Хабаровский край расположен в центре российского Дальнего Востока. Через его территорию проходят важные транспортные маршруты, соединяющие внутренние районы страны с тихоокеанскими портами, а страны СНГ и Западной Европы — с государствами Азиатско-Тихоокеанского региона. Его столица Хабаровск — один из двух городов, через которые идут основные продажи компьютерной техники на Дальнем Востоке (второй — Владивосток).
Точных данных об объеме ИТ-рынка Хабаровска, естественно, нет. А оценки местных компаний существенно расходятся. Так, по мнению Сергея Ильясова, начальника отдела системной интеграции компании «Тензор», он достигает 2 млн. долл. в месяц (примерно в 2 раза меньше, чем во Владивостоке). В то же время Константин Олейник из компании «К-ТЕТ» считает, что можно смело говорить об объеме, в 2–3 раза большем.
По достаточно грубым оценкам, только в столице Хабаровского края работает более 50 «крупных» и «мелких» ИТ-компаний, занимающихся сборкой и продажей ПК. Суммарно, по самым приблизительным подсчетам, они выпускают 1000—1200 компьютеров в месяц.
Правда, по мнению Константина Олейника, деление на «крупные» и «мелкие» зависит не только от количества сотрудников и оборота. «Компании, конечно, различаются по этим параметрам,— объясняет он. — Но у нас принято считать так: если компания занимается оптовой продажей компьютерной техники, то она точно «крупная». Например, мы продаем компьютеры оптом более мелким компаниям, хотя объемы очень малы: в среднем в месяц мы собираем от 20 до 30 компьютеров. А например, в компании «Контакт-Плюс» такое же количество может быть собрано только под один заказ».
Отличительной чертой «крупной» компьютерной компании считается также наличие сервисного центра. Если фирма сумела организовать грамотное обслуживание и ремонт техники, то ее можно отнести к числу достаточно серьезных игроков на рынке. В последнее время организация сервиса стала играть важную роль в формировании имиджа компании на местном рынке.
Из полусотни компьютерных компаний Хабаровска более половины местные игроки считают настолько мелкими, что их появление или исчезновение практически не оказывает влияния на ИТ-рынок региона.
Есть и лидеры. Так, крупными розничными компаниями считаются «Контакт-Плюс», «Офисная техника», «Пиат» и «Сталкер». К «среднему классу» хабаровской розницы можно отнести «не крупную, но достаточно давно и стабильно работающую компанию «Ремикс», а также «постепенно набирающие силу» компании R-Style и DVM.
В работе с корпоративными заказчиками явное лидерство принадлежит компаниям «КомпьюЛинк»*, «ЛАНИТ-Партнер» и «2К».
Четкой специализации у компаний нет. «И это несмотря на то, что рынок уже практически поделен, — объясняет Александр Лашманов, предприниматель из Находки. — Одни уже успели найти свою нишу, другие только пытаются туда втиснуться. Тот, кто работает давно, старается заниматься всем сразу — и корпоративными клиентами, и оптовой торговлей, и розницей».
Например, хорошо известная в регионе как поставщик для корпоративных клиентов и ранее не занимавшаяся розничными продажами, компания «2К», по словам ее директора Александра Лященко, сейчас присматривается к этому рынку. «На корпоративном рынке нам приходится бороться за каждый цент, — рассказывает он. — Даже для наших давних клиентов «цена проекта» имеет очень большое значение. В последнее время многие компании, никогда не работавшие с корпоративными заказчиками, стали подавать заявки на участие в конкурсах. А чтобы заполучить заказчика, они выставляют такие предложения, что работают себе в убыток, не задумываясь о дальнейшем сопровождении проекта. С понятием «здоровая конкуренция» это не имеет ничего общего, и нам приходится искать новые секторы рынка».
Очень большое влияние на местный ИТ-рынок, по мнению Константина Пыряева, менеджера по маркетингу компании «ЛАНИТ-Партнер», оказывают представительства московских компаний. «Несмотря на то что на региональном ИТ-рынке все делается руками местных компаний, без взаимодействия и без конкуренции со столичными компаниями его картина была бы совсем иной, — считает он. — Например, для нас очень важно чувствовать поддержку «большого» ЛАНИТа в виде преимуществ по ценам, условиям и срокам поставок. Без этого мы не смогли бы занять своего нынешнего места, например, в корпоративном секторе».
