel не более 40, и среди них ведущие российские производители компьютеров. «Взаимодействие с Intel дало нам возможность выпускать не только ПК, но и серверы, — подчеркнул Игорь Чередниченко. — Мы смогли выйти на корпоративный рынок и предложить заказчикам широкий спектр ПК и серверов на платформе Intel, а затем и Supermicro».
Сейчас компания выпускает три серии ПК (начального уровня, среднего класса и высокопроизводительные), а также семейство двух- и четырехпроцессорных серверов Navigator.
«Сегодня примерно 70% оборота компании составляют поставки корпоративным клиентам, которых у нас свыше 1200, и мы стремимся расширять это направление нашего бизнеса, — продолжил Игорь Чередниченко. — Во-первых, мы ставим стратегическую задачу — укрепить свои позиции в кругу российских производителей техники с собственной торговой маркой. Во-вторых, мы намерены активно продвигать свою технику и наращивать ее продажи, опираясь на сеть партнеров в регионах, которые в настоящее время обеспечивают около 50% продаж». Компания не стремится конкурировать на московском рынке с крупными отечественными производителями и поэтому большую часть выпускаемых компьютеров продает в регионах.
На первую дилерскую конференцию были приглашены не все дилеры (активных партнеров у «Дестен» насчитывается свыше 170), а лишь те, кто уже участвует в продвижении компьютеров DESTEN. В результате проведенной на конференции сертификации авторизованными дилерами «Дестен» стали 28 компаний. Повторная авторизация намечена на конец мая 2002 г. Звание авторизованного дистрибьютора компьютеров DESTEN получил филиал «Дестен Компьютерс» в Санкт-Петербурге.
Как рассказали коммерческий директор «Дестен» Вугар Абдуллаев и директор по производству Дмитрий Хромов, сборка большей части компьютеров производится на заводе «Квант», а для выполнения небольших заказов создан собственный сборочный участок.
«Дестен» объявила также о старте программы, «Через партнерство к успеху» которая действует в течение года, начиная с 1 июня. Ее участниками становятся все авторизованные партнеры. Программа предусматривает продажу им компьютеров по специальным ценам, в то же время устанавливаются единые рекомендованные цены для продажи конечным заказчикам. Введение единой ценовой политики в сочетании с обязательствами поставщика по гарантийному обслуживанию компьютеров, по мнению «Дестен», позволит всем участникам программы успешно развивать продажи.
Тем партнерам, которые вынуждены изменять конфигурации систем по требованиям заказчиков, «Дестен» предлагает приобретать по цене комплектующих «открытые платформы» (корпус с установленными системной платой, процессором и НГМД), а остальные компоненты заказывать отдельно, выбирая из числа доступных в компании. На платформы установлен годичный срок гарантии.
Компания также объявила о новых условиях сервисного обслуживания серверов DESTEN. Теперь заказчики могут заключить типовой сервисный договор, выбирая один из трех вариантов оказания услуг — стандартный, расширенный или «экспресс-обслуживание». В каждом варианте установлено время отклика фирмы-партнера на сообщение о неисправности и условия восстановления работоспособности серверов, вплоть до наличия на складе партнера необходимого количества запасных компонентов для ремонта.
В ближайшее время «Дестен Компьютерс» начинает тренинги по подготовке сотрудников фирм-партнеров для обслуживания серверов.
Об условиях комплексной маркетинговой поддержки партнеров подробно рассказала Ирина Хрулькова, директор по маркетингу. Она подчеркнула, что объявленная партнерская программа предусматривает широкий круг мероприятий, направленных на продвижение торговой марки DESTEN, включая рекламу в регионах, поддержку участия партнеров в выставках, проведение совместных семинаров. Партнерам будет оказана как информационная, так и маркетинговая поддержка, для чего создаются маркетинговые фонды из расчета 2% от месячного объема закупок ПК или платформ и 4% от объема закупки серверов. При проведении маркетинговых акций половина их стоимости оплачивается из этих фондов, другую половину возмещает «Дестен».
