Несмотря на наличие достаточно развитых партнерских сетей в России, в некоторых случаях вендоры предпочитают работать с конечными заказчиками напрямую. Как правило, это касается сервиса, консалтинговых услуг, а также контрактов с «нестандартными» клиентами.
До 1998 г. Xerox была компанией прямых продаж. «Но мы поняли, что заказчикам удобнее работать с партнерами, которые могут предложить им не только наше оборудование, но и технику других производителей. Известно, что традиционно у вендоров сильна их маркетинговая и R&D функция, а продажи и работа с заказчиками — это задача канала сбыта, поэтому в 1998 г. мы и приняли решение не работать с заказчиками напрямую», — говорит Игорь Богачев, директор департамента корпоративных проектов Xerox. Тем не менее компания продает напрямую услугу сервисного обслуживания сложных комплексных решений. «Также мы сами обслуживаем крупных заказчиков, которые ставят прямой сервис от вендора обязательным условием», — поясняет Игорь Богачев.
Директор по сервису в России и СНГ Fujitsu Siemens Computers Всеволод Карамышев напоминает, что сервисное подразделение у компании было всегда и называлось Product Related Service (PRS). Сейчас у него гораздо более развитая структура и больший объем бизнеса. «Почему оно появилось? Понятно, что поставка технически сложной продукции без сервиса невозможна. Да и как бизнес сервис намного прибыльнее продажи оборудования. Это услуги, связанные с восстановлением работоспособности техники клиента, монтажные и пусконаладочные работы, установка апгрейдов, проведение модернизации и модификации оборудования», — рассказывает он. Однако подобную сервисную практику в Fujitsu Siemens Computers считают вполне обычным явлением, мало относящимся к «работе в канале» и соответственно к вопросам конкуренции с партнерами.
Анатолий Скляревский, директор по маркетингу Sharp, говорит, что подразделение, которое самостоятельно занималось бы продажей конечным заказчикам, в компании даже не предполагалось — вендор в России строит отношения с партнерами таким образом, чтобы помогать им развивать свой бизнес, находить заказчиков и зарабатывать на своей продукции. Однако в Sharp существует подразделение, в задачи которого входит работа с крупными корпоративными клиентами — их поиск, помощь в выборе оборудования, обучение. Но продажи в любом случае идут через партнерский канал.
«У нас есть подразделение, которое занимается прямыми продажами техники под маркой Aquarius, а также разнообразных сервисных услуг, предоставляемых компанией «Аквариус-Сервис», — говорит Владимир Пискунов, вице-президент по коммерческой деятельности компании «Аквариус». — Всем хорошо известно, что на нашем рынке есть заказчики, которые даже не рассматривают других вариантов работы с российскими производителями. Прежде всего речь идет о крупных государственных структурах, которые работают по определенным ведомственным регламентам. Объективная необходимость такой схемы сбыта и привела к созданию данного подразделения».
SAP продает напрямую заказчикам довольно много — от внедрения ERP-систем SAP и других продуктов, таких как CRM, Supply Chain Management и т. д., до услуг, связанных с Quality Insurance, то есть с анализом качества проекта, который осуществляется партнерами. «Мы продаем заказчикам консалтинговые услуги напрямую, потому что они хотят обеспечить грамотное, качественное внедрение данного конкретного продукта», — поясняет Владимир Дмитриев, директор по развитию бизнеса в области консалтинга и обучения SAP СНГ. Зачастую заказчик хочет, чтобы у него также была возможность сопоставить цены по услугам консалтинга SAP с ценами других компаний, а также сравнить экспертизу, опыт, практику, знания консультантов вендора с тем, что ему могут предложить специалисты компаний-партнеров. В SAP два с половиной года назад появилось подразделение, которое занимается продажей услуг клиентам (по-английски это называется consulting sales), то есть в компании существуют менеджеры-специалисты, которые продвигают услуги в области консалтинга. «Решение о создании этого подразделения связано с тем, что SAP занимается софтом, поэтому акцент в работе с клиентами делается на продаже как ПО, так и услуг по реализации проектов, для более четкого позиционирования наших услуг на российском рынке, и прежде всего услуг консалтинга SAP», — рассказывает Владимир Дмитриев.
