Мне кажется, что существенных изменений в структуре российского ИТ-канала по сравнению с 2003 г. не произошло — модель по-прежнему остается трехуровневой (вендор—дистрибьютор—реселлер), а иногда даже четырехуровневой (вендор—дистрибьютор—субдистрибьютор—реселлер). Такая структура оптимальным образом подходит под российскую специфику ИТ-рынка, и в ближайшем будущем она вряд ли претерпит какие-либо изменения.
Если же говорить о масштабе российского канала и его развитии, то даже на примере нашей партнерской сети можно отметить существенный рост в регионах. Постепенно бизнес выходит за пределы Москвы и Московской области (все большая часть общего объема продаж приходится на регионы), заметно растут и компетенции наших партнеров.
В период с 2003-го по 2008 г. российский ИТ-рынок показывал положительную динамику и рос, по разным экспертным оценкам, от 20 до 30% в год, что, конечно, придало отличный импульс развитию отечественной дистрибуции. И хотя «о смерти дистрибьютора» начали говорить еще пять лет назад, это направление существует, остается весьма прибыльным и, мне кажется, «проживет» еще очень долго.
Сложно сказать, усилилась ли конкуренция на рынке дистрибуции. Если говорить о мультивендорной дистрибуции, то основные игроки на рынке остались те же, на моей памяти, ни один из лидеров 2003 г. не пропал бесследно. Конечно, было много объединений и слияний, но основная расстановка фигур на поле осталась прежней.
В то же время возросла цена ошибки, рынок стал зрелым, потребитель более опытным и разбирающимся, и теперь дистрибьютору, чтобы удержать свои позиции, надо отлаживать свои внутренние бизнес-процессы и активно развивать конкурентные преимущества.
Основная тенденция этих пяти лет, которая остается актуальной и сейчас, — развитие сектора услуг и дополнительно оказываемых сервисов. Также произошел предсказуемый рост рынка ПО.
Конечно, с одной стороны, ИТ-дистрибуция в России следует общим тенденциям мирового развития (постепенный переход от продажи «железа» к продажам различных сервисов и услуг), с другой — у нее есть своя специфика, вполне объяснимая. Это, во-первых, огромная территория страны, а во-вторых, — неотлаженная (особенно по сравнению с Европой) логистика.
Именно это и не позволяет «внедрить» привычную для Запада схему работы вендор—реселлер или вендор—конечный пользователь. В России у вендора еще долго не будет хватать ресурсов (ни человеческих, ни иных), чтобы работать напрямую с реселлерами из всех регионов, а также отвечать за своевременную доставку товара на места.
Конечно, за эту пятилетку рынок стал более зрелым. Маржа предсказуемо уменьшилась, и игроки поняли, что удержаться на рынке можно, выбрав один из двух возможных вариантов: участвовать в «гонке вооружений», продолжая наращивать обороты, или занять свою нишу и развивать компетенции в своем сегменте. Мы для себя выбрали второй путь.
Основные принципы нашей работы (индивидуальная работа с каждым партнером, полная техническая, маркетинговая и информационная поддержка дилеров, помощь с подбором решения под конкретную задачу, поддержка и консультации на любой стадии проекта и т. д.) были сформулированы примерно в 2000 г. и с тех пор не менялись.
Предоставление дополнительных услуг — так называемая Valued Add Distribution — то, на что мы ориентировались изначально, и продолжаем развивать это конкурентное преимущество и сейчас. Все больше внимания уделяем обучению партнеров и развитию их компетенций. Пожалуй, именно с 2003 г. мы открыли собственный проект Landata University, предложив партнерам sales-тренинги, технические семинары, бизнес-академии и т. д.
За эти годы в дилерской сети Landata существенно уменьшилось число розничных продавцов. И наоборот — все большую долю в ней занимают системные интеграторы. Дилеры стали фокусироваться на каком-то одном виде деятельности. Раньше на рынке существовало много реселлеров, занимавшихся всем понемногу. Сейчас же тенденция такова, что фактически у каждой компании уже есть свой сегмент рынка и своя стратегия развития бизнеса.
Кроме того, сильно вырос уровень профессионализма наших партнеров — как в Москве, так и в регионах. Они стали куда больше внимания уделять вопросам обучения, повышения квалификации и сертификации специалистов. Кроме того, партнеры стали все больше вкладываться в маркетинг и развитие вендорских линеек, то есть не просто закупать оборудование «под заказ», а прогнозировать свои продажи и развивать рынок по своему спектру оборудования.
