В октябре Центр электронного бизнеса «Дилайн» официально объявил о начале работы своего производственного подразделения. Первой продукцией новой структуры стали ПК под торговой маркой DEPO. Ожидается, что в дальнейшем компания представит также линейку серверов собственной сборки.
Что такое DEPO
По заявлению менеджеров «Дилайн», основными покупателями ПК DEPO станут корпоративные пользователи. Дистрибьютор готов поставлять три линейки компьютеров: Neos, Race и Myst. Они отличаются друг от друга дизайном и производительностью. Все оборудование выпущено на основе процессоров Intel: начальные модели ПК — на Celeron, более мощные — на Pentium 4. По желанию заказчика на компьютеры может быть предустановлена ОС Windows 2000 или Windows XP. «Дилайн» готова также «заливать» другое необходимое клиенту ПО.
Под маркой DEPO компания предлагает системный блок, клавиатуру, «мышь» и монитор. Сегодня известно, что мониторы «Дилайн» закупает по ОЕМ-контракту у корейской Hyundai.
Сборка системных блоков организована так называемым стапельно-конвейерным способом. Автоматизированной линии в цехе нет, и практически все операции выполняются вручную. Идеологи проекта считают такую систему на нынешнем этапе производства наиболее эффективной. По словам генерального директора «Дилайн» Сергея Эскина, непосредственно курирующего производственное подразделение, в случае необходимости компания способна выпускать до 1 тыс. ПК в день.
Новое подразделение «Дилайн» уже сертифицировано по стандарту ISO 9001 (стандарт включает не только производство, но и разработку оборудования и его послепродажное обслуживание). Компьютеры DEPO имеют все необходимые российские сертификаты, а также сертифицированы на совместимость с ОС Microsoft.
На выпускаемые ПК предоставляется трехлетняя гарантия. При этом компания уже создала сервисную сеть по обслуживанию техники, в которую входит 103 компании практически во всех регионах России.
Консолидация усилий
Проект производства ПК в «Дилайн» появился не вдруг. По словам Эскина, идея создать собственную торговую марку ПК возникла еще в 1996 г., когда «стало очевидно, что компания займет лидирующее место на российском рынке дистрибуции, и у ее руководства возник вопрос: куда идти дальше?».
Обсуждались различные варианты. В частности, компания вела переговоры с IBM, которая хотела организовать производство в России на базе какого-либо дистрибьютора (идея сборки в канале была очень популярна в то время). У Сергея Эскина до сих пор сохранились папки с томами документации, предоставленной IBM. При проектировании своего производства в «Дилайн» использовали некоторые из этих материалов и методик.
По мнению стратегов компании, для обеспечения успешной работы на рынке сборки ПК сначала необходимо было выйти на рынок комплектующих и понять, как он устроен. Это намерение было реализовано в конце 1998 г. Позже дистрибьютор объявил о «проекте white box» — сборка ПК или поставка платформ любой конфигурации по заказу дилера.
Параллельно холдинг IBS, в состав которого входит «Дилайн», предпринял попытку выйти на рынок мелких и средних корпоративных заказчиков, создав компанию Depo.ru.
Эта инициатива IBS получила неоднозначную оценку среди участников ИТ-рынка. Холдинг упрекали в том, что Depo.ru — это возможность для «Дилайн» осуществлять прямые продажи. Сергей Эскин говорит о другой ошибке, допущенной при организации Depo.ru, — крен в Интернет-торговлю, что на тот момент было экономически неоправданно. «Зато мы получили колоссальный опыт работы с корпоративными заказчиками», — отмечает он.
С некоторыми неудачами столкнулся и проект white box. Часть дилеров «Дилайн» с удовольствием пользовались этой услугой, а других не удовлетворяло качество поставляемых ПК. Эскин парирует такие претензии: «Это не была сбалансированная машина, а лишь набор неких компонентов, которые установили в корпус по заданию дилера. Как они работали вместе, оставалось на совести дилера». В «Дилайн» отмечают, что у проекта white box была своя ниша и он достиг неплохих показателей: вышел на уровень российских сборщиков ПК второго эшелона с поставками в несколько тысяч штук в месяц. На этом уровне проект перестал расти.
Теперь же два проекта — white box и Depo.ru — дают начало новому, который, как надеются в компании, позволит использовать полученный опыт с максимальной пользой.
Нетрадиционное решение
IBS — один из немногих крупных ИТ-холдингов, который, до последнего времени не имея сборочного подразделения, предпринимал несколько попыток сформировать свое предложение в нише недорогой техники российской сборки. Так, в свое время «Дилайн» заключила дистрибьюторское соглашение с «Р. и К.» (этот проект не получил значительного развития), а некоторое время назад холдинг начал сотрудничество с Kraftway. Собственное производство стало лишь очередным шагом в этой цепочке.