У компании Oracle в Европе и Америке примерно 50–60% продаж идет через партнеров, причем этот процент за последние годы вырос, что показывает важность и актуальность непрямой партнерской модели. Oracle в России и СНГ работает по 100%-но непрямой модели, т. е. через партнеров, что в компании считают одним из ключевых факторов успешной работы на российском рынке и рынке СНГ. Но заказчики могут приобретать техподдержку продуктов Oracle так, как им удобнее — через партнеров (обычно через тех, у кого они покупали лицензии на сами продукты) или через представительство вендора. «Наш опыт говорит о том, что в России подавляющее большинство заказчиков (более 95%) предпочитает непрямую модель. Это, например, позволяет учитывать российскую специфику и особенности российского законодательства в договорах», — поясняет Марина Савинова, управляющий по связям с общественностью Oracle СНГ.
Канал продаж Fluke Networks в России строится исключительно на партнерской сети. «Почему? Это территория наших партнеров, их сфера компетенции, их бизнес, который мы уважаем, и никогда не пытаемся «отодвинуть» их от заказчика. Мы активно содействуем продажам: проводим обучение менеджеров наших партнеров, консультируем заказчиков, обеспечиваем поддержку пользователей, но развитие продаж — это задача партнеров», — утверждает Илья Лукашев, региональный менеджер Fluke Networks по коммерческому развитию Россия-СНГ-Балтия.
ЕМС еще пять лет тому назад была компанией, ориентированной на прямые продажи (в мировом масштабе). Сейчас же в регионе ЕМЕА объем непрямых поставок составляет 70% общего объема продаж вендора. «Мы не занимаемся и не будем заниматься прямыми продажами продуктов и поставками решений конечным пользователям в России и СНГ. Это наше твердое убеждение, и мы не видим никаких факторов, которые могли бы изменить данную ситуацию, — говорит Сергей Поздняков, руководитель по работе с партнерами и СМБ-предприятиями EMC. — Причем речь идет не только о продаже программных и аппаратных решений через партнерскую сеть, но и о сервисе. ЕМС активно развивает своих сервисных партнеров для того, чтобы они могли продавать и оказывать наши сервисные услуги, а следовательно, повышать прибыльность и привлекательность нашего партнерства».
Особый случай
И все же даже те вендоры, которые не имеют специального подразделения по прямой работе с конечными заказчиками, в некоторых случаях вынуждены отказываться от взаимодействия с партнерами по каналу, предпочитая работать напрямую. В частности, таким случаем может оказаться желание крупных заказчиков федерального уровня (например, госструктур) работать напрямую с вендором. «Возможна ситуация, когда сделка будет проходить, минуя партнеров по каналу, — говорит Анатолий Скляревский. — Это может диктоваться определенной спецификой заказчика, когда по условиям тендера закупка должна проходить именно таким образом. В любом случае мы не выступаем инициаторами подобных поставок и помогаем заказчику в выборе партнера по данной сделке. Такое может происходить только в случае важных крупных поставок, когда необходимо соблюсти условия контракта. Подобные тендеры объявляются очень крупными государственными или коммерческими структурами».
Заказчик, которому разные системные интеграторы в рамках своих проектов поставили большое количество оборудования одного производителя, также может принять решение обратиться за сервисным обслуживанием этого парка непосредственно к вендору. Об этом говорит Сергей Поздняков: «Бывает, что крупные российские заказчики, на площадках которых установлено много наших систем, поставленных различными системными интеграторами, хотят видеть EMC в качестве единственного партнера по поддержке всей инфраструктуры».
