Изменения в масштабах российского ИТ-канала за последние пять лет, конечно, произошли. Совершенно очевидно, что основная причина этого — значительный рост экономики страны. Второй фактор, спровоцировавший эти изменения, — существенное улучшение качества менеджмента в большинстве организаций (клиентов) и, как следствие, осознание необходимости внедрения ИТ-технологий для решения бизнес-задач. В-третьих, произошло насыщение рынка собственно вычислительной техникой, а значит, возникли новые возможности и задачи: не только создание более сложных информационных систем, но их интеграция, решение вопросов управления ресурсами организаций, территориально распределенных холдингов и даже отраслей (пусть даже на уровне концепций). Четвертой причиной изменений на ИТ-рынке стала децентрализация инфраструктурных поставок и делегирование этих функций в регионы и стандартизация концепций построения ИТ-инфраструктур в рамках целых отраслей. Пятым фактором является увеличение спроса на ИТ-услуги.
Все это достаточно сильно повлияло и продолжает оказывать влияние на схемы распространения товаров в России. Если в 2003 г. основная масса поставок техники осуществлялась централизованно, то к 2008 г. эти поставки рассредоточились по территории страны. Отсюда и возросшая роль логистики, и наличие региональных складов. А это, в свою очередь, спровоцировало массовое открытие дистрибьюторами филиалов и переориентацию с VAR-дистрибуции на вольюмную. Кроме того, возрастает роль филиалов, которые создаются крупнейшими системными интеграторами. Именно эти компании и являются проводниками стандартизации решений по всей России.
Дистрибуция развивается в фарватере изменений ИТ-рынка в целом. Наблюдаются процессы укрупнения компаний, расширение их продуктовых портфелей, т. е. происходит постепенный переход от VAR-дистрибуции к «дистрибуции объемов». «Интеграторская часть бизнеса» (подразделения, помогающие дилерам участвовать в проектах) у дистрибьютора становится своего рода рудиментом. Дело в том, что спрос со стороны партнеров на подобные «дополнительные услуги», предлагаемые поставщиком, уменьшается (мелкие компании, основные потребители этих услуг, вымирают). Российская дистрибуция приобретает черты международной. И для рынка, на котором каждый должен заниматься своим делом, постоянно улучшая сервисы в соответствии со своей специализацией, это хорошо.
За эти пять лет наша политика работы с партнерами и заказчиками претерпела существенные изменения. Несмотря на то что схемы распространения остались прежними, изменились наши подходы к партнерству и к продвижению на рынке. Мы стали учитывать специализацию партнеров, их отраслевую фокусировку, наличие у них различных экспертиз как по нашей технике и решениям, так и по решениям и оборудованию других вендоров. Изменилась и работа с заказчиками: если в 2003 г. наши усилия были направлены на продвижение выпускаемого под маркой Aquarius оборудования, то сейчас — на продвижение решений в рамках разрабатываемых нами концепций, включающих комплексы дополнительных работ и услуг.