Выбранная IBS форма организации сборочного подразделения — как части дистрибьюторской компании, а не отдельного юридического лица — нетрадиционна для России. Сергей Эскин объясняет такой выбор двумя причинами — практической и юридической: «Мы готовимся стать публичной компанией, а это значит, что любое юридическое лицо, входящее в группу, требует отдельного учета, аудита и т. д. Даже если мы организуем компанию, которая не будет проводить никаких операций, то у нас будут издержки порядка 100 тыс. долл. просто так, потому что она есть и по ней нужно писать юридическое и аудиторское заключение. С другой стороны, производственное подразделение состоит из склада комплектующих, цеха, склада готовой продукции и сбыта. Склад принадлежит «Дилайн». Дилерская сеть принадлежит нам же.
Распространятся ПК DEPO будут через нас, IBS и DEPO. Зачем все это разделять? Причем разделять в первую очередь с точки зрения менеджмента».
Эскина не смущает тот факт, что другие холдинги и группы компаний стремятся предоставить своим производственным подразделениям максимально возможную самостоятельность, поскольку «Дилайн» не собирается искать дополнительные каналы сбыта для компьютеров DEPO. «DEPO — мой собственный продукт. Зачем мне создавать себе конкурентов при наличии такой дилерской сети? Может, это покажется нескромным, но на сегодня «Дилайн» как дистрибьютор имеет самую обширную дилерскую сеть. Мы работаем, наверное, с 75% дилеров, которые есть в России. Продажа наших компьютеров через других дистрибьюторов вряд ли обеспечит дополнительный объем продаж», — говорит Сергей Эскин.
В «Дилайн» пока не хотят говорить о своих амбициях и планах по продвижению новой торговой марки. По мнению Сергея Эскина, любые цифры будут некорректны, поскольку подсчет числа проданных ПК в нашей стране очень не прост и сегодня нельзя доверять даже отчетам Intel о количестве проданных процессоров. Взамен предлагается другой, опять же нетрадиционный для России, критерий — узнаваемость торговой марки и «ощущение того, что DEPO — один из лидеров рынка ПК». Причем в «Дилайн» рассчитывают вывести в лидеры своих ПК примерно через год. Добьется этого компания, по утверждению Эскина, не только маркетинговыми усилиями, но и реальными продажами: «Прошли времена, когда ради забавы на формирование имиджа, не подкрепленного продажами, можно было потратить несколько миллионов долларов».
Замысел машиниста
Еще не утвердившись в глазах канала в качестве производителя надежных ПК, «Дилайн» рассчитывает в обозримом будущем перейти к сборке серверов DEPO и не сомневается, что сумеет убедить канал в их качестве. «А почему сюда подставляется дистрибьютор? — Сергей Эскин удивляется предположению о том, что серверы DEPO будут приняты каналом с недоверием. — Сервер делают прежде всего люди. Есть команда профессионалов-разработчиков. Ей можно доверять или нет». Именно с командой разработчиков, которым предстоит адресная работа с заказчиком, «Дилайн» связывает свои надежды.
«Испытательным полигоном» этого проекта стала сама компания «Дилайн». «Я предложил ИТ-отделу использовать серверы DEPO. Первый ответ — нет, ни за что. С таким ответом, вероятно, сталкивались все российские производители серверов. Но в итоге мы сломали эту позицию. Если разработчик знаком с проблемами системного администратора, понимает, как работает сервер, контакт с заказчиком он находит очень быстро», — утверждает Эскин. И хотя такой способ работы с клиентом, очевидно, ведет к увеличению издержек компании, в «Дилайн» сознательно идут на это, рассчитывая быть вполне рентабельными, поскольку прибыль от продажи серверов не сравнима с прибылью при продаже ПК.
Появится ли под маркой DEPO другая техника, пока сказать трудно. Так, Сергей Эскин не уверен, что «Дилайн» возьмется за производство портативных компьютеров: «Я не хочу критиковать компании, которые работают в этом сегменте рынка, но я спрашиваю себя — где в таком проекте моя прибыль, где — то, за что мне будут платить. Является ли заслугой то, что ты нашел среди 10 известных китайцев самого китайского, который готов отдать тебе продукцию дешевле всего? Мне кажется, что нет. В самом ноутбуке почти не к чему приложить руки. Он производится как готовая платформа: вы можете поменять память, диск или вставить модем. Разработка, как таковая, тут отсутствует».
***
Открытие сборочного подразделения в компании «Дилайн» не вызвало у ее конкурентов особого удивления. Об этом стало известно еще в начале лета. На сайте компании размещалась информация о том, что «Дилайн» предлагает дилерам ПК собственной сборки. И хотя в официальных беседах многие из коллег дистрибьютора по бизнесу (как старому, так и новому) комментировать это событие отказались, в неформальной обстановке в качестве главной причины открытия производства в «Дилайн» они называли неудачи IBS в недавних государственных тендерах. Изменит ли собственное производство ПК имидж холдинга в глазах госзаказчика, мы узнаем при следующих дележах «государственного пирога».
