Когда меняется базис

В последние пару лет все большее число вендоров переходят на прямой импорт своей продукции в Россию, многие намерены это сделать в ближайшее время. В разных сегментах рынка ситуация существенно различается. Лидируют крупнейшие японские компании, поставляющие ИТ-продукты, бытовую технику и электронику для массового пользователя. В то же время специализированные компании воздерживаются от этого шага; например в сегменте комплектующих для ПК, где численно преобладают средние и небольшие тайваньские и китайские фирмы, пока спокойно. По мнению большинства участников рынка, движение вендоров в сторону прямого импорта будет шириться.

Хроника движения

Безусловным первопроходцем здесь стала компания Sun. «С 1 января 2004 г. мы перешли на поставки на условиях DDU, а с 1 января 2006 г. вся продукция поставляется на условиях DDP*. Изначально это было связано с выполнением требований экспортного контроля Министерства торговли США, но одновременно значительно упростило работу с нами для наших партнеров», — рассказывает Крис Моррис, управляющий директор Sun Microsystems в регионе СНГ.

«Мы приступили к самостоятельному импорту в апреле 2006 г., первыми на рынке устройств цифровой печати, — говорит Ко Хасэгава, глава московского представительства компании Konica Minolta. — В Россию на условиях DDP поставляется вся линейка продукции, в том числе МФУ, принтеры, расходные материалы и запчасти. У нас собственная команда логистики, которая напрямую работает с независимой транспортной компанией, складом и таможней».

Летом 2006 г. об открытии склада в Москве объявила компания Ricoh (см. CRN/RE № 16/2006). С тех пор, по словам Юлии Козыревой, ведущего менеджера по продукции «Мицуи-Рико СНГ», партнеры приобретают всю продукцию вендора на условиях DDP.

Компания Philips с 1 августа 2007 г. поставляет все основные товары в Россию на условиях DDU, рассказывает директор по развитию бизнеса Philips Consumer Lifestyle Алексей Корякин. «Для нас это первый шаг, мы помогли нашим клиентам избежать всех проблем, связанных с логистикой до России, — говорит он. — Следующий шаг, о котором мы уже говорили с партнерами, — переход с 1 июля 2008 г. на поставки DDP и отгрузку всего ассортимента со склада в Москве по контрактам в рублях».

Компания Xerox, по словам руководителя отдела маркетинга Марии Ивановой, с 1 января 2008 г. официально перешла на прямой ввоз всего ассортимента оборудования на условиях DDP, и сейчас новая схема находится в процессе отладки.

Прямые поставки своей продукции в Россию ведут также (на условиях DDU или DDP, по всему ассортименту или его части) компании Canon, Casio, Nikon, Olympus, Panasonic, Samsung, Sony, Sony Ericsson и некоторые другие.

«Компания НР, — говорит Оуэн Кемп, генеральный директор «НР Россия», — прорабатывает возможность дополнительных вариантов поставок продукции в Россию уже в ближайшем будущем. НР следует за развитием локального рынка, существенный рост которого требует корректировки схем поставок с целью увеличения их объема и оптимизации сроков. Кроме того, для нас, безусловно, важно, чтобы любой заказчик мог получить нашу продукцию наиболее удобным способом, причем это не должно влиять на стоимость товара ни для нас, ни для партнера, ни для конечного пользователя».

Готовится и компания Sharp. Как рассказывает Анатолий Скляревский, директор по маркетингу ее московского офиса, уже образовано российское юридическое лицо, подписано соглашение с внешней логистической компанией. Переход займет некоторое время, постепенно будут вовлекаться все новые виды продукции. Поставки пойдут на условиях DDP. Сейчас практически полностью на новую схему перешло подразделение ИС (МФУ и копиры).

Что движет вендорами?