В настоящее время на местном рынке своими офисами или подразделениями представлены компании «АйТи», ЛАНИТ, DVM, R-Style, Teko Copiers, а также «Аэртон», «Марвел» и «Милленниум» (последние три имеют здесь региональные склады продукции Intel).
Кстати, в Хабаровске нет ни представительств, ни представителей вендоров. Говорят, что вскоре может появиться представитель Intel. Но до сих пор этот вопрос не решен окончательно. Сейчас местным фирмам приходится довольствоваться наличием представителей некоторых компаний (АРС, Lexmark, Sun), обслуживающих сразу два региона: Дальний Восток и Сибирь. До недавнего времени была представлена и Compaq, но в связи со слиянием с HP эту должность сократили, а в обновленной НР ее пока нет.
В то же время деятельность московских компаний-системных интеграторов местным игрокам пока «не мешает». Во-первых, по словам Константина Пыряева, в Хабаровске нет офисов (может, кроме «АйТи»), полностью зависящих от головной компании: местные представительства-интеграторы (которых, по его мнению, корректнее называть не системными, а сетевыми) — это самостоятельные компании. «Например, мы очень плотно общаемся с «родительской» компанией, получаем от нее помощь, но решения принимаем самостоятельно», — рассказывает Константин Пыряев.
Во-вторых, если московская компания и выигрывает какие-то конкурсы, то и сами проекты, и их дальнейшее сопровождение выполняются руками местных специалистов.
Дальний Восток в целом принято считать уникальным регионом, в первую очередь из-за географического расположения. Вряд ли можно найти другой российский регион, так близко расположенный к «основному производителю ИТ-технологий» Юго-Восточной Азии и так сильно удаленный от «центра» продаж этих технологий — Москвы. По словам представителей местных ИТ-компаний, им гораздо проще слетать в Сеул или Токио, чем в Москву или даже в Новосибирск. Они гораздо охотнее посещают азиатские выставки «высоких» технологий, например, в Харбине, чем аналогичные мероприятия в столице России.
В свою очередь, многие азиатские производители с энтузиазмом встречают предложения о прямом сотрудничестве с дальневосточными компаниями. Что неудивительно — из офиса одной из хабаровских ИТ-компаний территория Китая видна невооруженным глазом. «На нас в последнее время начинают выходить представители компаний из Юго-Восточной Азии, — рассказывает Николай Шишкин, начальник отдела продаж компании «Информикс» (Биробиджан). — Просят познакомить их с ИТ-рынком региона. Естественно, что в их сферу интересов входит и Хабаровск. Эти компании высказывают большую заинтересованность в прямом ввозе техники на территорию России, минуя Москву».
Тем не менее до сих пор большинство техники (по разным оценкам, от 90 до 95%) на территорию Хабаровского края все-таки поступает через Москву. Напрямую с Востока везут только «пластмассу», т. е. корпусы с источниками питания, «мыши» и клавиатуры.
При этом поставками даже этой продукции занимаются не хабаровские компании, а их партнеры из Владивостока («Сильвио» и «Навигатор»). В свое время хабаровские компании предпринимали попытки наладить прямые поставки корейских мониторов, но потом от этого отказались.
По мнению местных ИТ-компаний, основная причина подобного положения дел — проблемы на таможне и, как следствие, абсолютно неконкурентные цены. «В начале 90-х годов мы сами импортировали часть техники, потом ситуация изменилась, мы стали покупать практически все в Москве, — рассказывает Константин Пыряев. — В начале 2001 г., сразу после таможенного кризиса, представители нашей компании совершили рабочее турне по странам Юго-Восточной Азии. Встречали нас очень заманчивыми предложениями, но до сих пор ни одна из схем не заработала. Если все делать правильно и честно, то закупать технику в Москве получается все равно дешевле».
В то же время такая ситуация характерна только для «сухопутной» части Дальнего Востока, а в городах, где расположены морские порты (например, во Владивостоке и Находке), доля «самоввоза» гораздо выше. Но и через эти города компании чаще всего везут не «готовый товар», а «рассыпные» китайские комплектующие достаточно сомнительного качества. Одна из примет местного рынка — чем дальше от портовых городов, тем больше доля «белой» техники, к которой в Хабаровске относят не только готовую технику, но и ПК, собранные из комплектующих, поставляемых официальным путем, а не ввозимых «челноками». Например, по наблюдениям Александра Лашманова, в Находке «сборщики ПК» расположены чуть ли не в каждом доме. «Они появляются, исчезают, а на их месте возникают новые, — рассказывает он. — Это компании-«однодневки», собирающие компьютеры из «серых» комплектующих. Естественно, они не берут на себя никаких гарантийных обязательств. И несмотря на то, что системные платы приходится менять по три раза в месяц, покупатели идут в эти конторы — они дают цену, конкурировать с которой мы просто не в состоянии».
