Системы электронного документооборота (СЭД) в последние годы стали широко обсуждаемой темой практического использования корпоративных ИТ. Одна из причин заключается в том, что именно СЭД широко используется госзаказчиками, вес которых как потребителей ИТ в последние десять лет неуклонно возрастает. Но есть и другое, по-видимому, более важное обстоятельство. Несмотря на то что СЭД относится к старейшему сегменту ПО, сегодня ситуацию здесь можно охарактеризовать, как и на протяжении всей его истории, словом «формирующаяся». Во многом такое положение дел объясняется тем, что в этом направлении корпоративных ИТ (фактически единственном) доминируют отечественные разработчики ПО.

Массовое применение вычислительной техники началось в нашей стране примерно двадцать лет назад с приходом ПК, которые на первых порах использовались в основном для подготовки документов. Разумеется, бумажных, но именно тогда появилось понятие «электронный документ», который в то время имел сугубо вспомогательное назначение, но все же спустя некоторое время начал затяжное сражение (еще далекое от завершения) за признание своей юридической значимости.

Чуть позже в борьбе за право обозначать отрасль ПО управления документами вступило слово «документооборот». Точнее, оно оборонялось от других терминов, в том числе зарубежных (сначала workflow, потом — Enterpise Content Management, ECM). И это ему удалось, несмотря на то, что почти все эксперты считали, что данный термин не очень адекватен реальному кругу решаемых задач (Википедия: «документооборот— движение документов в организации с момента их создания или получения до завершения исполнения: отправки и/или направления в дело»). И тем не менее именно аббревиатура СЭД еще в середине заканчивающегося десятилетия утвердилась в качестве практически официального названия отрасли, хотя были у нее и конкуренты — СДО, САД, СУД...

Однако парадокс заключается в том, что как раз «электронный документооборот» на самом деле не вполне адекватно отражает положение дел с реальным использованием СЭД даже сейчас (не говоря уже о временах пяти—десятилетней давности) и скорее отражает наше идеальное представление о том, что мы хотим получить от таких систем. Дело в том, что о полной замене бумажного документооборота электронным подавляющее большинство коммерческих, а тем более государственных организаций может пока только мечтать. И если для первых основная причина заключается в отсутствии желания реализовать настоящий электронный документооборот (точнее, они считают, что такая проблема не является первоочередной для их бизнеса), то у вторых есть более сложные препятствия в виде нормативно-законодательных требований.

Проблема заключается еще и в том, что, несмотря на представление о СЭД как о вполне конкретном направлении средства автоматизации предприятий, сколь-нибудь четкого, общепризнанного определения этого понятия просто не существует. Еще совсем недавно (в марте 2010 г.) в Википедии давалось такое определение: «СЭД — организационно-техническая система, обеспечивающая процесс создания, управления доступом и распространения электронных документов в компьютерных сетях, а также обеспечивающая контроль над потоками документов в организации».

Однако сейчас (июнь) сам термин СЭД обозначен как синоним САД (система автоматизации документооборота) и раскрыт в такой формулировке: «Автоматизированная многопользовательская система, сопровождающая процесс управления работой иерархической организации с целью обеспечения выполнения этой организацией своих функций». Нетрудно заметить, что тут не только исчезло прямое упоминание «электронный» (что вполне соответствует реальному положению дел, так как даже те, кто внедряет СЭД, от бумажного документооборота в большинстве своем не избавляются), но и не говорится о глубине проникновения средств автоматизации в процесс управления организацией.

Очередная попытка разобраться в понимании сути СЭД была предпринята на состоявшемся «круглом столе», прошедшем в мае 2010 г. во время очередной конференции DOCFLOW с участием представителей ведущих поставщиков и большого круга заказчиков (около 150 человек). Участники дискуссии согласились лишь с тем, что главным признаком СЭД является наличие механизма автоматизированной регистрации документов. При этом по вопросу: что означает определение «электронный» (электронный механизм регистрации или регистрация электронных документов) — мнения экспертов (представители почти всех ведущих поставщиков СЭД в России) разошлись.

И такое положение дел, в общем-то, вполне объяснимо: отсутствие общих (тем более устоявшихся) определений отражает «бурлящий» характер данного сегмента и очень разный уровень автоматизации работы с документами в различных организациях.