Прежде всего изменение общей ситуации на рынке — усилиями ФТС процесс импорта становится все более цивилизованным, компании могут ввозить товар «по-честному» и оставаться конкурентоспособными по ценам. Подавляющее большинство крупных оптовых и розничных компаний** отказались от обходных и полулегальных схем логистики и стремятся перейти на прозрачные, оптимизированные отношения с поставщиками.

«Это требование времени, — считает Алексей Корякин. — Мы понимаем: чтобы сделать бизнес более эффективным, нужно дать возможность нашим клиентам и партнерам сосредоточиться на их основных задачах (сервисе для конечных потребителей), а не на несвойственных им функциях внешней логистики. К этому идут и наши конкуренты».

По словам Андрея Горемыкина, директора по закупкам направления «Периферия» компании Merlion, на протяжении длительного времени Merlion не только продвигала в разных формах идею прямого импорта, но и способствовала ее практической реализации, затратив немалые ресурсы для содействия вендорам (в частности, HP, Samsung и Canon) в пилотных проектах прямых логистических схем.

Переход на прямой импорт дает вендорам существенные преимущества. Вот три наиболее важных: возможность сокращения издержек благодаря «спрямлению» логистической цепочки, возможность более жесткого контроля за каналом продаж, возможность минимизации использования нелегальных схем таможенной очистки, что в значительной степени гарантирует конкурентоспособность добросовестным участникам рынка.

Вот как конкретизируют эти преимущества, иногда уже реальные, а иногда лишь ожидаемые, представители вендоров.

Анатолий Скляревский: «Процесс доставки товара становится понятным и предсказуемым, появляется возможность его контролировать. Более понятной и прозрачной становится и структура ценообразования товара, поскольку видна вся затратная часть, связанная с его перемещением на территорию России, и соответственно появляется возможность более четко позиционировать продукцию на рынке».

Юлия Козырева: «Можно активнее влиять на продвижение тех или иных товарных групп, которые могли быть не слишком интересны дистрибьюторам и соответственно не закупались ими и практически не поставлялись на рынок. Сокращение длины канала (как минимум на одно звено) позволяет увеличить маржу для каждого из участников».

Алексей Корякин: «Выигрыш очевиден. Время транспортировки от нашего дистрибьюторского склада в Нидерландах до таможенного склада в России сократилось на неделю, а то и на две. Мы убрали промежуточное звено в виде склада в Финляндии или Прибалтике, так что стало на одну обработку на терминале меньше. Таможенная процедура в Москве вряд ли стала быстрее, это от нас не зависит. Но очевидно, что при этом нет никаких задержек, связанных с проверкой груза, потому что документы по декларированию предоставляются заблаговременно, а у таможенников при виде прямого контракта возникает меньше вопросов. Словом, проблемы под названием «таможня встала» для нас просто не существовало — впервые за многие годы».

Разумеется, все эти преимущества достаются не бесплатно. Внедрение нового базиса поставок сопряжено со значительными сложностями и требует от вендора немалых затрат, прежде всего по обеспечению внешней логистики. Еще одна статья расходов связана с более поздним выставлением инвойсов дистрибьюторам — только после доставки товара на территорию России (режим DDU) или его таможенной очистки (режим DDP).

«Но самая большая сложность, — подчеркивает Скляревский, — это необходимость полного пересмотра технологии взаимодействия с партнерами — взаиморасчеты, методы стимулирования и т. д. И это не только дополнительные ресурсы, но и разработка новой концепции».

Прямее импорт — меньше проблем

Дистрибьюторам и в целом каналу сбыта переход вендоров на прямой импорт также дает определенные выгоды.

Во-первых, дистрибьюторы освобождаются от функций (вообще говоря, не являющихся их ключевой компетенцией) по доставке товара в Россию и его таможенной очистке. Правда, у этой «медали» есть и оборотная сторона: те дистрибьюторы, у которых значительная часть компетенций связана как раз с внешней логистикой и работой с таможней, частично теряют свою привлекательность.

