Умные игрушки

В этой статье мы, пожалуй, впервые обращаемся к рынку коммуникаторов, смартфонов, КПК и GPS. Он растет весьма высокими темпами, все чаще соответствующие позиции появляются в прайс-листах ИТ-компаний. Насколько производителям этой продукции интересен ИТ-канал? Заинтересованы ли его участники в ее продвижении? Мнения обеих сторон о перспективах сотрудничества противоречивы. Сегодня одни производители «умных игрушек» активно работают с ИТ-каналом, другие его просто не замечают. Некоторые «традиционные» ИТ-вендоры прекращают производство подобных устройств, другие, напротив, расширяют свой бизнес в этом направлении и делают соответствующие приобретения...* Та же ситуация и с ИТ-дистрибьюторами: одни считают, что эти изделия имеют все шансы стать стандартным товаром в ИТ-канале, другим они кажутся «непрофильными», «сложными» и т. п.

Немного статистики

Следует признать, что приведенные ниже данные вряд ли позволят создать полную картину рынка, однако на их основе можно составить некоторое представление о его объемах, структуре, основных игроках и динамике.

Согласно данным исследования российского рынка беспроводных информационных устройств**, проведенного группой SmartMarketing, в 2007 г. его объем составил 2,34 млн. шт., или на 155% больше, чем в 2006 г. (1,506 млн. шт.). При этом соотношение долей различных типов продуктов таково: 72,66% — смартфоны, 18,43% — коммуникаторы, 8,91% — КПК. Как отмечают аналитики SmartMarketing, доля коммуникаторов незначительно колебалась в течение года, доля КПК, как ни странно, оставалась достаточно стабильной (по мнению аналитиков, из-за доминирования в бюджетных сегментах именно КПК).

Платформенная структура рынка, по данным SmartMarketing, выглядела следующим образом: 72,5% — Symbian OS, 26,8% — Windows Mobile, Palm OS — около 0,5%, другие OS — 0,2%.

Последний опубликованный отчет MForum Analytics по рынку смартфонов и коммуникаторов охватывает 9 месяцев 2007 г. За это время продано устройств в штучном выражении — 1,79 млн., в денежном — 734 млн. долл. Относительно аналогичного периода 2006 г. объем продаж в штучном выражении практически удвоился, а в денежном прирост составил около 70%.

Своими оценками рынка поделились с нами и представители компаний. «Если брать коммуникаторы вообще (без смартфонов), то эта цифра составит порядка 700–800 тыс. шт.», — полагает Михаил Фадеев, глава представительства E-Ten Information Systems.

«По нашим оценкам, российский рынок коммуникаторов и смартфонов выглядит так: в штуках — от 600 тыс. до 1 млн., в деньгах — от 420 до 700 млн. долл.», — считает Александр Слепухин, руководитель направления «Мобильные средства коммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция».

По оценкам российских экспертов, в 2006 г. в нашей стране было продано примерно 30 тыс. GPS-навигаторов (см. PC Week/RE № 16/2007). По данным Navteg, производителя карт для GPS-навигаторов, в 2007 г. продажи вырастут до 90 тыс. шт. В декабре 2007 г. компания Mobile Research Group прогнозировала, что на отечественном рынке за год будет продано портативных GPS-навигаторов на 30 млн. долл. (6 млн. долл. в 2006 г.), а в 2008 г. на сумму в два раза больше.

Как сообщал «Коммерсантъ-СПб» (18.10.2007) со ссылкой на данные MRG, в 2006 г. в России эксплуатировалось 149 тыс. навигационных устройств, в 2007 г. их количество возрастет до 220 тыс., к 2009-му — до 1,2 млн. единиц. При этом в нашей стране по-прежнему наблюдается тенденция, практически обратная общемировой, — подавляющее большинство проданных устройств (82%) приходится на смартфоны и прочие конвергентные разработки с GPS-приемниками.

Теперь несколько слов об основных игроках этих рынков.