Вендор вынужден работать напрямую и по условиям международного контракта. «Есть несколько исключительных ситуаций, когда мы все-таки вынуждены предлагать прямую сервисную поддержку. Здесь речь идет прежде всего о соглашениях, заключенных на глобальном уровне. С приходом международных компаний на рынок России мы столкнулись с ситуацией, когда ЕМС обязана предоставлять прямые сервисные услуги конечному пользователю в соответствии с условиями глобальных контрактов, — говорит Сергей Поздняков. — Зачастую таким партнером может выступить только сама ЕМС, и мы заключаем соглашения на прямую сервисную поддержку. Но даже в описанных выше случаях мы стараемся привлекать партнеров».
Владимир Алексеев, руководитель департамента по работе с вендорами «Verysell Проекты», подчеркивает, что помимо случаев, когда проект имеет ярко выраженную политическую окраску и заказчик отказывается взаимодействовать с кем бы то ни было, кроме производителя, прецеденты прямых продаж встречаются и тогда, когда развертываемое техническое решение является новым не только для российского рынка, но и для самого вендора.
Директор департамента маркетинга «ТехноСерв А/С» Андрей Агеев считает, что рабочий контакт с заказчиком возникает в случае прямого договора с этим заказчиком или тогда, когда такой вариант организации канала является «корпоративным стандартом». Во втором случае решение работать напрямую может быть принято уже в момент выхода на рынок; устойчивые связи с заказчиком появляются, как правило, после нескольких лет работы на рынке, когда позиции вендора в России становятся прочными.
Андрей Зубанов, директор департамента логистики Computer Mechanics, напоминает, что вендор может предложить заказчику прямой контракт и в том случае, когда позиции производителя у заказчика достаточно сильны и существуют опасения, связанные с тем, что мультивендорный партнер может эти позиции пошатнуть.
В SAP одной из причин, по которой вендор может отказаться от услуг партнера, называют отсутствие у последнего реальной практики реализации тех или иных решений. «Если мы видим, что партнер не обладает достаточными знаниями и опытом для внедрения конкретного проекта, мы можем отклонить услуги данной компании вне зависимости от отрасли», — поясняет Владимир Дмитриев.
Действительно, при работе через партнерскую сеть производителю небезразлично качество управления проектом и предоставляемой услуги, наличие у партнера высококвалифицированных профессионалов и т. п. Когда речь идет о несложном проекте, например типовой телефонии, чаще всего такую работу выполняет компания с партнерским статусом. Если проект сложный, то возможны варианты. Это подтвержает Владимир Романов, руководитель дирекции системной интеграции «УСП КомпьюЛинк»: «Когда возникает необходимость организовать, например, крупный контакт- или call-центр, на первый план выходит множество факторов, среди которых: размер заказчика, отношения заказчика и партнера, опыт предыдущих проектов. В совокупности они и определяют, кто будет заниматься внедрением, вендор или партнер. На моей памяти есть случаи, когда вендор предпочел работать напрямую из-за коммерческой выгоды. Но это скорее исключение из правил».
По мнению Марины Никитиной, генерального директора компании «Фабрика бизнеса», наиболее интересным сегментом для прямой работы вендора с заказчиком являются услуги. «Здесь важны правильные подходы, ноу-хау, и здесь вендор располагает более мощными интеллектуальными ресурсами, базой знаний, которыми не всегда готов делиться с партнерами. Да и прибыльность услуг выше, чем у банальных поставок», — поясняет она. Например, сегодня все более востребован аутсорсинг печати, в том числе покопийная оплата. «Естественно, что вендоры-лидеры не остаются в стороне от этой тенденции. Компания Xerox одной из первых предложила клиентам услугу по управлению офисной инфраструктурой. Обслуживанием клиентов занимается специально созданное подразделение Xerox. Делиться с партнерами ноу-хау компания не планирует. НР также начала активно продвигать эту услугу. При этом контракт клиент может подписать с НР, но субподрядчиком на выполнение будет партнер. НР делится со своими партнерами технологиями, которые существуют в этой области, понимая, что не имеет достаточных ресурсов для обслуживания многочисленных заказчиков в России», — поясняет Марина Никитина.