Во-вторых, улучшаются условия кредитования, поскольку кредитная линия отсчитывается лишь с момента поступления товара на склад в России.

«Ускоряются сроки поставки, можно более гармонично пополнять свой склад (если, конечно, нет перебоев с поставками на склад вендора), — добавляет Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI, — а также уравнивается уровень ценовых предложений у различных дистрибьюторов».

А вот как видит эти преимущества Ко Хасэгава: «Партнеры могут вести официальный бизнес, не беспокоясь о законности и налогах, так как товар поставляется вендором легально. Это делает стабильным их бизнес. Другое преимущество — это управление запасами и денежными средствами. С того момента как партнеры начинают закупать продукцию здесь, им не надо думать о самостоятельном хранении оборудования, вместо этого они могут направить денежные средства на расширение бизнеса. Еще одна выгода — единая маркетинговая политика, установленная вендором, в рамках которой партнеры спокойно и без проблем осуществляют свою деятельность».

Новая схема поставок гарантирует прозрачность ввоза и таможенной очистки оборудования Sun как для партнеров, так и для заказчиков, подчеркивает Крис Моррис. При этом все партнеры находятся в равных условиях по стоимости логистики, что исключает победу тех из них, которые используют как ценовое преимущество небелую схему поставки. Кроме того, Sun перешла на авиадоставку, в результате чего сроки сократились в среднем на 2 недели (с 8 до 6 недель). Переход вендоров на прямой ввоз своей продукции позитивно отразится и на канале сбыта в целом, считает и Андрей Горемыкин, поскольку будет способствовать стабилизации цен и сделает бизнес дилеров более спокойным — им не надо будет опасаться падения цены на рынке (из-за того, что кому-то удалось «сэкономить» на таможенной очистке) или лежащего на складе товара сомнительного происхождения.

Трудности переходного периода. И не только

Вендоры переходили на новый базис поставок не одновременно, соответственно у них и их партнеров-дистрибьюторов было больше или меньше времени, чтобы адаптироваться к новым условиям. И это нужно иметь в виду, читая приводимые ниже высказывания участников рынка.

Больше всего проблем возникает, естественно, на начальном этапе — для «обкатки» новых схем поставки и взаимодействия нужно время.

Как показала практика, у ряда вендоров не было ясного понимания российского законодательства, некоторые поставщики плохо представляли себе практику применения нашего документооборота. Не хватало хороших специалистов со знанием российской бухгалтерии. В результате поначалу допускалось очень много ошибок в документах, что нередко приводило к бурным спорам бухгалтеров вендора (или представляющей его компании) и их коллег из дистрибьюторских компаний, терялась необходимая дистрибьюторам оперативность документооборота.

С переходом на поставки DDP и рублевые контракты начинает действовать российское законодательство, по которому со всех поступающих от вендоров дистрибьюторам средств (рибейты для партнеров, маркетинговые фонды, рrice-protection и т. п.) платятся соответствующие налоги, в результате их получение в полном объеме вызывает немало трудностей, а то и оказывается невозможным.

«Порой мы имеем «рамочные» рублевые договора, но нет конкретных приложений для осуществления тех или иных операций (например, компенсации различных видов маркетинговых затрат, рибейтов за выполнение планов и т. п.), — говорит Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу группы компаний «Марвел», директор департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование». — Часто возникает тупиковая ситуация: вендор не может разработать и согласовать со своей штаб-квартирой понятные приложения по отдельным операциям. Время уходит. Большие суммы обещанных денег (рибейтов) «зависают» у вендора».

«Да, теперь мы избавлены от логистических расходов и рисков и можем получать товар уже в России, будучи уверены в его правильном таможенном оформлении, но «на первых порах» мы не исключаем возможности нарушения цикличности ввоза оборудования и/или даже некой спонтанности в поставках и, как следствие, снижения гибкости в управлении нашими складским запасами», — отмечает Евгений Коликов, генеральный директор компании «Фан Дистрибьютор» (дистрибьютор Xerox).