Оценивая ситуацию в области СЭД, нужно отметить, что, по сути, только сейчас закончился этап автоматизации бумажного документооборота (электронный учет бумажных документов), и мы начинаем поворачиваться в сторону создания полноценных систем электронного документооборота.

За последние 15 лет российские СЭД-решения прошли путь от переноса в электронную форму регистрационно-учетных журналов до создания систем «сквозного документооборота» в масштабах крупных холдингов. Такие системы «научились» согласовывать документы в электронном виде, хранить образы, использовать ЭЦП, коллективно работать над проектами документов, контролировать поручения, реально ускорять информационные потоки в организации. СЭД стали средством поддержки не только сотрудников канцелярии, а значительной части управленческого персонала. Но и задачи автоматизации намного возросли, и сегодня на пути развития российских СЭД возникают серьезные проблемы, требующие изменений в самой концепции их построения, архитектуре, методологии/метафоре работы с документами. Но речь идет не о революции, а о следующем этапе эволюционного развития СЭД.

Одна из важных тенденций — проникновение на российский рынок западных технологий и методов работы с документами. Это отражается в том, что, с одной стороны, наши разработчики СЭД-решений начинают шире использовать зарубежные ECM-платформы, а с другой — международные поставщики активнее продвигают в России свои ECM-системы.

Тут нужно отметить, что принятая в ИТ-развитых странах модель, основанная на отсутствии жестких правил документированного взаимодействия, а также высокая восприимчивость к новым технологиям позволили им далеко продвинуться в решении задач управления корпоративным контентом (ECM). Но подобный «демократический» подход привел к заметным проблемам в управлении документами. Эксперты сходятся во мнении, что оба направления — российские СЭД и западные ECM-решения — сегодня сталкиваются с серьезными проблемами, решение которых видится в либерализации и гармонизации СЭД, основанных на метафоре «бумажного» документооборота, в направлении западных принципов управления контентом и в развитии ECM в сторону усиления учетных функций в управлении документами.

В целом можно сказать, что по мере роста функциональности и масштаба проектов интерес заказчиков смещается от использования решений к применению платформ. Несколько упрощенно говоря, клиентам сегодня важна не только прикладная функциональность предлагаемых продуктов, но и возможности развития системы, ее интеграции, масштабирования, расширения функциональности и т. д.

Тут стоит вспомнить, что дискуссии о применимости зарубежного термина (и концепции) ECM в нашей стране и соотношении понятий ECM и СЭД начались еще лет десять назад. При этом было понятно, что в более широком плане обсуждение касалось возможностей применения западных подходов и средств для автоматизации российских организаций (причем в первую очередь государственных структур). Некоторое время назад профессиональное СЭД-сообщество вроде достигло взаимопонимания: в российской практике ближе всего к понятию ECM находятся именно СЭД. Сегодня порой эти слова используются даже как синонимы. Но самом деле это, конечно, не так. И во многом различие между нашей СЭД и «их» ECM определяется достаточно просто: СЭД подразумевает автоматизацию системы управления организацией (чаще всего на уровне аппарата канцелярии при руководстве), а ECM — автоматизацию деятельности предприятия в целом.

В этой связи обратим внимание на такой примечательный момент. Как известно, компания IDC уже десять лет проводит исследования российского рынка интегрированных систем управления предприятиями (ИСУП). Являются ли СЭД (основное их назначение сегодня — это автоматизация организационно-распорядительного документооборота) составной частью ИСУП? Казалось бы, напрашивается положительный ответ. Но IDC никогда не включала и не собирается пока включать СЭД в рамки своих российских исследований (или делать специальные обзоры по этому направлению). Почему? Точный ответ может дать только сама IDC, но одна из причин очевидна: рынок СЭД очень «размыт», его трудно анализировать, тут плохо работают методики, используемые, скажем, для ERP. Правда, есть данные российских исследований рынка СЭД (DSS Consulting, CNews Analytics). Оставим в стороне критический разбор данных отчетов (упреков со стороны представителей отрасли раздается много). Отметим только один момент: в российской отрасли СЭД из мировых поставщиков ECM-решений присутствует только EMC Documentum. А где же IBM, Microsoft, Oracle, SAP — компании, которые никак нельзя отнести к новичкам нашего ИТ-рынка?