При этом даже во всех тех случаях, когда вендор теоретически может в силу необходимости или желания работать напрямую, немаловажным фактором является наличие ресурсов — человеческих, интеллектуальных, логистических — для такой работы. «Вряд ли, к примеру, производитель сможет осуществить распределенную поставку в 89 регионов России, даже если ему это будет интересно», — говорит Анастасия Стависская, директор по маркетингу компании Landata. В то же время возможна и обратная ситуация — когда у партнеров не хватит ресурсов для работы с крупным заказчиком. «Прямая работа вендора диктуется порой неспособностью регионального партнера обеспечить необходимый объем поставок и адекватную техническую поддержку продукта, — говорит Дмитрий Фомичев, заместитель генерального директора компании «Оптима-интеграция» (ГК «Оптима»). — Например, если крупный оператор IP-телефонии, абонентская база которого исчисляется десятками тысяч клиентов, выберет работу с вендором, дистрибьютор просто не сможет оказать столь масштабную и оперативную поддержку пользователей, которая устроила бы оператора и его клиентов».
Партнеры или конкуренты?
Прямая работа вендора в канале воспринимается партнерами неоднозначно. Кто-то признает, что в ряде ситуаций это вполне допустимо и нормально, кто-то считает, что это недружественный по отношению к партнерам жест. Однако негативная реакция партнеров на создание вендором «дополнительного конкурента» (в своем лице) касается чаще всего случаев поставки оборудования. В сфере сервисных услуг место пока есть для всех.
«Аквариус» никогда не отказывается от взаимодействия с партнерами по каналу, предпочитая объединять ресурсы, отмечает Владимир Пискунов. «Наш выбор прямых поставок возможен лишь тогда, когда конечный заказчик не работает по иной схеме, либо в тех исключительных случаях, когда у наших партнеров по каналу отсутствуют требуемые ресурсы, — говорит он. — Это не наша практика — это исключение. Но даже в таких поставках мы стремимся привлечь партнеров по каналу к кооперации».
«Мы работаем на рынке, где правила игры определяет прежде всего заказчик. Ему необходимо знать и понимать, каким образом в случае необходимости вендор сам сможет помочь, подсказать, а иногда и взять ответственность на себя. Формирование и развитие консалтинговой практики в SAP — это не что иное, как требование рынка. Это подразделение будет и дальше развиваться, делая акцент на реализации тех решений, которые партнеры, может быть, в силу низких бюджетов или других причин, на себя не берут, — поясняет Владимир Дмитриев. — Я говорю об отраслевых решениях, о новых продуктах, которые только запускаются на рынок, о новых версиях систем. В этой ситуации, несомненно, присутствует определенный элемент соперничества, но для клиентов это скорее благо. Именно поэтому негативной реакции партнеров на дополнительного конкурента не наблюдается». По мнению Дмитриева, заказчик должен иметь возможность решать сам — будет ли он привлекать вендора в проект напрямую или нет.
Игорь Богачев обращает внимание на то, что, когда Xerox берет на себя обязательство прямого сервисного обслуживания крупных заказчиков, партнеры часто работают на субподряде. «Поэтому с ними мы не конкурируем, а сотрудничаем, развиваем их», — считает он. Об этом говорит и Всеволод Карамышев: «Прямая работа возможна, когда этого требует либо клиент, либо конкретная ситуация в конкретном проекте. Особых предпочтений у нас нет, мы готовы в любом проекте сотрудничать с партнерами».
Как к подобной практике относятся системные интеграторы? Если прямая поставка от вендора — это требование самого заказчика, тогда партнерам ничего не остается, как смириться. Ведь таких проектов не слишком много. «Если вендор предоставляет дополнительные услуги для продвижения своего товара на рынок и готов участвовать в предпроектной деятельности для конечного заказчика, то это нормально, но, как правило, у вендоров нет широкой сети продаж, поэтому большого количества прямых поставок у них быть не может», — уверен Юрий Миронов, директор департамента логистики компании «Открытые Технологии».