«В первое время после перехода Sun к поставкам на условиях DDP было много проблем, связанных с бизнес-процессами, — вспоминает Леонид Циклин, директор департамента систем RISC/UNIX/Storage компании OCS. — Например, законодательство РФ в области бухгалтерского регулирования, налогового учета и внешнеэкономических операций не содержит целого ряда инструментов, принятых во всем мире и необходимых для взаимодействия производителя и дистрибьютора, например при выплате рибейтов, проектном квотировании товара и т. д. Так что совместно с Sun пришлось вырабатывать принципы и формы работы, позволяющие развивать бизнес и не противоречащие российскому законодательству».

Разумеется, постепенно вендоры и дистрибьюторы адаптируются к новым условиям, и часть «временных» трудностей остается в прошлом. Но, увы, далеко не все, а переходный период у некоторых вендоров затягивается, сетуют дистрибьюторы.

Компания Sony перешла на условия DDP в мае 2007 г., но до сих пор, как сообщают дистрибьюторы, отношения с вендором развиваются трудно, многие вопросы, касающиеся компенсации маркетинговых затрат и рибейтов, еще не отработаны.

По словам Вадима Латы, в компании RSI при переходе на «рублевые отношения» с отдельными вендорами «глобальных» проблем не возникло: «Мы адаптировались быстро. Точнее сказать, у нас переход не вызвал никаких затруднений. Скорее был встречен с радостью».

Компания Canon осуществляет теперь поставки продукции на условиях DDU (Москва или Санкт-Петербург). «Это достаточно удобно для нас, — говорит Сергей Пацкевич. — На DDU перешли разумно и толково, хотя, может, и немного медленно, но это понятные технические издержки. Пока мы удовлетворены нашим сотрудничеством».

«Шероховатости в работе с Сanon есть, но они устраняются, — согласен Вадим Лата. — Какое-то время заняло согласование договора, отлаживание процедуры работы».

Остается и немало других нерешенных вопросов, возможно, более частных, но мешающих партнерам.

Так, Леонид Циклин сетует на большие сложности с обработкой т. н. discrepancy order (неисправные компоненты и системы, пересортица и т. д.) и оформлением возврата товара. Есть у него и претензии к работе компании DHL (оказывает Sun транспортные и таможенные услуги): много грузов приходит с поврежденной упаковкой. «В каждом случае мы с перевозчиком разбираемся, что и как, иногда, если это приводит к повреждению устройства, ремонтируем его. Мы за это не платим, но это нервотрепка — лишнее время, объяснения с партнерами, а тех, в свою очередь, — с заказчиками и т. д.», — поясняет он.

Соблазны и стратегии

Многие вендоры, переходя на новый базис поставок, успокаивают партнеров, декларируя сохранение существующей структуры канала. Однако очевидно, что с переходом на условия DDP у вендоров появляются возможности, да и соблазн, «продавать всем», а не только уже имеющимся прямым партнерам. Это, конечно, требует немалых усилий, но все же...

«Да, соблазн велик, — считает Вадим Лата. — Но сейчас вендоры не готовы переходить на широкие продажи, так как не готова инфраструктура, да и численность сотрудников надо будет серьезно увеличить. Поэтому пока они заверяют в сохранении всех партнеров в прежнем составе. Со временем, когда эта новая схема отладится, некоторые вендоры могут перейти к более «широким» продажам — не только дистрибьюторам и прямым партнерам. Думаю, начнется все с корейских вендоров».

«Работать с сотнями компаний и уметь подстраиваться под меняющиеся обстоятельства так, как это делают дистрибьюторы, непросто, и сложно построить подобную эффективную систему на базе представительства, — уверен Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу компании ELKO Russia. — Для сильных дистрибьюторов, имеющих разветвленную партнерскую сеть в регионах и развитые услуги, останется большое поле деятельности. Пока ни один из вендоров не может сравниться с ними по финансовым и логистическим условиям, так что в ближайшие 2–3 года это скорее бумажная угроза, а впоследствии — посмотрим».