И тем не менее, при всей неопределенности границ сегмента СЭД, можно довольно уверенно констатировать, что он активно развивается. Критикуя результаты независимых аналитических отчетов (в основном в плане достоверности долей рынка), все эксперты, включая представителей вендоров (со ссылками на собственные показатели), единодушны во мнении: во время кризиса направление систем электронного документооборота пострадало меньше других сегментов российского ИТ-рынка. Во многом это объяснялось большой долей государственных проектов, на реализацию которых кризис оказал не столь большое влияние. Более того, как раз прошлый год был отмечен повышенным вниманием руководства страны к вопросам автоматизации деятельности государственного аппарата, что должно стать дополнительным стимулом к развитию именно сферы управления документами. В этой ситуации еще в начале осени 2009 г. появились оптимистичные прогнозы о том, что уже к концу 2010 г. рынок достигнет докризисных показателей.

В то же время существует устойчивое представление о том, что российский рынок СЭД еще очень далек от насыщения. Точнее, реальный спрос и потребности клиентов, да и круг заказчиков, даже опережают возможности поставщиков. Важным, хотя и косвенным подтверждением этому является отсутствие даже намеков на консолидацию в стане поставщиков (слияния, поглощения, уход с рынка). Более того, постоянно появляются все новые российские разработчики, заметно повышается активность западных вендоров (Oracle, Adobe). В этом плане очень показательным стали усилие корпорации Microsoft по продвижению в России платформы SharePoint и выход (точнее, возвращение) в конце прошлого года на этот рынок фирмы «1С» со своим новым СЭД-продуктом.

Как известно, для реализации прикладных ИТ-проектов используются два основных подхода — заказные разработки или тиражные решения. Как правило, одним из важных показателей уровня зрелости является соотношение этих вариантов: по мере «взросления» рынка неизменно повышается качество готовых продуктов. Так вот сегодня применение заказных разработок в сфере ERP, тем более бухгалтерского учета, — это исключительные случаи, а вот в области управления документооборотом — достаточно часто встречающаяся ситуация (по некоторым оценкам, не менее 30%).

Другой, но связанный с этим аспект. В работе с подавляющим большинством бизнес-решений давно действует четкая система разделения труда: вендор — интегратор — заказчик. Но в случае СЭД, как говорят аналитики, основная часть внедрений выполняется напрямую разработчиком программ.

К сожалению, достоверных статистических сведений относительно структуры СЭД рынка как в отношении предложения, так и спроса просто нет. Однако, чтобы прояснить ситуацию, мы решили обратиться к ряду экспертов — сотрудников компаний, активно работающих на этом рынке.

Особенности поведения и структура потребностей потребителей (по материалам исследования DOCFLOW 2009)

В 2009 г. проект DOCFLOW сделал первые шаги в развитии нового стратегического направления — исследования российского рынка ECM. Предметом исследовательского проекта стали общие вопросы готовности потенциальных заказчиков к внедрению систем автоматизации документооборота и решений класса ECM. Проведенный в 2009 г. опрос подготовлен группой экспертов международной независимой ассоциации AIIM, объединяющей более 60 тыс. профессионалов в области ECM по всему миру. Исследование проводится ежегодно в США и странах Европы. В России права на его реализацию получил проект DOCFLOW.

Выборочную совокупность составили 574 респондента — посетители портала и мероприятий DOCFLOW. Структура аудитории включает представителей различных категорий агентов рынка. Треть (29%) составляют ИТ-поставщики. Пятая часть — представители госсектора, 14,4% из которых — региональные структуры. Коммерческий сектор представлен банками и финансами (10,5%), образовательными учреждениями (9,7%), промышленной сферой и машиностроением (7%), ТЭК, телекоммуникационными компаниями и т. д. По численности сотрудников: организации с крупным ИТ-парком и численностью сотрудников свыше 1 тыс. — 29,5%, от 500 до 1 тыс. — 16,5%, от 100 до 500 — 26%, до 100 человек — 28%.