Интеграторы признают, что порой компетенция вендора выше, особенно в случае новых уникальных решений, и это не вызывает негативной реакции. «С недавнего времени некоторые наши партнеры предлагают конечным заказчикам собственные услуги. В основном это так называемый расширенный сервис и услуги высокоуровневой поддержки, т. е. то, что ни один партнер самостоятельно заказчику предложить не в состоянии, ведь он не имеет собственных разработчиков. Конкуренция в этой области минимальная, тем более что данные услуги продаются обычно через партнерский канал», — считает Владимир Алексеев.
«Многие вендоры успешно совмещают работу напрямую и через партнерскую сеть. Логично, что специалисты самого вендора зачастую более профессиональны и компетентны, когда речь идет о решении специфических задач, связанных с проектом внедрения, и мы не пытаемся „перетянуть одеяло на себя“», — говорит Владимир Романов. По его мнению, если бы вендор сам не занимался интеграторскими проектами, то те деньги, которые он тратит на развитие своего системного интегратора, он, вероятно, вложил бы в развитие партнерской сети. Для компании-партнера это означает дополнительные возможности по обучению, сертификации, в то же время — обострение конкуренции внутри партнерской сети. Поэтому у такой ситуации есть и плюсы, и минусы.
Но в случае, когда речь идет о заказчиках, на которых готовы «замахнуться» и партнеры, и вендор, все же нередко возникает то самое противостояние, к которому партнеры по понятным причинам относятся отрицательно. «Как показывает практика, конкуренция с вендором — самая неприятная, и какие бы системы разграничений рынка прямых продаж ни существовали, менеджеры по продажам вендора и сотрудники системного интегратора замотивированы приносить прибыль, поэтому «в поле» любые правила перестают работать», — считает Владимир Алексеев.
Одним из выходов для партнеров, оказавшихся в такой ситуации, может стать предложение заказчику комплексных мультивендорных решений (когда один вендор не является превалирующим) либо альтернативных решений на базе продукции других производителей. Андрей Агеев считает, что «побороться» с вендором можно и в этом поле: «Некоторые крупные вендоры поставляют продукты напрямую, а также оказывают сервисную поддержку поставленного оборудования. Задача интегратора в такой ситуации — предложить вариант с высокой «добавленной стоимостью». Зачастую заказчику требуются мультивендорные решения».
«Вендор имеет право выбирать, как ему работать. И если он в каком-то отдельном случае решил работать напрямую с конечным заказчиком, то мы не можем ему это запретить или каким-то образом выразить свое отношение к данной ситуации. Мы просто воспринимаем это как данность. Иногда работать с вендором напрямую хочет сам заказчик, а его слово, как известно, закон. Но подобная ситуация также возникает не слишком часто», — говорит Анастасия Стависская. Если вендор намерен поставлять напрямую, то партнеры все равно пытаются поучаствовать хотя бы в какой-то части этого проекта — инсталляция, пусконаладочные работы, техническая поддержка, сервис и послегарантийная поддержка.
Марина Никитина также обращает внимание на то, что какой бы ни была форма работы с заказчиком, вендор всегда может создать условия для того, чтобы партнеры не остались не у дел. «Фабрика бизнеса» занимается поставками клиентам (корпоративным заказчикам) расходных материалов, носителей информации, компьютерных аксессуаров и товаров для офиса. В этом сегменте прямые продажи вендорами не ведутся, однако это не означает, что производители не работают с заказчиками напрямую. «В число основных вендоров, с которыми работает «Фабрика бизнеса», входят НР и Xerox, которые достаточно активно ведут дела с крупными государственными и коммерческими структурами. Надо отдать должное нашим поставщикам — они не занимаются продажей оборудования, минуя партнерскую сеть, а продвигая заказчикам продукты, технологии или решения своих корпораций, вопросы поставок, внедрения и сервиса оставляют, как правило, партнерам. Правда, здесь политика этих двух вендоров различается. НР, например, создает равные условия конкуренции для всех своих партнеров одинаковой квалификации (статуса), оставляя право выбора за заказчиком. Для НР главное — клиент, и специальные условия закупки в виде скидок и поддержки предоставляются клиенту. У Xerox другая политика. Приоритетное право на специальные условия для клиента получает лишь один партнер, который, по мнению вендора, имеет больше шансов выиграть конкурс», — рассказывает Марина Никитина.