Структура каналов распространения товаров постепенно меняется, отмечает Андрей Горемыкин. Так, в традиционно потребительских сегментах неизбежно увеличение доли крупных розничных сетей и соответственно снижение роли дистрибьюторов. Да и идеологически некоторые поставщики могут мигрировать к системе прямых продаж. Не исключено, что в конечном итоге это может пагубным образом повлиять на бизнес многих оптовых компаний.

«Переход японских вендоров на прямой импорт продолжится. Их цель — избавиться от посредников, как дистрибьюторов, так и дилеров. Сегодня это невозможно, но глобальная цель у них такая. Процесс этот довольно длительный, и случится это лет через 5–10, через 10 уж точно», — предсказывает Дмитрий Зайцев, коммерческий директор компании «КопиЛайн» (один из дистрибьюторов Ricoh).

Понятно, что сильнее пострадают те дистрибьюторы, в чьем бизнесе преобладают продажи крупным дилерам. Развивать дилерскую сеть и «растить» дилеров в новых условиях становится невыгодно — как только они дорастут до определенного объема закупок, то пойдут напрямую к вендору, где им будут рады.

Конечно, небольшие региональные компании сейчас предпочитают покупать весь необходимый товар у дистрибьюторов, да и в будущем вряд ли смогут себе позволить объезжать склады многих вендоров. Но ведь параллельно развивается и рынок логистических услуг, которые стоят все дешевле...

«В новых условиях дистрибьюторам придется искать какие-то новые свои преимущества и убеждать в них канал, — полагает Евгений Степанов, — да и дилеры будут меньше акцентировать внимание на перемещении «коробок», а больше — на сопутствующем сервисе».

Пару лет назад на рынке крупной электробытовой техники дистрибьюторское звено практически исчезло — вендоры почти все стали продавать напрямую.

Почему бы и крупным ИТ-вендорам, добавив несколько десятков человек персонала, причем не самого дорогостоящего, не попытаться самим «окучить» всю страну?

«К примеру, — рассуждает один из дистрибьюторов, — вендор покупает отдел продаж дистрибьюторской компании Х, и у него сразу появляется все: технология массовых продаж, бухгалтерия, доставка... И стоит это совсем недорого».

Дилерам — за рубли

С 1 марта 2008 г. компания Merlion, по-видимому, первой среди ИТ-дистрибьюторов, перешла на рублевые прайс-листы. Как сообщает руководство компании, этот шаг обусловлен изменением конфигурации ИТ-канала (открытие складов вендоров в России и изменение модели взаимодействия вендор — дистрибьютор) и желанием создать максимально удобные для партнеров условия сотрудничества.

Пестрая картина

У компании Sun с переходом на поставки DDP структура канала не изменилась. «В Sun прекрасно понимают: если они начнут конкурировать с партнерами, то потеряют их лояльность, а охватить всех заказчиков на растущем рынке они, естественно, не смогут, и это было бы губительно для бизнеса Sun в России», — говорит Леонид Циклин.

Устояла от соблазна «продавать всем» и компания Sony Ericsson. По словам Сергея Пацкевича, бизнес по ее продукции развивается успешно.

Компания Xerox пока не комментирует подробности перехода на новый базис поставок. Но, по словам Евгения Коликова, партнерская политика и структура канала Xerox не меняется, все правила игры для партнеров останутся прежними. «Мы не боимся, что вендор начнет «продавать всем»: Xerox очень строго и жестко отстраивает канал сбыта в России уже в течение нескольких десятков лет. Сложно представить, чтобы вендор начал разрушать отлично выстроенный канал», — говорит он.