Поставки техники из Москвы имеют два недостатка: большие затраты и потеря времени.
И хотя сроки поставки важны для хабаровских компаний, до сих пор техника доставляется в основном по железной дороге. К авиадоставке местные компании прибегают гораздо реже, только в случае очень срочного заказа — слишком сильно возрастают накладные расходы. Кроме того, не все виды товаров можно доставлять самолетом (например, не получается с мониторами и ИБП).
Если говорить о железной дороге, то разные транспортные компании предлагают доставить товар из Москвы в Хабаровск за 8–14 дней; все зависит от того, сколько заказчик готов ждать. В самых крайних случаях товар, который невозможно доставить самолетом, отправляют (но в очень небольших количествах) «с проводниками». К такому способу прибегают, например, компании из Находки, куда регулярный грузовой поезд идет один раз в восемь дней.
«Если вы спросите у любой хабаровской компании о сроке поставки достаточно серьезной техники, то услышите одно и то же — две недели, — комментирует Константин Пыряев. — И при этом конкуренции практически не существует, так как никто не содержит склады с «тяжелыми» продуктами. Поставок за два дня не может быть просто физически».
В этой ситуации, по мнению Константина Олейника, выигрывают те компании, которые рискуют закупать на склад не только массовые товары.
Что же касается «массовых» позиций, то большинство «крупных» компаний держат их у себя на складе. Например, компания «ЛАНИТ-Партнер» содержит склад объемом 50–80 тыс. долл., рассчитанный в том числе и на розничных продавцов.
Когда в московском офисе ЛАНИТ рассматривалась возможность создания полноценного склада, то, по словам Константина Пыряева, вывод был сделан неутешительный. «Чтобы он нормально функционировал и от него была бы отдача, мы должны продавать всем заказчикам Хабаровска технику только со своего склада, и у нас не должно быть ни одного конкурента. Но в нашем регионе, где рынок сформирован, одна компания не сможет полностью контролировать и половины всех клиентов»,— пояснил он.
* Хабаровская компания, созданная как представительство одноименной московской; в настоящее время является «бывшим родственником» «УСП КомпьюЛинк».
В статье использованы материалы «круглого стола» с участием представителей хабаровских фирм. Редакция CRN/RE благодарит компании «Дилайн» и «Контакт-Плюс» (Хабаровск) за помощь в его организации.
Хабаровский край
Один из самых больших по территории регионов РФ. Его площадь — 788,6 тыс. кв. км, что составляет 4,5% территории России и 12,7% — Дальневосточного экономического района. Расстояние от его центра до Москвы по железной дороге — 8533 км, по воздуху — 6075 км.
Край омывается водами Охотского и Японского (Татарский пролив) морей. Протяженность береговой линии (включая острова) — 3390 км.
Край граничит с Китаем. Ближайшие соседи на российской территории — Приморский край, Еврейская автономная область, Амурская и Магаданская области, Республика Саха (Якутия).
В крае проживает 1485,8 тыс. человек (данные на 01.01.2002 г.), что составляет 1% численности населения России. На протяжении многих лет население края росло, но, начиная с 1992 г., эта тенденция сменилась на противоположную.
Городское население (с учетом рабочих поселков) составляет более 80%. Самые крупные города — Хабаровск (600,5 тыс. человек, второй на Дальнем Востоке после Владивостока) и Комсомольск-на-Амуре (286,7 тыс. чел.).
Хабаровск — один из старейших городов Приамурья. Обязанный своим рождением реке, он до сих пор остается приречным городом: его протяженность вдоль берегов Амура и Амурской протоки — более 45 км.
Крупнейший промышленный, транспортный, культурный и научный центр Дальнего Востока. В городе работает около 100 предприятий машиностроения, металлообработки, строительной, пищевой, легкой промышленностей и других отраслей. Хабаровский железнодорожный узел — самый большой в регионе, а речной порт — один из крупнейших на Амуре. В 2000 г. город получил официальный статус столицы Дальневосточного региона.
