Совсеместное распространение сертификации имеет и свою оборотную сторону, и это чревато перегрузкой для канала. Многие реселлеры недовольны тем, что получение и актуализция слишком большого числа сертификатов снижают их доходы, отнимают время от обслуживания клиентов и ограничивают возможности поставки комплексных решений.
В результате многие VAR’ы вынуждены отказываться от работы с некоторыми из своих поставщиков. «На все, что вы хотите продавать, требуется сертификат. Приходится быть разборчивым в том, с какими технологиями работать и с какими вендорами сотрудничать», — говорит Джозеф Амбросоул, президент компании NetConnect.
При наличии такого числа поставщиков, как у нас, это выглядит как сертификация на один день, — сетует Дерек Гамрадт, вице-президент и руководитель технического отдела компании StorNet. — Я мог бы иметь двух людей в штате, которые только бы тем и занимались, что поддерживали сертификацию, проходя тестирование у различных поставщиков, но так денег не заработаешь. Все вендоры просто помешались на сертификации».
Стремление поставщиков обеспечить надлежащий уровень услуг и поддержку своей продукции легко понять, но им следует учитывать также финансовые затруднения, которые в связи с этим могут испытывать партнеры.
Так, за четырехдневный курс обучения инженера реселлер может заплатить 2500 долл., но при этом компания теряет до 1500 долл. в день, которые этот инженер мог бы заработать. «Тогда этот курс обходится реселлеру уже не в 2500 долл., а 8000—9000 долл., — утверждает Амбросоул. — Именно в этом все дело. Лично для меня это пока не проблема: моя компания только выиграет от дополнительного обучения, но для других...».
Еще одна статья расходов для реселлеров — это затраты на обучение и сертификацию по тем специализациям, которые со временем либо отменяются, либо вообще не приносят прибыли. Компания Atrion Networking, сетевой интегратор, является одним из «серебряных» партнеров Cisco (Silver Certified Partner), пострадавших в результате отмены поставщиком своего сертификата Voice Access Specialization в пользу сертификата AVVID. По словам Чарли Нолта, главного управляющего Atrion, поскольку для сохранения своего статуса Atrion должна иметь два подобных сертификата, в течение будущего года компании придется заплатить около 90 тыс. долл., чтобы получить другой сертификат и сохранить свой статус Silver. «Это ударит по нашему карману, — говорит Нолт. — Эти деньги придется выложить, и у нас нет другого выбора».
Еще одна проблема с сертификацией, по словам Нолта, появляется там, где поставщики пытаются «подготовить почву» для новой продукции. При этом они заставляют реселлеров платить за сертификацию по продукции, которая либо еще не готова, либо имеет неопределенные перспективы на рынке. Несколько лет назад Atrion заплатила около 13 тыс. долл. за обучение работе с продукцией на базе инфраструктуры открытых ключей (PKI) от RSA Security, но так и не продала ни одного такого решения. «Это выброшенные деньги», — сокрушается Нолт.
Однако поставщики отстаивают сертификацию как необходимое условие поддержания квалификации специалистов, продающих и обслуживающих их продукцию. Большинство реселлеров согласны с этим принципом, но считают, что необходимо решить проблемы, связанные с получением и продлением сертификатов.
Производители часто поощряют реселлеров, в частности, тем, что постепенно компенсируют затраты на сертификацию. К примеру, программа Storage Elite компании Sun Microsystems предусматривает компенсационную скидку в размере 3% на закупки у Sun, если 25% этих закупок связаны с системами хранения. Как сообщил Майкл Уолш, директор Sun по сотрудничеству с партнерами, начиная с февраля, Sun выплатила более 2 млн. долл. в форме скидок 35 партнерам по программе Storage Elite.
Производители стараются также максимально облегчить подготовку к сертификации, предлагая обучение через Web и программы самоподготовки. Sun изучает возможность ввести требование для реселлеров иметь только одного сертифицированного специалиста в главном офисе (а не по одному человеку в каждом филиале, как сейчас).
«Если вы можете использовать одного специалиста в трех офисах одновременно, то мы готовы проявить гибкость в этом вопросе», — обещает Уолш.
Многие VAR’ы признают себя горячими сторонниками сертификации. Помимо необходимости иметь сертификат для продажи определенной продукции, VAR’ы часто используют сертификаты для того, чтобы оценить возможности потенциальных сотрудников, должным образом преподнести себя потенциальным клиентам и получить большую поддержку от поставщиков.