Исследование касается субъективной оценки необходимости внедрений, оценки заказчиками степени контроля над элементами ECM-среды, планов компаний по имплементации решений, опасений в отношении новых технологий, таких как элементы Enterprise 2.0, «облачные» решения и т. д.

Кто и как реализует СЭД-проекты в России?

Компания «ЭОС», коллективное мнение экспертов: «Есть три группы решений: универсальные мировые платформы (MOSS 2007, EMС, Open Text, Lotus), российские специализированные платформы (DocsVision, Directum, eDocLib) и специализированные „коробочные“ решения, такие как ДЕЛО. Различаются они ценой и функционалом. Наиболее дорогие — универсальные платформы. Можно сказать, что на них реализуется любая задача, но только как проект — за большие деньги и долгое время. Российские платформы дешевле, но внедряются так же долго. Есть у российских разработчиков и типовые конфигурации, но основаны они именно на платформе. Все платформенные решения разбиты на модули — с одной стороны, это дает гибкость при создании конфигурации, но, с другой стороны, делает проект значительно дороже. С „коробочным“ продуктом проще — он включает в себя все, что нужно для работы, имеет четкую стоимость и внедряется в течение двух недель.

„Коробочные“ продукты требуются прежде всего в государственном секторе и в крупных коммерческих компаниях, где необходима автоматизация принятого в России документооборота и где существуют строго определенные бизнес-процессы. Для малого и среднего бизнеса классический документооборот часто не актуален. В этом секторе больше распространена работа с неструктурированной информацией, также важна возможность быстро (и самостоятельно) менять бизнес-процессы. Эти возможности хорошо реализованы в платформах и именно они востребованы в компаниях СМБ.

Разработчики российских решений сами продают и внедряют свои продукты. Участвуют в проектах и партнеры, но только в регионах, где они могут работать со своими клиентами».

Александр Родионов, директор департамента систем управления документами компании ЛАНИТ: «Сложность проекта определяется как количественными параметрами (число подключаемых рабочих мест, число удаленных площадок), так и (не в меньшей степени) качественными показателями — сложностью и разнообразием охватываемых бизнес-процессов и процедур. Отдельный фактор — специфика заказчика (статус на рынке, особенности корпоративной культуры и пр.). Кроме того, есть инфраструктурные аспекты.

Спрос на сложные (и несложные) проекты имеется как со стороны государственных, так и коммерческих структур. В подавляющем большинстве сообщений о внедрениях СЭД идет речь о несложных проектах, обычно выполняемых партнерами разработчиков базового ПО (вендоров) в небольших организациях. По нашим оценкам, отображаемое медиасредой соотношение количества сложных проектов к несложным составляет 1:10. Это соотношение ошибочно принимается некоторыми аналитиками за „доли рынка“. По деньгам, за неимением более точных данных, я бы оценил 50:50. Всего в настоящий момент в России и странах СНГ распространяется более 80 программных разработок, которые позиционируются как СЭД. Следует отметить, что на рынке сложных проектов работает существенно меньшее число компаний. Сложные проекты, как правило, внедряются проектными командами самих разработчиков или высококвалифицированными партнерами, число которых по понятным причинам невелико».

Андрей Гриб, генеральный директор компании «БОСС-Референт»: «На сегодняшний день мы видим тенденцию к использованию тиражных продуктов класса СЭД/ECM, но таких, которые могут быть настроены под специфические нужды заказчика. Именно настроены, а не адаптированы с помощью изменения кода продукта. Заказчики прекрасно понимают, что появление в проекте внедрения СЭД задач программирования увеличивает затраты и сроки внедрения.

С другой стороны, производитель тиражных продуктов осознанно идет на вендорскую модель бизнеса, т. е. разделение функций разработки и внедрения продукта. Первое оставляет себе, второе отдает партнерам. Эта модель, как доказано практикой, более эффективна и, главное, позволяет заказчикам получать качественный, постоянно совершенствующийся продукт и качественный сервис. Очевидно, что заказные продукты не могут жить в такой модели, так как их внедрение и поддержка сильно зависят от команды разработки.

