В столь жестком бизнесе, как продажа автомобилей, знание предыстории покупок и обслуживания клиентов имеет огромное значение. Однако свести воедино разнообразные компьютерные решения, используемые отделами сбыта, обслуживания, продажи запчастей и администрирования весьма непросто, поскольку подразделения и филиалы часто используют ПО разных поставщиков. Только средства интеграции корпоративных приложений способны превратить разрозненные системы в слаженный оркестр.
«Работа с дилерами — это кошмар: они используют миллионы программ разных фирм», — говорит Джонатан Макгуайр, вице-президент компании E-Autobusiness. Мало того, в дилерских фирмах для различных целей применяют совершенно разные продукты, поэтому сбор информации о клиенте отнимает много времени и сил. Например, если дилер нашел потенциального клиента через Интернет, то имеющаяся информация позволяет получить лишь ограниченные сведения о нем. Работнику отдела сбыта потребуется обратиться ко многим БД, чтобы воссоздать предысторию покупок данного клиента.
Стремясь облегчить решение этих задач, все крупные игроки рынка средств для интеграции ПО подчеркивают свою гибкость и готовность пойти навстречу партнерам из канала сбыта. «Наша главная стратегия — формирование партнерского канала, обеспечение его всеми необходимыми инструментами и технической поддержкой. Мы также стараемся как можно быстрее реагировать на запросы партнеров, — пояснил Тим Ли, директор по международному маркетингу компании Ericom Software. — В течение первых шести месяцев мы формируем для партнеров персонифицированную стратегию, а затем даем им инструменты, чтобы они могли работать самостоятельно».
Фирма Novell, занимающаяся объединением своего канала сбыта с каналом недавно купленной компании SilverStream Software, предлагает ведущим реселлерам обучение по сниженным ценам или бесплатно, назначает специального сотрудника для работы с партнерами, обеспечивает техническую поддержку и брифинги по продуктам, сообщил Лэдд Тимпсон, директор Novell по маркетингу в канале сбыта. Фирма готова взять на себя определенные обязательства перед клиентом и, кроме того, подобрать заказчиков для партнеров на основе своей модели подбора клиентов. В настоящее время специалисты Novell изучают, как можно использовать новый партнерский канал, приобретенный в результате покупки SilverStream. «Мы стараемся понять, кто из партнеров Novell заинтересован в платформе eXtend, и наоборот, — говорит Тимпсон. — Заказчики все чаще просят реселлеров в дополнение к сетевым службам, построенным на технологиях Novell, разработать расширенные Web-приложения на базе Java, XML и Web-сервисы, которые требуются для защищенных порталов, интеграции унаследованных систем и управления бизнес-процессами. Для этого пригодится такой мощный инструмент, как eXtend, который партнеры могут использовать сами и продавать заказчикам».
Фирма Sybase также расширила свои предложения в области интеграции приложений, купив в начале прошлого года компанию New Era of Networks (NEON). NEON специализировалась на рынках здравоохранения, финансов и электронного обмена данными, Sybase по-прежнему делает ставку на интеграторов, обслуживающих эти рынки.
Однако поставщик не планирует создание специализированных версий своего интеграционного пакета для основных вертикальных рынков, сообщил Майк Эрнст, директор Sybase по продуктам для интеграции. «Это означало бы, что мы начинаем конкурировать с системными интеграторами», — пояснил он.
Иное мнение у компании Mercator Software. Она предложила на таких ключевых рынках, как здравоохранение и финансы, версии программных продуктов, которые вместе с ее базовым комплектом ПО позволят потенциальным клиентам убедиться в правильности концепции компании. К тому же такой подход на деле помогает интеграторам, считает Джилл Донохью, старший вице-президент Mercator Software по глобальным альянсам и корпоративному развитию. «Мы построили нашу технологию таким образом, что системные интеграторы могут вывести ее на рынок быстро и эффективно, — подчеркнула она. — Благодаря такому подходу наши партнеры имеют возможность запустить систему у заказчика практически за один день».
Поддержка канала
Ericom PowerTerm Host Publisher 4.0
Формирует стратегию для реселлеров в течение первых шести месяцев, а затем предоставляет им инструменты, необходимые для дальнейшшей работы.
Mercator Integration Broker 6.5.2
Предлагает специализированные версии для вертикальных рынков, что сокращает время внедрения.
Novell eXtend Composer 4.0 beta
Прорабатывает стратегию работы с каналом сбыта недавно приобретенной компании SilverStream, чтобы понять, какие партнеры Novell и SilverStream выиграют от ее поддержки.
Sybase Enterprise Application Server with adapters 4.1.1
Нацеливается на интеграторов, работающих на разных вертикальных рынках, предлагая вместо специализированных версий одну интеграционную платформу, что сокращает время освоения.
