Реселлеры обнаружили, что компании, как мелкие, так и крупные, все чаще отказываются от услуг электронной почты сторонних провайдеров, инвестируя в свой собственный почтовый сервер.
«Для большинства организаций электронная почта стала ответственным приложением, — говорит Дэвид Макдональд, президент Softchoice, реселлерской компании из Торонто, обслуживающей главным образом предприятия и госструктуры США. — В результате даже организации, насчитывающие от 25 до 50 ПК, предпочитают внедрить свои собственные почтовые системы, а не полагаться на сторонних провайдеров типа Yahoo Mail или Hotmail».
По оценке Gartner, общий трафик электронной почты растет на 40% в год, что дает прирост рынка на 1 млрд. долл. только в текущем году.
В компании Softchoice почтовые серверы продаются лучше других серверных продуктов, сообщил Макдональд. Кроме того, благодаря им появляются возможности для других продаж. «На долю этих продаж приходится 7 или 8% нашего бизнеса, — сообщил он. — Когда люди начинают применять электронную почту, появляется целый ряд дополнительных задач, которые им необходимо решить: безопасность, клиентское ПО на настольных ПК, конфигурирование сервера и т. п.».
Большинство заказчиков осознают потребность в почтовых серверах и обращаются к Softchoice за помощью в решении технических вопросов и выборе лучшего варианта, пояснил Макдональд. «Мы помогаем нашим заказчикам изучить различные возможности электронной почты, обсуждаем с ними варианты лицензирования, планируем политику безопасности и резервного копирования. Все больше и больше людей озабочено защитой своих почтовых серверов, поэтому у нас есть техническая группа поддержки продаж, которая знакомит их с массивными экранами и другими решениями», — сказал он.
Softchoice предлагает предпродажную поддержку потому, что технология почтовых серверов быстро развивается, а также благодаря содействию со стороны поставщиков, отметил Макдональд. При выборе поставщика почтового сервера следует обратить внимание на то, применяет ли он и другие методы помимо поддержки продаж, такие как Web-узлы для реселлеров и онлайновое обучение.
Онлайновое обучение будет одной из главных особенностей нового, ориентированного на поставщиков решений Web-сайта компании Ipswitch, который должен быть запущен в работу в начале этого года. На общем сайте Ipswitch есть база знаний KnowledgeBase, которая позволяет реселлерам и конечным пользователям получить техническую поддержку и информацию по обслуживанию для всех продуктов компании.
Ipswitch предлагает своим партнерам ряд дополнительных инструментов поддержки, а маржа реселлеров зависит от уровня их активности, сообщила Эрика Джиогас, менеджер по развитию канала сбыта. Новым партнерам предлагается путеводитель по ресурсам, который включает информацию по маркетингу, советы по организации сбыта и ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ) по продукту. Ipswitch осуществляет также подбор заказчиков из числа тех, кто загрузил продукт с Web-сайта компании, передавая партнерам раз в две недели список потенциальных клиентов. Кроме того, вендор корректирует программу работы с каналом на основе пожеланий партнеров, добавила Джиогас.
Компания Terrapin Internet USA лишь недавно объявила о программе поддержки канала и в перспективе намерена продавать исключительно через партнеров, сообщил менеджер по маркетингу Дэвид Макфарлинг. Пока Terrapin предлагает совместные маркетинговые фонды на неформальной основе, но готовится предложить официальную программу, добавил он.
Несмотря на отсутствие специализированного сайта для реселлеров, компания Stalker Software имеет хорошо продуманную программу работы с каналом, включающую как традиционные, так и новые элементы поддержки. Программа партнерства, которой исполнилось семь лет, предусматривает совместные маркетинговые фонды, бесплатные маркетинговые материалы и совместное участие в выставках, сообщил вице-президент по развитию бизнеса Джакинта Тобин. Кроме того, компания приглашает своих партнеров к участию в продажах. «Мы призываем существующих клиентов обращаться к реселлерам. Переход на наш продукт выполняется довольно просто, но все нюансы, связанные с приложениями, оптимальной настройкой почтового сервера и т. п., легче выполнить с помощью реселлера», — добавил Тобин.
В случае особо сложных проектов или когда партнер не располагает ресурсами для осуществления продажи, он может передать заказчика фирме Stalker, но все равно получит свою маржу.
Реселлерам, ищущим многоуровневую программу работы с каналом и онлайновые ресурсы, можно порекомендовать компанию Ipswitch, а тем, кому нужна отлаженная, хорошо сформированная программа с обычными стимулами, имеет смысл обратиться к Stalker.
Поддержка канала
A
Ipswitch
Хорошо продуманная программа работы с каналом предусматривает серьезную поддержку реселлеров, включающую онлайновые инструменты и обучение, содействие сбыту и маркетинговые материалы; объем помощи зависит от уровня продаж.
A
Stalker Software
Программа работы с каналом, действующая уже семь лет, включает обширную поддержку, содействие в маркетинге и обучение. Компания заинтересована в увеличении объема поставок через партнеров и тесно сотрудничает с ними в подготовке решений. Партнеры могут передать проект вендору, но все равно получат свою маржу.
B+
Terrapin Internet USA
Программа работы с каналом находится на ранних этапах формирования, но вселяет надежды. Поставщик расширяет базовые элементы сотрудничества, включая онлайновую поддержку, совместные маркетинговые фонды и инструменты сбыта.
