Многофункциональные устройства (МФУ) — сравнительно новый вид оборудования. Свою историю они ведут от представленного в 1994 г. компанией Hewlett-Packard принтера, который, кроме своего основного предназначения, мог работать и как факс.
Постепенно возможности МФУ пополнялись все новыми опциями. Сегодня такие устройства выполняют все или в разных комбинациях часть следующих функций: печать, сканирование, копирование, прием и отправка факсов. Аналитики и вендоры практически с начала зарождения этого нового сегмента рынка говорили о больших перспективах МФУ. Но долгое время эти устройства оставались в числе лишь «подающих надежды».
Еще два года назад рынок МФУ в России был почти незаметен. Но в прошлом году все производители этих устройств отметили резкий всплеск интереса к ним. «Есть большой рост в струйном сегменте и достаточно впечатляющий в лазерном», — отметил, подводя итоги минувшего года, Евгений Михайлов, начальник департамента коммерческих продаж подразделения печати и цифровой обработки изображений московского представительства HP. «Не так давно мы представили свое МФУ, — рассказывает Ольга Подколзина, менеджер по продукции (струйные принтеры) московского представительства Epson, — и все «ушло» очень быстро, мы этого даже не ожидали. Поэтому в 2003 г. планируем расширить линейку МФУ, предложив решения для разных задач».
Существует два направления движения в сегмент МФУ: от принтера и от цифрового копира. Правда, как говорит Константин Паршин, директор департамента дистрибуции компании «Ксерокс (Россия и СНГ)», попытки создавать из цифровых копиров принтеры и наоборот ушли в прошлое. Сегодня МФУ — это вполне самостоятельный продукт.
Однако у большинства производителей линейка МФУ соответствует модельному ряду их основной продукции. Более того, старшие модели традиционных устройств могут быть превращены в многофункциональные добавлением специального модуля, как, например, у Xerox.
«Принтерные» МФУ в свою очередь можно также разделить на два сегмента: на основе струйной и лазерной технологий. Среди «лазерников» различают массовые модели и сетевые корпоративные решения.
По наблюдениям производителей, основной рост в сегменте МФУ пришелся на массовые модели. Как отмечает Наталья Орлова, менеджер по дистрибуции московского представительства Lexmark, клиенты покупают МФУ не только ради снижения расходов на приобретение устройств с разными функциями, но и для экономии места на своем рабочем столе. Сейчас это сильный аргумент в пользу МФУ для домашних пользователей.
Корпоративный рынок, по традиции, более консервативный. Замена техники, в том числе и печатающих устройств, идет здесь медленнее, поэтому и рост поставок МФУ не столь впечатляющий. «Пока МФУ продается меньше, чем традиционных принтеров, — отмечает Юлия Турова, руководитель подразделения корпоративных решений московского представительства Lexmark. — Ведь только последние год-полтора мы зафиксировали увеличение спроса на эту продукцию. Разумеется, сначала растет интерес к недорогим моделям, прежде всего струйным. Но все чаще клиенты интересуются и «большими» сетевыми машинами».
По мнению Константина Макаренкова, начальника департамента московского представительства HP по продвижению устройств печати и цифровой обработки изображений, тенденция к многофункциональности прослеживается и в других сегментах рынка. «Можно сказать, что во всех классах периферийных устройств набор функций расширяется», — добавляет он.
Объемы продаж МФУ растут как в России, так и на Западе. Но если на развитых рынках рост продаж МФУ ведет к сокращению продаж традиционной техники, то в нашей стране оба сегмента развиваются параллельно. Вячеслав Иващенко, менеджер московского представительства HP по маркетингу продукции, объясняет эту тенденцию так: «Западные рынки просто более состоявшиеся».
В нашей стране усилия по продвижению МФУ иногда даже подталкивают продажи традиционных устройств. Наталья Орлова отмечает: «Розничные акции по продвижению струйного МФУ X75 с мощной рекламной поддержкой привлекли внимание к нашей линейке струйных принтеров, что помогло поднять объемы продаж и в этом сегменте».
