Основное изменение в российском ИТ-канале, произошедшее за эти пять лет, на которое мне хотелось бы обратить внимание, это — переход от слов к делу в работе наших ИТ-компаний. И в первую очередь это касается вопросов повышения эффективности бизнеса. Консолидация бизнесов, о которой так много говорили три-пять лет назад, наконец-то перестала быть только «идеей» и воплощается в реальные шаги. На это указывает то, что на российском ИТ-рынке уже есть ряд ярких примеров укрупнения компаний путем слияния и поглощения других игроков рынка. И это характерно как для дистрибьюторов, так и для партнеров второго уровня: реселлеров и системных интеграторов.
К настоящему моменту конкуренция на рынке дистрибуции усилилась. При этом сегодня лучше других себя чувствуют компании, которые нашли возможность предоставлять клиентам дополнительный сервис, так называемый added value. Это позволяет им при работе в сложных проектах конкурировать в первую очередь благодаря возможности предоставления знаний и квалификации своих специалистов, а не уровню цен. Основное отличие от ситуации 2003 г. — оформившаяся специализация дистрибьюторов, которые больше не стремятся работать одинаково со всеми дилерами, а четко позиционируют либо себя целиком, либо выделенные департаменты своей компании в отдельных областях бизнеса. Это можно считать основной тенденцией в развитии дистрибьюторского рынка.
Еще одна заметная тенденция относится к внутренней реорганизации работы компаний-поставщиков: проще говоря, сильно возросла роль отделов продуктового маркетинга и pre-sales поддержки.
Сейчас наша компания сотрудничает на российском рынке с теми же дистрибьюторами, с которыми работала и пять лет назад. Эти игроки рынка являются лидерами в своих областях. Но это не говорит о том, что мы не меняли нашей партнерской политики. После представления идеологии NCPI мы превратились из производителя ИБП в поставщика сложных инфраструктурных решений, что потребовало серьезной перестройки всего канала продаж. Изменилась и партнерская программа, которая теперь поощряет партнеров АРС, продвигающих архитектуру APC InfraStruXure для центров обработки данных. Стоит отметить, что наибольшего успеха на сегодняшний день добились изначально лояльные к производителю компании, которые в свое время правильно оценили зарождающийся рынок ЦОДов и выделили необходимые ресурсы для развития нового и неоднозначного на тот момент направления.
Мне кажется, что у нашей (российской) ИТ-дистрибуции существует «свой путь развития». И связано это в первую очередь с особенностями нашей страны. Например, в Европе товар со склада производителя до склада дистрибьютора доставляется в течение одной недели, а у нас на это уходит от трех до шести недель. Соответственно важнейшим фактором в работе российского дистрибьютора можно считать поддержание необходимого запаса продукции на собственных складах. А если принять во внимание размеры нашей страны, становится понятно, что дистрибьютор, который хочет быть интересен партнерам из разных регионов, должен решить вопрос с географическим покрытием. В Европе дистрибьютор, как правило, это просто один из участников канала продаж, причем, как правило, он перепродает «простое» оборудование, выступая в роли «box-mover». В отличие от них, многие российские дистрибьюторы хотят и, самое главное, умеют поставлять сложные продукты.
Сегодня дистрибуция, безусловно, важный этап в процессе поставки оборудования клиентам АРС, но нельзя сказать, что какое-то звено в цепочке продаж нашей продукции основное и самое главное. Ведь в эту цепочку входит целый ряд участников, от согласованных и профессиональных действий которых зависит успех всего процесса.