По мнению экспертов, представляющих производителей автомобильной электроники, лидерами российского рынка «чистых» GPS-навигаторов являются Garmin (40% рынка), Mio (40% рынка) и TomTom (8%) (см. PC Week/RE № 16/2007). На других производителей (Voxtel, Pioneer, Daewoo, JJ Сonnect и др.) приходятся остальные 12%. При этом отмечается тенденция к уменьшению доли Garmin вследствие ценовой политики этого игрока, удерживающего высокие цены на продукцию. По оценкам Navteg, приведенным в различных СМИ, расстановка сил на рынке «чистых» GPS-навигаторов иная: Garmin — 35%, Mio — 20%, JJ Сonnect — 15%, Tibo — 10%, остальные — 20%.

Пятерка крупнейших производителей устройств на базе платформы Windows Mobile по итогам 2007 г. (данные SmartMarketing) выглядит следующим образом: HTC (42,06%), E-Ten (16,64%), ASUS (6,4%), HP (5,45%), RoverPC (4,3%). Аналитики SmartMarketing отмечают: «Компания HTC остается абсолютным лидером рынка. Она сумела ощутимо увеличить свою рыночную долю (с 38,1% в I квартале 2007 г. до 47,4% в IV квартале 2007 г.), прежде всего за счет игроков, не входящих в первую пятерку. Следует особо отметить позитивную динамику развития E-Ten и ASUS. Эти изготовители теснят лидера рынка компанию HTC и по итогам года составляют ядро кластера «технологические лидеры» в сегменте WM.

Что есть что. Заглянем в «Википедию»

КПК: Карманный персональный компьютер — собирательное название класса портативных электронных вычислительных устройств, изначально предложенных к использованию в качестве электронных органайзеров. В английском языке словосочетание «карманный ПК» (Pocket PC) является торговой маркой фирмы Microsoft, то есть относится лишь к одной из разновидностей КПК. Английское словосочетание Palm PC также ассоциируется с совершенно конкретной торговой маркой. Для обозначения всего класса устройств в английском языке используется словосочетание Personal Digital Assistant, PDA.

Смартфон (англ. smartphone — интеллектуальный телефон) — устройство, совмещающее функции мобильного телефона и карманного персонального компьютера (КПК). Отличительной особенностью смартфона является наличие достаточно развитой операционной системы. КПК, оснащенный функциями GSM-связи, называется коммуникатором. В настоящее время существует тенденция размывания границ между понятиями «смартфон» и «коммуникатор».

GPS-приемник — радиоприемное устройство для определения географических координат текущего местоположения антенны приемника.

Положительная квартальная динамика E-Ten (13,2% в I квартале 2007 г., 19,4% в IV квартале 2007 г.) связана прежде всего с устойчивыми технологическими позициями. Позитивный тренд в развитии ASUS (3,1% в I квартале 2007 г., 8,8% в IV квартале 2007 г.) помимо развитого модельного ряда также обуславливается эффективным каналом продаж. Некоторое улучшение позиций компании HP следует связывать скорее с общим ростом спроса, стимулировавшим активность покупателей из бюджетного сектора».

По данным SmartMarketing, в сегменте смартфонов на базе Symbian OS с подавляющим перевесом лидирует компания Nokia с долей рынка 91,9%.

Помимо Nokia в пятерку ведущих производителей смартфонов, по мнению Михаила Фадеева, входят HTC, Motorola, Samsung и Sony Ericsson (по алфавиту). По сегменту WM-коммуникаторов он дал более точную оценку: HTC — 52% (в 2006 г. — 59%), E-Ten — 18% (9%), ASUS — 11% (менее 5%), Rover — 6% (нет данных за 2006 г.), Mio — 3% (16%).

Антон Котов, директор по маркетингу Brightpoint Russia, назвал в пятерке лидеров (коммуникаторы) те же бренды, только, по его мнению, Mio должна стоять на четвертом, а Rover — на пятом месте.

