После подведения итогов предыдущего финансового года и выставки CeBIT в компании Allied Telesyn традиционно корректируют программы работ на локальных рынках. О достижениях вендора в России и новых планах по развитию бизнеса рассказали в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор по маркетингу и продажам в Центральной и Восточной Европе Стефано Верджинелли и глава российского представительства Борис Доскач.
CRN/RE: С какими результатами Allied Telesyn завершила 2002-й финансовый год?
Стефано Верджинелли: Мировой оборот составил 605 млн. долл., объем продаж в Восточной Европе приблизился к 20 млн. долл. Доходы в отдельных странах мы не называем, могу лишь сказать, что компания удовлетворена темпами роста продаж на российском рынке — за минувший год наш оборот увеличился на 22%. Это самый высокий показатель среди европейских стран. Надо отметить, что в среднем в Европе наш рост составил 6%, и это тоже хороший результат. У других компаний, в том числе некоторых наших конкурентов, оборот вырос не более чем на 2%. А общий рост экономики Старого Света застыл у нулевой отметки.
CRN/RE: Насколько, по оценкам специалистов вашей компании, вырастет бизнес Allied Telesyn в России в текущем году?
С.В.: Мы надеемся, что темпы роста в вашей стране сохранятся на прежнем уровне и оборот увеличится на 20—25%. Во всяком случае, результаты I квартала не обманули наши ожидания. Думаю, что благоприятная экономическая ситуация, сложившаяся в России, будет с выгодой использована как местными компаниями, так и европейским отделением Allied Telesyn. Для нас Россия — практически необъятный рынок, и, учитывая вялую европейскую экономику, мы готовы больше инвестировать в развитие бизнеса в вашей стране.
Борис Доскач: Значительные инвестиции были сделаны уже в прошлом году — мы открыли сервисное подразделение. Чуть позже заказчики получили возможность ремонтировать оборудование в Москве. Кроме того, видя рост проектного бизнеса, мы создали в представительстве новый отдел, цель которого — помогать партнерам в разработке и реализации проектов. Для повышения квалификации реселлеров заключены соглашения с тремя учебными центрами (два в Москве, один — в Новосибирске).
CRN/RE: Изменилась ли стратегия работы с каналом сбыта?
С.В.: В России Allied Telesyn всегда работала по классической двухуровневой схеме, и менять отлаженную систему нет необходимости. К тому же есть немало компаний, желающих стать либо нашими реселлерами, либо прямыми партнерами. Поэтому, формируя канал сбыта, мы можем выбирать лучших российских игроков. Так, недавно было подписано соглашение с компанией Verysell Distribution, которая стала прямым партнером Allied Telesyn.
CRN/RE: Сколько у вашей компании прямых партнеров в России и не приведет ли появление нового игрока к усилению конкуренции в канале сбыта?
Б.Д.: В настоящее время у Allied Telesyn четыре прямых партнера — это компании Landata, Millennium Distribution, Soft-tronik и Verysell Distribution. До недавнего времени статус прямого партнера был у AVA Distribution, но эта фирма, вероятнее всего, будет специализироваться в проектном бизнесе. Таким образом, число прямых партнеров не изменилось.
С.В.: Мы не считаем, что подписание партнерского соглашения с Verysell обострит конкуренцию в канале. Дистрибьютор имеет большой опыт работы, хорошую репутацию и, самое главное, собственную сеть реселлеров во многих регионах России. Поэтому, в первую очередь, мы ожидаем, что вырастет объем продаж.
CRN/RE: Планирует ли Allied Telesyn и далее наращивать число партнеров в канале сбыта?
Б.Д.: Количество компаний — не самоцель. Прежде всего, мы стремимся обеспечить развитие бизнеса. По нашему мнению, наиболее перспективное направление — системная интеграция, поэтому представительство старается поддерживать всех партнеров, помогая им побеждать в конкурсах и тендерах. Наши специалисты оказывают консалтинговые услуги, дают предпродажные и послепродажные консультации (при необходимости могут выезжать к партнеру в любую точку РФ), обеспечивают техническую поддержку, ремонт или замену оборудования. А если в интересах дела потребуется изменить статус реселлера, то мы готовы решать и этот вопрос.
Хочу подчеркнуть, что сервис — важнейшая составляющая нашего бизнеса. Allied Telesyn предоставляет большие гарантийные сроки — от двух до пяти лет, а на некоторые виды оборудования дает пожизненную гарантию.
CRN/RE: Кого вы считаете своими конкурентами в России?
С.В.: У Allied Telesyn есть несколько серьезных соперников. В сегменте коммутации уровня 2 — это компании 3Com, D-Link и Hewlett-Packard. На рынке более сложных устройств нам противостоит Cisco Systems. Чтобы сохранить долю рынка, а тем более увеличивать ее, надо предлагать лучшие технологии, функциональность и цены. Мы стараемся соответствовать этим критериям, но заказчику порой трудно объяснить, что наша продукция ничуть не хуже той, к которой он привык. Думаю, что в ближайшее время у нас появится возможность более убедительно демонстрировать клиентам достоинства нашего оборудования — мы планируем открыть в Москве лабораторию, аналогичную той, что создана в Милане, где будем моделировать и показывать заказчикам конкретные решения, предлагаемые в рамках проектов. Главный козырь Allied Telesyn, и об этом часто говорит президент компании Такайоши Ошима, — предложение оборудования с привлекательным соотношением цены и качества, созданного на базе открытых стандартов. Это означает, что средства, затраченные пользователями, в будущем не окажутся потерянными — оборудование будет совместимо и с более новыми устройствами.
