За прошедшую пятилетку на ИТ-рынке произошло много изменений. Общее количество игроков уменьшилось, оставшиеся — укрупнились. Они смогли расширить свое присутствие, а ИТ-рынок в целом стал более структурированным.
Изменилась ключевая компетенция дистрибьютора (об этом чуть ниже), акцент сместился на другие каналы сбыта. Одновременно с этим повысился порог входа на наш рынок. Если пять лет назад, для того чтобы начать работать на ИТ-рынке, необходимо было вложить 100–150 млн. долл., то сегодня эта сумма равняется 400 млн. долл. и больше. Кроме того, вопреки ожиданиям, западные дистрибьюторы так и не пришли на российский рынок.
Теперь о дистрибуции. Что влияет на этот сегмент рынка? Во-первых, появление на территории России складов вендоров. Во-вторых, изменение ключевой компетенции дистрибьютора. Сегодня во главе угла стоят качество финансирования и эффективность внутренней логистики (складские услуги, распределение товара по каналам сбыта и т. д.). В-третьих, изменились приоритеты в выборе канала сбыта. Сегодня наиболее приоритетными партнерами считаются быстрорастущие розничные сети. Ну и, в-четвертых, рынок стал более структурированным.
Изменились «параметры» конкуренции. Пять лет назад компании боролись друг с другом: наличием товара, ценой, предлагаемыми условиями. Сегодня каждый дистрибьютор конкурирует в первую очередь с самим собой, так как самым актуальным при ведении бизнеса становится «проблемная» дебиторская задолженность, повышение доходности бизнеса и пр.
За прошедшие пять лет с рынка ушли несколько заметных игроков: «Аэртон», R&K, MD, Indestr и др. Отказалась от внешнеэкономической деятельности IBS. Сократили свое присутствие ASBIS и Kvazar Micro. На ИТ-рынке появился новый крупный игрок — компания НКК. Заметно расширили свое присутствие ELKO и некоторые другие поставщики. Основная причина произошедших перемен — готовность и способность (или их отсутствие) компаний адаптироваться к изменениям рыночной ситуации, а также приоритеты владельцев бизнеса. Некоторые собственники предпочли более доходные сегменты экономики.
В целом развитие российской ИТ-дистрибуции происходит по мировым стандартам. Но масштаб страны и особенности инфраструктуры накладывают свой неповторимый отпечаток. Яркий пример. Во всем мире, как только национальный рынок становится большим, на него приходят глобальные игроки. В России пока такого не произошло и в перспективе на один-три года вперед, скорее всего, этого не случится.
Из всех тенденций, которые можно увидеть сейчас на рынке, мне хотелось бы выделить основные:
- повышение прозрачности бизнеса и движение к цивилизованным отношениям внутри канала;
- максимально возможная диверсификация бизнеса: все хотят быть многопрофильными;
- увеличение доли «белой» и «красной» сборки в канале;
- стагнация рынка комплектующих и активное развитие дистрибуции готовых систем.
При этом, несмотря на все вышеперечисленное, дистрибуция остается «стержнем» в цепочке распространения ИТ-продукции. Даже розничные сети, которые в последнее время активно заключают прямые контракты с вендорами, существенную часть оборота все же «пропускают» через дистрибьюторов.
Наша компания менялась в соответствии с требованиями времени. Так, в 2003 г. компания LC-group занималась исключительно широкопрофильной дистрибуцией. В качестве отдельного подразделения существовала сборка ноутбуков iRU. Сегодня широкопрофильная дистрибуция остается ключевым бизнесом Merlion. Вместе с тем компания активно развивает розницу («Позитроника»), наращивает обороты в проектной дистрибуции (Merlion System Solutions), развивает проект Merlion Projects — инфраструктурные ИТ-решения для корпоративного рынка. Ноутбуки iRU эволюционировали в настольные ПК. Появился проект в области сервиса — «Сеть компьютерных клиник».
Что еще хотелось бы отметить? Во-первых, отношения дистрибьютор — дилер стали более формализованными. Сегодня у нас детально прописаны практически все аспекты сотрудничества: процедуры, санкции, обязательства сторон. Во-вторых, произошло укрупнение и расслоение партнеров. Численность «среднего класса» дилеров заметно сократилась. В то же время все, кто хотел остаться в ИТ-бизнесе, стараются заявить о себе везде, где это возможно. Интеграторы осваивают розницу, а розница развивает направления, связанные с реализацией решений для корпоративного заказчика. Эволюция партнеров привела к эволюции системы продаж Merlion. Сегодня мы исходим из специализации наших покупателей: системных интеграторов, розницы, локальных сборщиков, сетей и т. д.