Оценка Александра Слепухина также не слишком отличается: «Безусловным лидером рынка смартфонов является Nokia, ей принадлежит порядка 80%. За Nokia следуют Samsung, Motorola, HTC. К крупным игрокам можно отнести и Sony Ericsson. На рынке коммуникаторов (по результатам 2007 г.) лидируют НТС (45%), E-Ten (19%), ASUS (11% — имеет тенденцию к росту), Mio (5%). Среди «чистых» GPS-навигаторов впереди Garmin с долей порядка 70%. В основном это объясняется тем, что у компании наибольший охват регионов картами. Одним из лидеров этого сегмента можно назвать и Mio. Если говорить о GPS-навигаторах, совмещенных с коммуникаторами, то тут можно выделить HTC, E-Ten, Mio, ASUS. Ожидается выход GIGABYTE с коммуникаторами, имеющими GPS-приемники».

А Сергей Онищенко, руководитель группы развития новых продуктовых линеек ПИРИТ, в числе лидеров в сегменте WM-смартфонов и коммуникаторов назвал НТС, E-Ten, ASUS и HP.

Хотя полного совпадения мнений наших респондентов и нет, все они сходятся в том, что Nokia является безусловным лидером на рынке смартфонов, а первые три места в сегменте WM-коммуникаторов занимают соответственно HTC, E-Ten и ASUS.

Тенденции и перспективы

Аналитики группы SmartMarketing прогнозируют сохранение высоких темпов роста рынка. Также следует ожидать увеличения объемов продаж и доли платформы Windows Mobile, прежде всего благодаря сектору бизнес-применений. Согласно предварительным оценкам SmartMarketing, доля поставок в корпоративный сегмент на сегодня составляет 15%. Вырастет здесь и количество игроков. Существенно возрастет конкуренция, что приведет к снижению цен и началу формирования канала обратной связи, в перспективе способного инициировать существенный рывок в данном сегменте (вероятность чего значительно возрастает, если учесть приближение очередного пика трехлетней волны «рынка замены»). Определенные надежды аналитики SmartMarketing связывают с выходом в сектор Windows Mobile крупнейших игроков мобильного рынка (в частности, Sony Ericsson).

«Безусловно, главной тенденцией прошлого года стало окончательное «усыхание» рынка классических КПК и уход с него основных игроков (Dell, Fujitsu Siemens, резкое ослабление Palm), — рассказывает Михаил Фадеев. — Параллельно усиливался интерес к коммуникаторам, наблюдалось серьезное укрепление позиций E-Ten и ASUS и, наоборот, ослабление Mio».

О неизбежной в недалеком будущем «смерти» рынка КПК говорят также Наталья Кудряшова, руководитель отдела маркетинга и рекламы USN Computers, Дмитрий Кривошеев, специалист по маркетингу компании «Трилайн» (Екатеринбург), и Виталий Каналин, директор Laptop. По их мнению, продажи КПК будут снижаться из года в год и в перспективе сойдут на нет, на смену этим устройствам придут коммуникаторы и UMPC-компьютеры.

О том же свидетельствуют и данные о продажах «умных» устройств в компании ПИРИТ, представленные Сергеем Онищенко: «По сегменту КПК у нас роста нет, есть или стабильные продажи, или даже небольшое снижение. Спрос на эти устройства продержится еще некоторое время, но будущего у них нет. Другая ситуация с коммуникаторами и смартфонами — их продажи выросли у нас более чем на 100%».

Естественно, будущая «смерть» КПК-рынка — не единственное, что отметили наши респонденты из тенденций 2007 г.

«Если говорить о продуктовых стратегиях и технологиях, то основной тенденцией стал ввод модуля GPS-навигации как стандартной технологической «фишки» коммуникаторов, — делится своим мнением Михаил Фадеев. — Помимо этого утверждалась концепция «все в одном» как превалирующая на рынке коммуникаторов наряду с весьма спорными попытками «спуститься» в более низкую ценовую нишу массовых решений за счет урезания функционала».

Алексей Котов и Александр Слепухин также отметили рост популярности устройств с GPS-навигаторами и значительное наращивание функционала. Помимо этого Котов обратил внимание на появление действительно бюджетных WM-устройств (например I-mate JAMA), а по мнению Слепухина, произошло первичное разделение рынка, в результате чего лидером стала НТС.