В компании Konica Minolta число прямых партнеров было увеличено в два раза по сравнению с 2006 г., но не из желания «продавать всем», а в связи с формированием нового канала продаж полноцветного профессионального обрудования.

Компания Lexmark, перейдя в конце 2006 г. на поставки со склада в Москве за рубли, решила сама продавать свою продукцию в крупные бытовые сети, да еще и дешевле, чем своим дистрибьюторам. Поскольку большинство принтеров Lexmark продавались с низкой маржой, этот бизнес для многих дилеров оказался невыгодным, и они отказались от него. Как и некоторые дистрибьюторы.

Компания Sony (цифровые фото- и видеокамеры), перейдя на поставки на условиях DDP в мае 2007 г., сразу же резко увеличила число прямых партнеров. Такой статус получили очень многие региональные компании, в том числе розничные. Как сообщают дистрибьюторы, это привело к резкому падению маржи, что, естественно, снижает для них привлекательность данного бизнеса.

«Вечная» проблема

Проблема «серого» ввоза — общая для всего рынка. Прежде с этим явлением боролись в основном дистрибьюторы, теперь же в условиях прямого импорта эта задача ложится на вендоров.

Большинство респектабельных вендоров этим занимается, отмечает Андрей Горемыкин, а некоторые из тех, кто «не замечает» проблемы или даже радуется «дешевизне» поступления своих товаров на рынок, постепенно меняют свое мнение и подходы.

В целом в последние годы доля легально ввозимой продукции устойчиво растет. Хотя в разных сегментах рынка ситуация различна. Так, по данным РАТЭК, доля легально ввезенных плазменных панелей выросла с 39,6% в 2004 г. до 100% в 2007 г., в другом массовом сегменте — цифровые фото- и видеокамеры — только за 2007 г. она выросла с 21 до 95%. Зато в сегменте ноутбуков почти не изменилась — 50%.

Правда, у некоторых участников рынка другое впечатление. «Насколько я знаю, — говорит Александр Будилов, — на рынке цифрового фото, где почти все ведущие поставщики перешли на прямой ввоз, они столкнулись с огромным потоком «серого» товара из других регионов. И дистрибьюторы здесь ничего сделать не могут: они имеют определенные обязательства перед вендорами, хотят их выполнять, но при таких ценах на рынке не могут это делать прибыльно». По его словам, компания Sony недавно предприняла определенные меры по защите рынка, но нужно время, чтобы они подействовали.

На примере Ricoh

«Японские компании, в частности Ricoh, в руках которых теперь и ценообразование, и эксклюзивность поставок, все более активно борются за корпоративных клиентов, в том числе со своими дистрибьюторами, — говорит Дмитрий Зайцев («КопиЛайн»). — Ricoh сама продает технику и дилерам, и конечным покупателям, даже если она есть на нашем складе. Вендор участвует в тендерах и на один копировальный аппарат».

Раньше у Ricoh было 9 дистрибьюторов, рассказывает Юлия Козырева, теперь дистрибьюторов как таковых нет, а есть порядка 100 прямых партнеров — крупных (и не очень) дилеров, системных интеграторов, а также конечных пользователей, хотя последних очень мало. В том числе и прежние дистрибьюторы, которые благодаря своим объемам закупок имеют несколько лучшие условия и потому могут продавать и далее в канал. «Да, некоторым дистрибьюторам до сих пор тяжело с этим смириться, — признает она, — но другие адаптировались к новой ситуации и видят, что при правильном взаимодействии с нами в ней есть и положительные стороны».

«Ricoh напрямую работает с дилерами, и это у них неплохо получается. Состояние складов вендора и дистрибьюторов иногда различается, так что бизнес у последних остается», — говорит Евгений Степанов, заместитель генерального директора компании «ICL-КПО ВС» (Казань).

В условиях растущего рынка бизнес дистрибьюторов, в том числе и «КопиЛайн», тоже растет, отмечает Зайцев, но если бы Ricoh не перешла на прямой импорт и не вела такую политику, этот рост был бы значительно больше.

