Считаю, что кардинальных изменений в ИТ-канале не произошло. На протяжении последних пяти лет канал приобретал четкие, понятные и вполне прозрачные для его участников формы. Компании—участники ИТ-канала выработали правила и схемы взаимодействия, которые позволяют работать эффективно. А самое главное, сейчас эти правила построены в соответствии со схемой «работа для клиента».
Структуру в целом сформировавшегося канала изменить сейчас сложно, к тому же, как я сказал, выстроена она с учетом потребностей клиента, с одной стороны, а также с учетом специфики рынка в России, с другой стороны. Но все же при определенных усилиях со стороны участников канала изменения возможны. И я думаю, очень скоро мы эти изменения увидим. Инициаторами «нововведений» будут непосредственно производители техники. В результате проведенных «мероприятий», возможно, произойдут изменения в структуре цепочки поставок и продаж оборудования. И коснутся эти изменения, скорее всего, партнеров первого и второго уровней.
И все же говорить о том, что российский ИТ-рынок совершенно не изменился, нельзя. Во-первых, завершился процесс специализации дистрибьюторов. Поставщики разделились на «проектных» и «коробочных». Это деление наметилось еще в 2003 г., и на протяжении пяти лет мы наблюдали, как дистрибьюторы уже не пытались «объять необъятное», а вполне грамотно и успешно работали в своих нишах, набирая необходимый опыт и «затачивая» свои предложения партнерам под определенные сегменты рынка.
Во-вторых, очень важно то, что производители техники стали заметно влиять на работу дистрибьютора, контролируя и направляя его действия в работе с партнерами. Такие «меры» со стороны вендоров положительно влияют на ИТ-канал в целом.
Кроме того, продолжается «приближение» дистрибьюторов к своим партнерам как по направлению деятельности, так и территориально. Все больше поставщиков открывают свои представительства и склады в регионах, что, несомненно, является положительным фактором.
Если говорить о том, что произошло в нашей компании, то конечно же и нам за последние пять лет пришлось «измениться». Если ранее мы были поставщиком «коробок», организацией, торгующей оптом, то сейчас у нас есть все основания претендовать на звание системного интегратора: доля продаж решений и связанных с ними услуг, консалтинга и т. д. в «АСП» давно превысила 50% общего оборота компании. Такая переориентация повлекла за собой и изменения в структуре компании, появились технические, проектные, внедренческие подразделения, был сделан акцент на определенных компетенциях. Как это выглядит со стороны клиента? Клиента не волнует и не должно волновать, как мы это делаем и сколько звеньев «большой цепи поставок» задействовано. Важно то, что наш заказчик получает готовое работающее решение под поставленные задачи.