Теперь о годе 2008-м. По мнению Михаила Фадеева, в текущем году рынок коммуникаторов определенно перевалит за 1 млн. устройств, а рост, скорее всего, будет двукратным (1,2–1,5 млн.). «По смартфонам цифры, конечно, будут на порядок больше, — считает он. — Основной тенденцией этого года, на мой взгляд, станет дальнейший «спуск» платформы Windows Mobile вниз по ценовой лестнице наряду с движением вверх платформы Symbian. Помимо этого усилится конкуренция коммуникаторов с обычными «умными» телефонами на поле «массового потребителя». Исходя из этого вендоры станут гораздо больше внимания уделять дизайну, эргономике и простоте интерфейса аппаратов, нежели функциональной насыщенности, а также начнут расширять продуктовые линейки за счет представления различных форм-факторов наряду с диверсификацией по ценовому диапазону. Не менее важными тенденциями станут возможный выход в WM-сегмент ключевых игроков мобильного рынка и массовый переход WM-коммуникаторов на новые платформы с улучшенными показателями работы мультимедиа и, разумеется, ценой».

Антон Котов менее оптимистичен в своих прогнозах. Он считает, что объем рынка WM-устройств (исключая «чистые» КПК) составит 850–900 тыс. штук. А основным трендом станет ставка производителей на дизайн и интерфейсы «а-ля» iPhone.

«Рынок коммуникаторов, по нашим прогнозам, в 2008 г. удвоится и достигнет порядка 1,2–1,3 млн. устройств, — соглашается с Михаилом Фадеевым Александр Слепухин. — Борьба между основными игроками продолжится. Возрастет роль традиционных производителей телефонов (Sony Ericsson, Samsung). Sony Ericsson уже представила свой первый коммуникатор на платформе Windows Mobile. Ожидается дальнейшее усложнение функций коммуникаторов, возможно, появится встроенное цифровое видео (устройства GIGABYTE). Что касается рынка GPS-устройств, то он пока не структурирован и перспективы в 2008 г. зависят от активности вендоров».

По оценкам Сергея Онищенко, в 2008 г. будет продано около 100–150 тыс. КПК, большая доля которых придется на НР и ASUS. Что касается коммуникаторов и смартфонов, то, по его мнению, их продажи составят порядка 800–900 тыс. шт., при этом большая доля придется на НТС, E-Ten и ASUS. Кроме того, он считает, что благодаря интересным продуктам есть шансы завоевать хорошие позиции у компаний Toshiba и Mitac. Основной тенденцией, по его словам, будет увеличение беспроводных функций в одном аппарате. Также расширятся модельные ряды многих производителей, которые постараются закрыть все возможные ниши и удовлетворить спрос на все форм-факторы.

Пользователи устройств — кто они?

Несмотря на многообразие мнений по этому вопросу, в некоторых пунктах наши респонденты были практически единодушны. Во-первых, почти все уверены в том, что пользователями «чистых» GPS-устройств являются автовладельцы и люди, чья работа в основном проходит за рулем (что, в общем, несложно было предугадать): водители-дальнобойщики, экспедиторы, таксисты и т. п.

Во-вторых, участники опроса практически единогласно подтвердили, что основная аудитория покупателей смартфонов — это тинейджеры и молодежь, которые, с одной стороны, стремятся выделиться на фоне остальных за счет модного «дивайса», а с другой — хотят мобильно пользоваться некоторыми функциями, ставшими частью их жизни, — простой интернет-серфинг, ICQ, e-mail и т. п.

В-третьих, по мнению большинства респондентов, коммуникаторами пользуются, как правило, люди, которым необходимо постоянно быть на связи с внешним миром (Интернет, электронная почта, телефон) и работать в режиме реального времени с информацией или документами, в том числе и в дальних поездках.

В-четвертых, КПК, по мнению практически всех опрошенных, превратился из универсального устройства в относительно узко-задачное. Например, его могут использовать представители различных профессий — официант, работник склада, мерчандайзер и т. п. В «обычной» жизни КПК чаще всего пользуются для чтения книг.