Как утверждает Ко Хасэгава, для основного оборудования Konica Minolta проблемы «серого» ввоза нет, поскольку канал хорошо управляется, а вот рынок расходных материалов от этого страдает. Он уверен: в конечном счете «серого» импорта не будет, это только вопрос времени.

Большие надежды многие возлагают на такую меру борьбы с «серым» рынком, как предоставление вендорами списков своих официальных партнеров (импортеров). Однако, отмечает Александр Будилов, она работает только в тех случаях, когда «серый» товар ввозится именно под тем наименованием, которое указано в таком списке. А если — как пресловутые куриные окорочка или зеленый горошек?

По мнению ряда участников рынка, государство могло бы способствовать «спрямлению» рынка, если бы отменило, к примеру, 10–15%-ные пошлины по некоторым категориям товаров — собрав при этом гораздо больше денег в бюджет в виде НДС.

Потребители, скорее всего, не заметили

По мнению наших собеседников, существенного влияния на потребителя переход на прямой импорт не оказывает. Тем не менее, считают вендоры, некоторые выгоды он может ему принести.

Так, Анатолий Скляревский видит три потенциальных «плюса»: а) новые продукты быстрее достигают торговых полок благодаря оптимизации логистики и консолидации грузов; б) потребители получают более полную информацию о новых продуктах; в) повышается товарная наполняемость магазинов.

«Теоретически» сокращаются сроки поставки необходимого потребителю оборудования, добавляет Юлия Козырева, поскольку вендор может держать на складе большее количество не слишком ходовых машин, опций, запасных частей и т. п.

Возможный «минус» лишь один, правда, он может оказаться самым существенным, — некоторое повышение стоимости товара.

Понятно, что вендорам хотелось бы возместить те дополнительные затраты, которые они несут в связи с переходом на прямой импорт. Однако высокая конкуренция и эрозия цен, прежде всего на потребительском рынке, ограничивают возможности «лобового» повышения цен. Вендоры понимают — это приведет к росту «серого» рынка, поэтому они на какое-то время жертвуют прибылью, не повышая цен. Потом они, конечно, постепенно наверстают упущенное, но для потребителей это проходит практически незаметно. Так, на рынке видеотехники ценовая эрозия может достигать 10–20% в год, и в 2007 г. по ЖК-телевизорам, в меньшей степени по плазменным устройствам, она была довольно высокой. «Сказать, что из-за перехода на прямой импорт цены не выросли, было бы некорректно, но это повышение съела ценовая эрозия, — поясняет Алексей Корякин. — Дело в том, что стоимость landed cost (после таможни в Москве) не изменилась: мы покупаем логистические услуги дешевле, избегаем обработки на промежуточном складе. Так что наши дополнительные расходы компенсируются некоторым выигрышем на другом, т. е. структура себестоимости в принципе не изменилась. В результате конечные потребители не только не пострадали, но, возможно, и выиграли, потому что наши партнеры не закладывали в цены прежних рисков, связанных с логистикой и таможней».

По большинству товаров отрасли, за редкими исключениями, существенное подорожание потребителю не грозит, считает и Андрей Горемыкин. «Например, при поддержке практически всех вендоров (Canon, Sony, Samsung, Nikon, Panasonic, Olympus, Casio и др.) рынок цифровых фото- и видеокамер за 2007 г. стал почти полностью рынком прямого импорта без сколько-нибудь ощутимого повышения цен. Этот пример весьма показательный — если сообществу удалось без потрясений «спрямить» столь сложную (особенно в силу высокой удельной дороговизны) товарную категорию, то и остальное должно получиться», — говорит он.

Гораздо большее влияние на уровень цен оказывают усилия ФТС по наведению порядка на таможне и ликвидации всевозможных лазеек и обходных путей. Поэтому в некоторых случаях прямой импорт все же может обернуться для потребителя более высокими ценами, так сказать, платой за «кристальную белизну» импорта (Юлия Козырева).