Но даже в случае, когда вендор занимается прямыми поставками, это не всегда приводит к конфронтации с партнерской сетью. «Вендор может избежать негативной реакции партнеров на создание для них «дополнительного конкурента» в лице самого себя, если ведет себя сбалансированно и действительно обладает конкурентными преимуществами», — уверен Андрей Зубанов.
Станет ли исключение правилом?
Любой вендор понимает: если он будет расширять практику заключения сделок, минуя партнеров, это явно не добавит лояльности к его торговой марке со стороны канала. Чем грозит вендору наращивание объемов прямых продаж своей продукции?
По мнению Андрея Зубанова, прямые продажи оборудования вносят в традиционную работу в канале сумбур и неразбериху. «В случаях, когда вендор полностью начинает контролировать узкий сегмент рынка, обычно продажи в канале сильно сокращаются», — говорит Юрий Миронов.
Практика работы вендора с заказчиком напрямую негативно влияет на взаимоотношения в канале, считает Владимир Пискунов, «поскольку «обиженные» партнеры генерируют «антипиар» с такой скоростью, которой могут позавидовать любые СМИ». Поэтому «Аквариус» стремится к тому, чтобы исключения не становились практикой.
Дмитрий Фомичев уверен, что от работы с заказчиком напрямую вендору больше неудобств, чем пользы: исключается конкуренция партнеров одного вендора, что часто приводит к демпингу. «Если в борьбе за большой контракт участвуют производитель одного продукта или решения, дистрибьютор другого, а также интегратор, который умеет делать проекты, — проигрывают все. Поставщики оборудования и решений делают потрясающие воображение скидки на оборудование; интегратор, формируя смету, оставляет минимум пространства для маневра в процессе внедрения, а заказчик теряет уверенность в предсказуемости результатов проекта. Такие случаи редки и происходят потому, что у вендора отсутствует продуманная партнерская политика», — говорит он.
Если вендор возводит прямые продажи в ранг общепринятой практики, то он должен быть готов к тому, то интеграторы станут уклоняться от конкуренции с производителем и начнут предлагать конечному заказчику продукты его конкурентов либо мультивендорные, комплексные решения. «Вендор должен создать систему, позволяющую четко определить, кто из партнеров работает с каким клиентом, но на практике это пока не действует», — говорит Владимир Алексеев. Реселлерам, по мнению Анастасии Стависской, в случае расширения вендорами прямых продаж придется искать другие виды бизнеса, на которых можно будет заработать, — например, дополнительно оказываемые услуги, сервис.
Фантазия или реальность?
Есть ли перспектива у прямых поставок на российском рынке? Что касается сервисных услуг, то сейчас они оказываются напрямую достаточно широко, и вендоры, занимающиеся этим бизнесом, намерены развивать его и дальше. Так, по мнению Владимира Дмитриева, у консалтинга, например, «самое светлое будущее», в частности потому, что заказчик хочет видеть консалтинговую практику вендора на рынке. Для него это своеобразная гарантия того, что продукты, которые ему предлагаются, будут реализованы с высоким качеством.
Если говорить о проектной деятельности вендоров, то мнения опрошенных нами представителей компаний — системных интеграторов разделились. Часть экспертов полагает, что производители будут развивать эту схему работы. «Думаю, что в будущем вендор от прямой работы с заказчиком не откажется. Для него крайне важно контролировать рынок. Схема такой работы будет совершенствоваться, добавятся механизмы, позволяющие более четко и качественно отслеживать работу по проекту и с партнером. Это позитивно скажется и на работе партнеров, растущая конкуренция будет всегда держать их в тонусе, — считает Владимир Романов. — Многое зависит от поведения самого вендора. Если ему будет выгодно иметь представительство и самостоятельно заниматься проектами внедрения, он будет больше работать напрямую с заказчиком. Это вопрос времени и развития рынка». Для российских системных интеграторов в случае реализации такого прогноза остается, по мнению Романова, только два пути — либо увеличивать свой бизнес и добиваться объемов, сопоставимых с западными компаниями, либо остаться на более узком, специализированном рынке и стать нишевым игроком.