Неким обобщением к сказанному выше о пользователях «умных» устройств можно считать слова Натальи Кудряшовой: «Это современный деловой человек прогрессивных взглядов, который стремится всегда быть «на связи» и очень дорожит своим временем, пытаясь использовать любую свободную минуту для ведения бизнеса и комфортного личного общения».

Иван Цыбизов, представитель по продажам карманных компьютеров и коммуникаторов ASUS в России, считает, что «умные» устройства постепенно перешли из товара для новаторов в категорию массовой продукции: «Портрет нашего потребителя сильно изменился за это время — от небольшого круга фанатов-компьютерщиков до широкого спектра потребителей — представителей среднего класса». «От школьника до зрелого человека, от домохозяйки до бизнесмена, от студента до служащего», — соглашается с этим мнением Геннадий Сочилин, директор по развитию Tenfold Group.

И по словам Михаила Фадеева, на данный момент основными пользователями коммуникаторов являются «рядовые потребители». Он считает, что по мере усиления в коммуникаторах мультимедийных функций эти устройства все больше будут проникать в массовый рынок, тесня обычные мобильные телефоны.

А руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Фронтекс» (Ярославль) Людмила Шубина считает, что коммуникаторы пока покупают в основном люди-новаторы: «Они сейчас в моде, поэтому их приобретают именно те клиенты, которые хотят идти в ногу со временем и интересуются всеми новинками, при этом коммуникаторы приобретают люди достаточно обеспеченные».

По мнению Александра Слепухина, условно пользователей коммуникаторов можно разделить на три категории: продвинутая молодежь от 23 лет (студенты старших курсов и выпускники); бизнесмены, которым приходится много путешествовать; сотрудники торговых компаний (торговые представители) — корпоративный сегмент.

«Пользователями «умных» устройств могут быть как молодые ребята, как правило, выбирающие устройства «все в одном и по максимуму» — самые производительные конфигурации для полноценного просмотра видео, игр, прослушивания музыки, выхода в Интернет, работы в мессенджерах, наличие хорошей камеры, интересный дизайн, — считает Алексей Саяпин, генеральный директор компании «Ритм» (Омск), — так и практичные мужчины, покупающие хороший, надежный, функциональный КПК с GPS, произведенный одним их известных брендов».

По словам Александра Жукова, продакт-менеджера по цифровой технике и сетевому оборудованию компании «Неоторг», пользователем КПК обычно становится человек, который любит читать, предпочитает хранить информацию в электронном виде и пользуется устройством при поездках в метро. По его мнению, такие люди покупают КПК из-за низкой цены и большого экрана. К обладателям GPS-устройств Жуков также добавил путешественников.

Реки и каналы «умных» устройств

По словам Михаила Фадеева, E-Ten всю продукцию в России продает через дистрибьюторскую сеть. Партнеров он разделил на следующие категории: крупный мобильный ретейл («Евросеть», «Связной», «Диксис»); крупная ИТ-розница («Неоторг», «И-Он», Sunrise, Polaris); крупный широкоформатный электронный ретейл («Эльдорадо», «М.ВИДЕО», «Медиа Маркт»); интернет-магазины; реселлеры (в основном для работы с интернет-магазинами, ИТ-каналом, в т. ч. в регионах); поставщики корпоративных решений. При этом на специализированный ИТ-канал приходится не более 20% (крупная ИТ-розница — 10–15%, реселлеры — 5%, поставщики корпоративных решений — не более 1–2%).

«По моим оценкам, сейчас размер корпоративного сегмента этого рынка составляет не более 10%. Думаю, это — только начало, — рассказывает Фадеев. — Тормозит этот рост прежде всего отсутствие нормальных программных и сервисных решений на базе подобного рода оборудования. Но ситуация постепенно меняется. Такие компании, как «Центр Корпоративных Разработок» и «Системные Технологии», довольно сильно «паровозят» решения на базе коммуникаторов и КПК в корпоративный сегмент. Их ошеломляющий успех свидетельствует о неразвитости этой рыночной ниши при наличии совершенно четких потребностей в решениях. Думаю, что процент продаж в корпоратив будет расти с появлением новых разработчиков программных комплексов и сервисов на базе подобных «железок», по мере роста интереса к подобным продуктам у крупных системных интеграторов».