«На деле, — говорит Алексей Корякин, — повышение стоимости произошло гораздо раньше, 1,5–2 года назад, когда все наши серьезные партнеры постарались избавиться от «серых» и «параллельных» схем и начали возить «по-белому», — платежи стали такими же, как и сейчас».

Будет «не по-другому»

По мере сближения действующих в России условий ведения бизнеса с общепринятой мировой практикой, прежде всего в сфере внешней торговли, многим компаниям придется пересмотреть сложившие стереотипы.

Все наши собеседники уверены: доля прямых поставок в общем объеме импорта на ИТ-рынке будет расти. Несмотря на всю его специфику. В частности, по сравнению с рынком бытовой техники и электроники здесь гораздо шире номенклатура товаров, велика доля продуктов, требующих квалифицированной продажи и поддержки, выше доля «серого» импорта. В то же время все больше ИТ-продуктов мигрируют в категорию потребительских товаров, и, как уже отмечалось, федеральные розничные сети активно содействуют переходу на прямые поставки. Так, по прогнозу Игоря Яковлева, владельца и президента компании «Эльдорадо», его сеть уже в 2008 г. будет закупать 90% товара в России за рубли.

«Чем более прозрачен бизнес — тем лучше, тем ближе страна к европейским стандартам. Чем реже нам приходится говорить своим западным коллегам: «Понимаете, у нас в России все по-другому», — тем лучше», — говорит Крис Моррис.

В первых рядах движения к прямому импорту по-прежнему будут крупные компании, с большой долей продуктов для массового рынка.

Но прямой импорт — это не только потенциальные преимущества, но и дополнительные затраты и ответственность, и неудивительно, что многие вендоры пока не проявляют энтузиазма. Да и их партнеры-дистрибьюторы стараются (по мере возможности, конечно) удерживать от такого шага тех вендоров, у которых пока нет в этом явной необходимости.

Модель прямого импорта (если она стыкуется с бизнес-практикой вендора), наверное, дает немало преимуществ, признает Глеб Мишин, глава представительства Acer CIS, в частности контроль рублевых цен реализации, предсказуемость поставок, дополнительные возможности по управлению каналом. «Однако Acer во всем мире оперирует исключительно через дистрибьюторов, поэтому для нас такой вариант неприемлем, — говорит он. — Acer не будет менять систему доставки продукции в Россию, так как просто не имеет структуры, которая могла бы поддерживать такие операции. Мы полагаемся на крупных логистических операторов и наших международных дистрибьюторов, которые заметно лучше справляются с такого рода задачами».

Компания Intel также по-прежнему работает через дистрибьюторов и сама не ввозит ничего, сообщает Всеволод Семенцов, директор пресс-службы корпорации Intel в странах СНГ.

* Условия DDP (delivered duty paid) — вендор сам выступает прямым импортером, самостоятельно или с помощью уполномоченного брокера выполняя таможенную очистку, и продает свою продукцию за рубли. Условия DDU (delivered duty unpaid) — вендор обеспечивает доставку товара в Россию, но не занимается таможенной очисткой, перепоручая это уполномоченному таможенному брокеру. Прямым импортером выступает дистрибьютор.

** В июне 2007 г. 29 российских и зарубежных компаний — ряд вендоров (в частности, Philips, Samsung, Olуmpus), крупные розничные сети («Эльдорадо», «М.ВИДЕО», «Техносила», «Мир», «Белый ветер ЦИФРОВОЙ», Media Markt) и дистрибьюторы (в частности, Merlion) — подписали подготовленную ассоциацией РАТЭК «Декларацию прямого импорта бытовой техники и электроники» (см. CRN/RE № 13–14/2007). Декларация призвана способствовать построению системы продаж по международным правилам, созданию условий для оздоровления и эффективного развития рынка.