По словам производителей, несмотря на рост популярности МФУ, традиционная техника еще долго не сдаст своих позиций. «МФУ стоит дороже, чем просто принтер, — поясняет Юлия Турова. — В нашей стране довольно долго сохранится круг людей (и компаний), которые не готовы сразу приобрести сетевое лазерное многофункциональное устройство. Будущее за гибкими решениями, позволяющими пользователю «доростить» свои принтеры до полноценных МФУ». Наталья Орлова уверена, что традиционная техника останется и в будущем: «Всегда найдутся пользователи с ограниченным набором задач, которые и будут ее использовать». А вот традиционные копиры, по мнению Анны Береславской, руководителя отдела маркетинга продукции компании «Ксерокс (Россия и СНГ)», со временем полностью уступят место МФУ. «Офис вынужден справляться со все более сложными задачами.
Документооборот постоянно растет, — говорит она. — Со временем технологии совершенствуются и стоимость устройств будет снижаться, все больше уменьшая разницу в цене между традиционными и многофункциональными офисными устройствами и МФУ».
Несмотря на столь заметный рост в сегменте МФУ, объемы продаж этих устройств все еще не велики. Как отмечают производители, его развитие во многом тормозят сложившиеся у пользователя стереотипы. «Они знают, что есть принтер, сканер, копир, — замечает Турова. — И компаниям проще продавать пользователю то, что они привыкли видеть». Кроме того, продажи МФУ может тормозить распространенное мнение о том, что «комбайн» — это не всегда качественный продукт. «Основным «виртуальным» тормозом служит отсутствие информации о преимуществах этого устройства, — считает Анна Береславская. — Но это вопрос времени».
По мнению производителей, МФУ обладают существенными преимуществами перед традиционной техникой. И не только за счет экономического эффекта от использования многоцелевого устройства с едиными расходными материалами, но и благодаря прямой выгоде от экономии времени и расходов на обслуживание офиса.
Но пользователи не спешат по достоинству оценить все плюсы МФУ, сравнивая их с традиционными периферийными устройствами. Рассуждают они примерно так: МФУ — это принтер, который может еще и копировать, и наоборот. При этом у пользователя, во-первых, автоматически формируется мнение, что дополнительные функции — вспомогательные, а раз так, то, скорее всего, и реализованы хуже, хотя производители и утверждают обратное. Во-вторых, по цене покупатель сравнивает МФУ также с принтером. А многоцелевые устройства, естественно, и более дорогие.
Надо сказать, что и производители чаще всего относятся к МФУ так же, выстраивая свои рекламные кампании на преимуществах этих устройств по сравнению с одним из традиционных.
В то же время МФУ заметно отличается от последних. «Если говорить о статистике, то мы рассматриваем МФУ в сегменте принтеров. Так удобнее, — рассказывает Вячеслав Иващенко. — Но на самом деле МФУ — это гораздо больше, даже чем принтер и сканер, поскольку может решать задачи, которые находятся на стыке». По его словам, к МФУ как к перспективному сегменту у HP отношение особое: «Здесь всегда лучшие технологии, лучшая цена».
Однако конкуренция на этом рынке растет, что не может не привести к снижению цен. По словам Анны Береславской, несмотря на это, Xerox удается поддерживать приемлемый для дистрибьюторов уровень маржи. «Сейчас на рынке очень много предложений, — говорит она, — но в любом случае нашим партнерам должно быть значительно выгоднее продавать МФУ, нежели копир».
Поставщики принтеров также уверены, что МФУ продавать выгоднее, чем обычный принтер. Зависимость простая: чем дороже устройство, тем выше маржа. «Дело здесь даже не в том, что эта техника дороже, — замечает Юлия Турова, — просто конкуренция в этом классе пока еще ниже, чем по традиционной технике». По мнению Береславской, в ближайшее время темпы роста в сегменте МФУ снижаться не будут. «У компаний, которые готовы серьезно заниматься этим бизнесом, есть очень хорошие перспективы стать ключевыми игроками на рынке, который еще полностью не сформирован», — добавляет она.
В то же время нельзя сказать, что благодаря своим преимуществам МФУ стали популярным товаром у реселлеров. Вячеслав Иващенко отмечает, что продажа традиционных печатающих устройств в России пока лучший бизнес, чем торговля МФУ:
«Принтерный бизнес — более традиционен, а на МФУ пока больших оборотов не сделаешь, хотя это один из самых быстрорастущих сегментов».
Но производители МФУ не теряют оптимизма. «Мы считаем, что в этом году акцент будет смещаться в сторону дорогих и более сложных моделей», — говорит Наталья Орлова. Это неудивительно. Ведь известно, что на «старших» моделях и маржа другая, и об этом всегда помнят и вендор, и дистрибьютор, и дилер.