Андрей Агеев считает, что потенциал российского ИТ-рынка все еще довольно значительный, в отличие от рынков Европы и США, ему есть куда расти, и поэтому объем прямых продаж вендоров, скорее всего, будет возрастать.
У других экспертов перспективы прямой работы вендоров с заказчиком вызывают сомнения. В частности, сам масштаб территории России, несопоставимость степени отлаженности логистических механизмов с европейскими создают для вендоров проблемы. Не у всех из них есть представительства с большим штатом сотрудников, а контролировать процесс из Европы сложно в силу вышеупомянутых причин. «Кроме того, многим вендорам тяжело работать напрямую с заказчиками из-за плохого знания российского законодательства, менталитета и просто специфики работы в России. На наш взгляд, в ближайшей перспективе работа напрямую не станет нормой и не окажет на канал существенного влияния», — считает Анастасия Стависская.
Согласен с ней и Владимир Алексеев: «Вендоры не заинтересованы в инвестировании существенных средств в создание сети собственных представительств на всей территории РФ, гораздо эффективнее вкладывать деньги в обучение партнеров, уже имеющих клиентскую базу на местах».
Дмитрий Фомичев также считает, что на рынке наукоемких и поставляемых в составе сложных решений продуктов, будущее — за работой через партнеров. Используя ресурсы интегратора (политические, административные, производственные), вендор получает гораздо больше шансов завоевать существенную долю рынка и позитивное отношение потребителя.
Сами вендоры, по крайней мере те, которые согласились предоставить нам комментарии для статьи, похоже, тоже не настроены на конфронтацию с партнерами, независимо от модели работы. «Мы стараемся не допускать конкуренции со своими партнерами в канале, стараемся всегда направлять заказчика к одному из наших авторизованных дилеров. Если все же по требованию заказчика нам необходимо осуществить сделку напрямую, мы информируем партнеров и объясняем, почему так происходит. Как правило, такие поставки — редкое исключение, и поэтому проблем в канале, связанных с появлением «дополнительного конкурента», не возникает», — утверждает Анатолий Скляревский.
«Если речь идет о прямых поставках продукции, то эта практика обречена, поскольку ведет к тому, что вендор начинает мигрировать в сторону интегратора, — считает Владимир Пискунов. — Каждый игрок рынка должен заниматься своей деятельностью. Что касается прямой работы вендора с заказчиками по продвижению своей техники, своих универсальных решений, услуг, технического консалтинга, то такой практики будет все больше. Увеличится и доля совместной работы вендора, партнера и заказчика по созданию адаптированных к задачам последнего комплексных решений. Важно понимать следующее: техника в глазах заказчика приобретает реальную ценность лишь тогда, когда она грамотно встроена в функциональные решения, позволяющие реализовать определенные бизнес-задачи. Современный ИТ-рынок очень ресурсоемкий, и осваивать его можно только в тесной кооперации».
По мнению Всеволода Карамышева, перспективы прямого взаимодействия с заказчиком зависят от того, насколько сложны, уникальны решения того или иного вендора, и от того, когда он привлечет партнеров для реализации тех или иных функций в цикле обслуживания такого решения. «Как пример — вендору невыгодно раздувать штат инженеров по обслуживанию, а партнеру невыгодно замораживать средства, приобретая склад запчастей», — говорит он.
Игорь Богачев уверен, что главная задача вендора — создать спрос у заказчика, а задача партнера — поставить и интегрировать продукты и решения в среду заказчика. Ведь цель любого вендора — строить конструктивный диалог с каналом сбыта партнера, а не пытаться конкурировать с ним. Партнерам остается надеяться на то, что такова цель действительно любого производителя: ведь в большинстве случаев они находятся в заведомо разных «весовых категориях», и исход конкурентной борьбы, если у вендора появится желание вступить в нее, несложно предсказать.