Однако даже они сомневаются в реальной ценности тех сертификатов, которые сами считают все же необходимыми для бизнеса.
Роберт Уитон, управляющий компании Net Solutions, признается, что, хотя он рассматривает сертификаты как доказательство того, что человек достаточно усерден, чтобы раскрыть книгу, и достаточно сообразителен, чтобы пройти тестирование, важнее его реальный послужной список. «Сертификаты не скажут вам, как работник будет выглядеть перед клиентом и сможет ли он отыскать серверный шкаф», — утверждает Уитон.
Айван Стейнберг, президент компании Computer Breakthrough, еще более категоричен: сертификаты могут помочь отобрать кандидатов при приеме на работу, но они ничего не скажут о том, как проявит себя человек, будучи принятым. «Нам попадалось немало ребят, у которых вся стена завешана сертификатами и которые ничего не умели», — поясняет он.
Но это не значит, что Стейнберг пренебрегает сертификатами. «Заказчики всегда интересуются: «Есть ли у вас сертифицированные инженеры? —
И мы всегда можем ответить утвердительно».
Нолт тоже придерживается того мнения, что сертификаты — это палка о двух концах. По его словам, Atrion — мелкий сетевой интегратор, который часто выходит на довольно крупных клиентов, и в первую очередь благодаря своему статусу «серебряного» партнера Cisco.
Несмотря на то что некоторые заказчики желают видеть сертификаты, реселлеры испытывают смешанные чувства относительно их реальной ценности.
Марк Уайлли, вице-президент и генеральный директор отдела Solutions Group компании Champion Computer, говорит, что у него «нет однозначного мнения» относительно влияния сертификатов на привлечение или удержание клиентов. Хотя сертификат Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) является обязательным требованием для всех инженеров Champion, — Уайлли не помнит случая, чтобы фирма потеряла клиента из-за отсутствия того или иного сертификата.
По словам Джона Риддла, президента компании Information Networking, большинству заказчиков из сферы мелкого бизнеса почти нет дела до сертификации реселлера: «Им требуется лишь одно — чтобы за хорошую цену работа была сделана или проблема устранена».
Эта реселлерская фирма имеет собственный подход к данной проблеме. Теперь ее сотрудники должны сами продлевать свои сертификаты и сообщать о состоянии дел.
«Очень трудно управляться со всеми сертификатами, которых требуют различные поставщики, — считает Риддл. — Их стало слишком много, чтобы кадровая служба, отдел работы с персоналом или высшее руководство занимались ими. Поэтому у нас этим ведают сами сотрудники».
В решении проблемы перегрузки, связанной с сертификацией, важную роль могут сыграть дистрибьюторы. Arrow Electronics уже обсуждала с поставщиками систем хранения идею использовать дистрибьюторов для проведения сертификации и разработки сертификатов, нацеленных на конкретные решения, включающие продукцию многих вендоров.
«У реселлеров теперь не так много денег, как раньше. Если у вас нет сертификатов, чтобы продавать ПО, идущее вместе с системами хранения, чем это грозит? Вы снова будете продавать только «железо». Это не способствует развитию отрасли», — считает Джим Маркисон, вице-президент по развитию бизнеса отделения North American Computer Products компании Arrow Electronics.
Возможно, наиболее простой выход из данного положения позволить дистрибьюторам иметь сертифицированных специалистов и по мере надобности «сдавать их внаем» различным реселлерским фирмам.
Как показало исследование, по этому вопросу мнения реселлеров разделились. Примерно половина из них очень заинтересована либо достаточно заинтересована во временном использовании сертифицированных специалистов от дистрибьюторов, остальные же мало заинтересованы либо вовсе не заинтересованы в этом.
В любом случае, как говорят руководители Arrow, поставщики пока лишь рассматривают этот вариант, но еще не берут его на вооружение. Как считает Марк Денслоу, вице-президент по сбыту компании Pinnacle Group, эта мера, конечно, снизила бы барьер для доступа новых конкурентов в отрасль, но при этом возможности поставщиков регулировать ситуацию на рынке с помощью инструмента сертификации будут ограниченны.
И все же если канал будет крепким и способным предоставлять комплексные решения и услуги, то, в конечном счете, выиграет вся отрасль. И ради этого можно поискать способы снизить риски, расходы и преграды, встающие на пути сохранения множества сертификатов.