«В 2007 г. структура распределения нашей продукции несколько изменилась, — отметил Иван Цыбизов. — Наметилось смещение фокуса от ИТ-каналов к крупным ретейлерам, занимающимся торговлей бытовой электроникой и мобильными телефонами. Это произошло в основном за счет того, что крупные ретейлеры широко использовали опыт по обучению персонала работе с устройствами на базе WM представителей традиционного ИТ-канала».

По словам Натальи Кудряшовой, сейчас порядка 50% КПК и смартфонов сбывается через дилерскую сеть USN, остальное же в равных долях идет в комплексные поставки корпоративным заказчикам и в розницу. «По GPS-устройствам наблюдается розничный «бум», и через этот канал продается не менее 25%, — продолжает она. — Однако львиная доля — более 50% GPS-устройств — по-прежнему сбывается через оптовый канал». В 2007 г., по словам Натальи Кудряшовой, 1,1 тыс. компаний закупали в USN КПК, смартфоны и GPS-навигаторы.

Как видно из высказываний наших собеседников и данных, предоставленных компаниями «Марвел-Дистрибуция» и ПИРИТ, пока в России лишь небольшая доля «умных» устройств продается через традиционный ИТ-канал. А если говорить о корпоративных поставщиках и интеграторах — и вовсе ничтожное количество. На Западе ситуация иная. Местных VAR’ов уже не удивишь коммуникаторами или смартфонами, для них становятся интересны нетрадиционные*** устройства. Считается, что наш рынок является отражением западного, только с отставанием на пару лет и со своей спецификой. Если это хотя бы частично верно, то, возможно, и у нас коммуникаторы скоро станут обычным дополнением к партии ПК, ноутбуков, серверов и т. д., поставляемой корпоративному заказчику.

Стоит ли игра свеч?

Что говорят участники рынка, которые считают «умные» устройства, или по крайней мере некоторые из них, не слишком перспективными для ИТ-канала?

Компания Merlion не так давно отказалась от продаж КПК, но зато открыла направление GPS. О причинах такого решения рассказала руководитель PR-службы компании Ирина Шеховцова: «КПК эволюционируют в смартфоны, а на рынке мобильных телефонов доминируют сети мобильной техники. Поэтому в данном сегменте мы не видим интересных для себя перспектив. Что касается коммуникаторов — то это просто не наш рынок: другие игроки, другие каналы сбыта. А наша позиция такова: нужно хорошо делать то, что является твоей ключевой компетенцией. На GPS мы обратили внимание, так как считаем это перспективной технологией и растущим сегментом рынка».

«Основных причин, по которым это направление у нас развивается довольно пассивно (продажи на уровне меньше 100 шт. в месяц), две, — рассказывает Сергей Чеботаев, директор по развитию и маркетингу компании «Карин». — Компании, хорошо продающие КПК, коммуникаторы, смартфоны и GPS, относятся к узкой, малочисленной части рынка. Процентов 70 продаж, если не больше, скорее всего, делают розничные сети бытовой электроники и мобильной техники. А так как мы не являемся дистрибьютором такой продукции, то работать с нами этим сетям невыгодно. В деньгах и в штуках этот рынок невелик, и оставшиеся 30% — очень маленький кусок, чтобы на него ориентироваться».

Сложно отрицать факт, что «умные» устройства пока не стали таким же стандартным ИТ-товаром, как принтер или ноутбук. Но практически все наши респонденты согласились с тем, что товар этот — интересный и перспективный. Это понятно, ведь все они так или иначе занимаются продажами таких устройств. Однако и проблем, связанных с их продвижением, похоже, хватает...

