Изменения, произошедшие за последние пять лет в канале, были обусловлены следующими факторами:
- Стабильное падение курса доллара, наблюдавшееся в последние годы, объективно ведет к стабилизации экономической ситуации в России.
- Продажи оборудования и ИТ-услуг продолжают расти, при этом происходит постепенное смещение рынка именно в сторону последних с одновременным уменьшением доли «железа». Растет объем продаж через Интернет, хотя в центре динамика этого процесса пока еще выше, чем в регионах.
- Происходит диверсификация бизнеса ИТ-компаний.
- Рост таких показателей, как «количество компьютеров на душу населения» и «уровень проникновения в Интернет», привел к тому, что компьютеры и оргтехника для частных пользователей превратились в «коробочные» продукты, которые стали продаваться в большом количестве через бытовые сети.
- Продолжается экспансия федеральных розничных сетей в регионы.
- Увеличение заказов со стороны госучреждений. Это было вызвано тем, что решение социальных проблем с помощью национальных проектов подтолкнуло развитие ИТ в госсекторе.
- Происходит переход от поставки оборудования к поставке решений. Так, за последние пять лет мы значительно увеличили количество комплексных крупных и средних проектов, выполненных нами от начала и до конца. На наш взгляд, увеличение спроса на ИТ-решения возникает после того, как заказчики начинают понимать роль ИТ в структуре бизнеса и их взаимозависимость.
- ИТ-компании становятся более открытыми. Постепенный переход к публичности расширяет возможности для инвестиций.
Естественно, что в течение этих лет менялись и наши заказчики. Сегодня большинство клиентов понимают, что технологическое развитие постепенно становится основой для развития успешных компаний. Стабилизируется развитие производственных структур, в частности, таких, как предприятия машиностроительного комплекса. Конкуренция подталкивает их к поиску путей повышения эффективности, оптимизации производственно-сбытовых процессов, в том числе с использованием возможностей ИТ. Идеология управления цепочкой поставок от вендора до конечного потребителя дает компаниям дополнительные конкурентные преимущества за счет снижения расходов на закупки, оптимизации цен, сокращения закупочных циклов. Увеличивается количество клиентов телекоммуникационных компаний, объемы информации, с которыми приходится работать, заставляют этих корпоративных заказчиков задумываться о совершенствовании систем хранения данных, развитии существующих ERP-решений, повышении отказоустойчивости центров обработки данных.
Растет спрос в таких сегментах рынка, как информационная безопасность и резервное копирование данных. Интересны рынку технологии, предоставляющие возможность удаленной работы с приложениями.
Если говорить о рынке дистрибуции, то стоит отметить, что к настоящему моменту конкуренция среди поставщиков «первой руки» остается сильной: крупные игроки становятся еще крупнее, мелкие — мельчают. Изменились приоритеты в списке «конкурентных преимуществ»: раньше успех дистрибьютора в основном зависел от умения «правильно работать на таможне». В последнее время вендоры инициируют переход на новую схему взаимодействия с каналом, вследствие чего формируется прозрачность официального канала продаж. Сейчас для нас, как, пожалуй, и для других региональных дилеров, очень важно, чтобы дистрибьютор присутствовал в регионе в первую очередь в виде локального склада. Достигают успеха те поставщики, которые могут позволить себе предоставлять дополнительные сервисы, такие как бесплатная доставка, сокращение сроков доставки, оперативное реагирование на потребности заказчика. Ну и конечно же в течение всей пятилетки важными факторами во взаимоотношениях с дистрибьюторами оставались широта предлагаемого ассортимента и хорошие цены.
