В ноябре в Мюнхене состоялся очередной форум компании Fujitsu. Цель мероприятия — продемонстрировать партнерам и заказчикам новые разработки, рассказать о достижениях и стратегии развития компании, а также содействовать укреплению деловых связей между всеми участниками цепочки поставок. Кроме того, форум всегда был одной из наиболее удобных площадок для общения топ-менеджеров Fujitsu с дистрибьюторами, системными интеграторами и клиентами. Такие мероприятия вендор устраивает регулярно, дважды в год. Весенний форум проходит в Токио и рассчитан главным образом на игроков рынка Азиатско-Тихоокеанского региона, Японии и Китая. Участники европейского саммита — это представители региона ЕМЕА, Индии, стран СНГ.
Организаторы мюнхенского форума рассчитывали, что в этом году мероприятие посетят 10 тыс. человек. Но интерес к продуктам и решениям Fujitsu превзошел их ожидания — форум принял 12 тыс. гостей. Своих представителей прислали компании из 83 стран, в дни работы саммита топ-менеджеры Fujitsu сделали несколько ключевых докладов, кроме того, было проведено более сотни семинаров и сессий, работала технологическая выставка решений вендора и партнеров. Крупнейшие технологические партнеры Fujitsu и одновременно спонсоры форума — компании Intel, Microsoft, Cisco, NetApp, Oracle, Brocade, SAP, Avaya, Symantec, VMWare, Citrix, Sharp и др.
Не обошлось и без сюрпризов. Буквально за пару дней до открытия форума компанию покинул Рольф Швирц, главный исполнительный директор Fujitsu Technology Solutions. Вместо него с прессой и партнерами общался Род Водрей, президент Fujitsu по международному бизнесу. В своем выступлении он подчеркнул, что ключевые приоритеты партнерской политики компании остаются неизменными. Как и прежде, основные поставки продукции пойдут через реселлеров, а следовательно, сохранится фокус на развитии канала сбыта и привлечении новых игроков. К слову, незадолго до открытия форума стало известно, что Fujitsu подписала дистрибьюторское соглашение с компанией ELKO. В России у вендора уже четыре дистрибьютора: ранее были заключены контракты с Landata, Merlion и OCS.
Особое внимание на форуме руководители Fujitsu уделили технологическим вопросам. Главные тренды, определяющие развитие ИТ-отрасли в глобальном масштабе, — облачные вычисления, большие данные и сенсорные устройства. Эти же тренды, как отметил Род Водрей, формируют маркетинговую и продуктовую стратегии компании. В планах Fujitsu — добиться роста бизнеса в области решений, а также довести к 2015 г. долю облачных сервисов в обороте до 30%. Помимо этого вендор намерен больше внимания уделять региональной экспансии и укреплению позиций на рынках развивающихся стран. В ближайшие годы объем продаж за пределами Японии должен превысить 40%. При этом темпы роста доходов должны превышать рост мирового ИТ-рынка. «Мы должны оставаться для заказчиков самым привлекательным поставщиком, — заявил Род Водрей. — Главные преимущества Fujitsu — это большой портфель экологичных и инновационных продуктов и решений, тесные отношения с заказчиками, быстрая адаптация сервисов под нужды конкретных клиентов и широкое присутствие во всех регионах».
На форуме было объявлено о старте очередного этапа партнерской программы SELECT Value Channel. В рамках этого этапа предусматривается совместная работа вендора с ключевыми партнерами. Программа стартовала в Австрии, Франции, Германии и Испании, а в других странах региона ЕМЕА и в СНГ начнет действовать в следующем году. Также в рамках форума на церемонии Partner Award состоялось награждение лучших партнеров. В их число вошла и российская компания «Модуль», ставшая победителем в номинации «Лучший партнер года в России».
Более подробно о бизнесе Fujitsu в регионе ЕМЕА рассказал в эксклюзивном интервью CRN/RE Ханс-Дитер Визува, старший вице-президент по работе с партнерами в канале продаж Fujitsu Technology Solutions.
CRN/RE: Сегодня экономическая ситуация в ряде европейских стран очень сложная. Как это влияет на бизнес вашей компании?
Ханс-Дитер Визува: Успехи Fujitsu в той или иной стране напрямую коррелируют с ее экономическим благополучием. Некоторые регионы не испытывают больших проблем, и там наш бизнес развивается успешно. К числу таких благополучных стран можно отнести Германию, Россию, ряд государств Южной Америки. Не секрет, что в средиземноморских странах, таких как Греция или Испания, экономическая ситуация близка к критической. Но мы, как глобальная компания, должны придерживаться общей и сбалансированной политики работы с партнерами. Несмотря на проблемы в ряде стран, Fujitsu не сокращает там свое присутствие, не отказывается от поддержки партнеров и тем более не уменьшает число реселлеров. Иной подход мы видим у некоторых американских вендоров. Когда им трудно, они увольняют сотрудников и дают понять партнерам, что больше не нуждаются в их услугах. Но для нас такая стратегия неприемлема.
По оценкам экспертов, сейчас самые сложные времена переживают те игроки ИТ-рынка, бизнес которых связан с поставками оборудования в розничный сегмент. Мы же всегда фокусировались на работе с корпоративными заказчиками. У нас заметно выросли продажи СХД, увеличился объем сервисного бизнеса, вырос спрос на корпоративные продукты и решения. Я не вижу причин, почему ситуация должна измениться в ближайшие 6–9 месяцев. Напротив, эти сегменты будут расти.
CRN/RE: Через канал сбыта поставляется вся ваша продукция или часть оборудования вы продаете напрямую?
Х.-Д. В.: В регионе ЕМЕА и Индии 85% продаж идут через дистрибьюторов и реселлеров и только 15% — напрямую. Прямые продажи связаны с поставками глобальным заказчикам. Порой мы просто не можем найти партнера, обладающего соответствующими ресурсами и квалификацией, чтобы удовлетворить запросы такого клиента, и поэтому вынуждены работать с ним напрямую. Кроме того, в европейских странах так мы продаем мэйнфреймы.
CRN/RE: Планируете ли вы увеличить число партнеров?
Х.-Д. В.: Да. В настоящее время у нас 45 тыс. партнеров, в том числе 35 тыс. сертифицированных, и мы хотим увеличить их количество. Причем Fujitsu заинтересована в расширении базы как простых реселлеров, так и имеющих экспертизу в разных областях, например в области ЦОДов или облачных технологий.
CRN/RE: Не приведет ли рост числа партнеров к обострению конкуренции в канале?
Х.-Д. В.: Я считаю, например, что в России до насыщения канала еще очень далеко. Сейчас единственная страна, где у нас много партнеров, — это Германия. Там наш канал сбыта насчитывает 7 тыс. компаний. Но даже в этих условиях конкуренцию между партнерами нельзя назвать острой, потому что рынок большой. А теперь давайте сравним размеры России и Германии. Вот почему я убежден, что в России для партнеров есть реальные шансы и большие возможности.