По словам Михаила Фадеева, особенность продукции, о которой идет речь, заключается в том, что ее маржинальность намного выше, чем у традиционных ИТ-продуктов — ноутбуков, стационарных ПК. «Именно высокая маржа помогает устройствам завоевывать рынок — торговать нашей продукцией интересно! Но в этом же основная проблема, — считает он. — Канал не умеет, а точнее, разучился работать с высокомаржинальным товаром и, как следствие, постоянно пытается сломать маржу. Это может негативно сказаться на перспективах развития рынка в целом. Ведь продукция сложная и инновационная, ее надо уметь продавать, в некотором роде образовывать клиента, а все это интересно делать, только если за этим стоит маржа. Опыт продаж подобного рода продукции есть не у всех. Спрос на товар растет, но рынок еще не сформирован. И устройства не получается продавать как «коробки». То есть канал зачастую должен менять схему работы — с традиционной продажи «коробок» (ноутбуки, обычные телефоны) на инновационный стиль работы с потребителем».

По словам Александра Слепухина, этот бизнес в «Марвел-Дистрибуция» начали развивать относительно недавно, и на сегодня он полностью устраивает компанию по марже и росту объемов продаж. «Однако, несмотря на очевидную перспективность этой продуктовой ниши, устойчивый спрос на коммуникаторы и смартфоны на рынке пока не сформировался, он волнообразный, — говорит Слепухин. — Кроме того, устройства постоянно совершенствуются, обновляются и дорожают, при этом платежеспособность конечных пользователей ограничена. Есть и другая проблема: на картах для GPS-навигаторов представлено недостаточное количество регионов России. Это сдерживает распространение и использование коммуникаторов с функцией GPS».

Еще одним участником рынка, не так давно вступившим в «клуб» продавцов «умных» устройств, стала Tenfold Group. «Мы начали продавать данную категорию товаров сравнительно недавно, но уже за полгода продажи выросли в 7,7 раза, — комментирует Геннадий Сочилин. — Мы считаем, что это хорошие результаты для товара, не являющегося для нас фокусным. Однако дело осложняется высокой конкуренцией, низкой маржинальностью».

Большинство наших респондентов довольны маржой, которую они имеют при продаже «умных» устройств, но Виталий Каналин согласен с Геннадием Сочилиным. Несмотря на ожидаемый рост спроса, он считает важными два негативных момента: снижение маржи по всем направлениям из-за роста конкуренции и тенденцию ко все большему переходу продаж этого товара в сотовые салоны.

О конкуренции со стороны последних говорит и Дмитрий Кривошеев: «Так уж сложилось, что за подобными устройствами люди идут в первую очередь в салоны сотовой связи. При этом спрос на них не настолько большой, как на ноутбуки или сотовые телефоны, поэтому мы у себя пока поддерживаем только необходимый ассортимент. Основными проблемами рынка являются узкая целевая группа, а также давление со стороны смежных сегментов — ноутбуков и сотовых телефонов. Первые становятся все меньше, экономичнее и дешевле, а вторые постоянно обзаводятся новыми все более сложными функциями».

Еще одна серьезная проблема, по мнению Геннадия Сочилина, — наводнение рынка «серым» товаром, что сильно ухудшает сбыт в официальных каналах, на которых периодически наблюдается дефицит по ходовым моделям. «К сожалению, некоторые вендоры не желают бороться со сложившейся ситуацией, а мы, будучи официальными игроками рынка, теряем свои возможные прибыли», — отмечает он.

Виталий Каналин также посетовал на нелегальный товарооборот: «Проблемы с «серым» ввозом мешают вендорам проводить единую ценовую политику, страдают от этого, естественно, продавцы «белой» продукции».

«На рынке много товара, не адаптированного для наших электро- и сотовых сетей, — заводит речь о других аспектах нелегального ввоза Алексей Лукашевич, коммерческий директор сети компьютерных магазинов «Владос» (Краснодар). — Купив такое устройство, потребитель страдает сам и наносит ущерб честному бизнесу. Кроме того, создается негативное впечатление о производителе». По его мнению, есть и проблема с качеством — на рынке очень много «сырых» устройств, которые производители выпускают в спешке.

Несмотря на это, Алексей Лукашевич считает эти группы товаров интересными. Во-первых, по причине более высокой маржи. А во-вторых, их перспективность связана со снижением цен при выходе новых устройств, которые уже сейчас находятся на уровне, близком к стоимости обычных сотовых телефонов. «Хотя сейчас рост продаж и спрос небольшие, это направление нужно развивать. На данном этапе развития рынка требуется стимулирование спроса, так же как когда-то было с ноутбуками, — товар надо продвигать, нужны кадры и финансы, поддержка как от вендора, так и от дистрибьютора», — отмечает он.

На отсутствие медиаподдержки со стороны производителей посетовала и Людмила Шубина. В качестве одного из минусов она отметила неширокий ассортимент. В целом же она считает этот рынок достаточно беспроблемным и перспективным: «Хотя в провинции спрос на данные дивайсы пока ограничен, но тем не менее он растет очень быстрыми темпами. Мы видим перспективы роста продаж в данной группе, этот продукт может составить реальную конкуренцию сотовому ретейлу. Мобильные телефоны не представлены в ассортименте продукции сети салонов «Фронтекс», а вот КПК и коммуникаторы мы считаем одной из «наших» товарных групп».

Сергей Онищенко подчеркивает: «Важной проблемой является то, что поддержка сервиса в регионах пока отстает от продвижения коммуникаторов». А Алексей Саяпин считает, что серьезным тормозом стала высокая стоимость отдельных решений и недостаточная развитость точек беспроводного доступа общего пользования.

Любопытное мнение высказывает Максим Павлов, заместитель коммерческого директора по продажам компании «Старком» (Красноярск): «Этот продукт для нас скорее сопутствующий, но он, безусловно, интересен с точки зрения статуса компании на рынке».

Главная особенность продвижения «умных» устройств, которую выделили практически все наши респонденты, — это необходимость основательного обучения персонала, так как только действительно компетентный продавец сможет эффективно предлагать эту продукцию, пока недостаточно хорошо известную покупателям (впрочем, на мой взгляд, это касается продажи и любых других ИТ-продуктов...). Ситуация осложняется тем, что рынок весьма динамичный — и это затрудняет долгосрочное планирование; модельные ряды быстро меняются, что требует от продавцов определенной мобильности... «Пожалуй, это одновременно «проблема» и двигатель всей ИТ-отрасли — постоянный upgrade», — резюмирует Наталья Кудряшова. Но, естественно, специфика продажи и продвижения «умных» устройств не только в этом.

«Самое главное для успеха этого бизнеса — выделить целевые аудитории и грамотно работать, — делится своим опытом Алексей Саяпин. — Кроме этого необходимо обязательно расставлять товар по методу «пришел, увидел и купил», то есть устройства должны быть в свободном доступе. Ведь попробовал — считай, на 50% что уже приобрел». С ним согласен Александр Жуков: необходима открытая выкладка товара, аппараты всегда должны быть на виду и включены.

Но не все респонденты считают, что есть какая-то принципиальная разница в продвижении «умных» устройств и традиционных ИТ-продуктов. «Мы не разделяем товары рынка ИТ на «традиционные» и «нетрадиционные». Техническая новация — это просто очередной шаг ИТ-рынка, всегда динамичного по своей сути, — поясняет Геннадий Сочилин. — Каждое новое устройство всегда находит своего потребителя. Здесь нужен точный фокус, понимание, для чего именно используется продукция. Тогда возникает видение различия каналов сбыта и способов привлечения покупателей к данной продукции. По нашим наблюдениям, некоторые методы продвижения и продажи данного оборудования схожи с продвижением ноутбуков. Большим плюсом является относительно невысокая стоимость таких устройств, значит, потребитель быстрее принимает решение о покупке, горизонты потенциального рынка расширяются».

* 3 марта 2008 г. информационное агентство Reuters сообщило о приобретении корпорацией Acer компании E-Ten. Сделка оценивается в 290 млн. долл.

** По терминологии SmartMarketing, это смартфоны, коммуникаторы и КПК.

*** По крайней мере так утверждают наши коллеги из американского CRN. Материал будет опубликован в одном из ближайших регулярных выпусков CRN/RE.