Создание уникальных (заказных) продуктов ранее могли себе позволить в основном крупные компании. Сейчас же и они стремятся перейти на тиражные продукты, так как это значительно снижает стоимость владения. Наша компания приняла решение развивать партнерскую сеть всего полтора года назад, это время пришлось на самый разгар кризиса. Тем не менее сейчас партнерских организаций, которые активно занимаются продвижением и внедрением продуктов линейки „БОСС-Референт“, уже более 30».

Компания «ИнтерТраст» ограничилась короткой справкой о своей партнерской программе: «Сегодня партнерская сеть „ИнтерТраст“ насчитывает около 40 компаний в различных регионах РФ. У нас есть бизнес-партнеры двух уровней: „Авторизованный бизнес-партнер“ и „Авторизованный центр компетенции“. Первые поставляют недорогие „коробочные“ решения нашей компании. Авторизованный центр компетенции оказывает полный комплекс услуг по внедрению и сопровождению сложных систем. Партнер в зависимости от его компетенций, квалификации и опыта может вести проект как самостоятельно, так и обращаться за консультационной поддержкой в „ИнтерТраст“».

ООО «Хоулмонт Самара», коллективное мнение: «Говорить о соотношении между типовыми ECM-системами и проектами, разрабатываемыми под заказ, достаточно сложно. В данном случае всё будет зависеть от выбора конкретной платформы, краткосрочных и долгосрочных целей заказчика, а также бюджетов. Предполагаем, что в отношении каждой СЭД соотношение таких проектов будет различным.

Чем дороже и „тяжелее“ сама система, тем больше вероятность доработок решения под потребности заказчика (системным интегратором или собственными силами), поскольку бюджеты в любом случае значительные, а „заточить“ сверхфункциональную систему под точечные потребности заказчика не так-то просто. Отсюда вполне логично следует тенденция создания точечных решений (некие модули общей многофункциональной системы), позволяющих заказчику получить желаемый результат при минимальных усилиях и рисках.

Наша компания пошла именно по этому пути, реализовав типовые решения ТЕЗИС. При их внедрении заказчику не надо привлекать стороннего интегратора. Тем не менее мы готовим партнерскую программу для последующего стопроцентного распространения решения силами ИТ-компаний».

Андрей Суслов, директор по развитию бизнеса Enterprise-решения, Adobe Systems, Россия и СНГ: «Мы не позиционируем наше решение Adobe LiveCycle как СЭД по следующим причинам.

  • LiveCycle многокомпонентное решение и может дополнять существующие СЭД определенным функционалом, например интерактивными PDF-формами, решением для генерации документов на основе данных из внешних систем или же, например, системой защиты документов на основе серверных политик.
  • Существует ряд адаптеров, позволяющих интегрироваться с такими системами, как, например, EMC Documentum и IBM FileNet.
  • LiveCycle работает с PDF и является уникальной платформой, предоставляющей набор сервисов обработки PDF-документов, извлечения информации из них, слияния, защиты и т. д.

Часто заказчик утверждает, что у них уже внедрена СЭД и им больше ничего не надо, но в процессе выясняется, что определенный функционал им интересен и он не реализован в существующей системе. В то же время Adobe LiveCycle обладает ядром выполнения процессов, средой создания процессов и многочисленными сервисами по сбору информации, обработке документов, генерации, защите, вовлечении пользователей, специализированным рабочим кабинетом пользователей, системой хранения документов и т. д., т. е. всем тем, что нужно для обработки документов автоматически и с участием пользователей.

Большинство вендоров продвигает определенную СЭД, использующую некоторую платформу как самого документа, так и системы обработки. Каждый проект — это внедрение, и даже если производитель предлагает широкий набор шаблонов процессов под разные отрасли и разные задачи (что можно называть тиражным решением), настройка этих шаблонов может быть гораздо более сложной, нежели реализация „с нуля“, но средствами другой, специализированной системы. В госструктурах, например в Казахстане, достаточно широко распространены решения на основе Lotus Domino/Notes. Но на территории России и СНГ вообще своя специфика (всем понятная) в выборе решения, поэтому широко используемое сегодня решение может быть впоследствии разом заменено на другое, в том же масштабе.

Adobe работает только через канал — дистрибьютора и партнера, хотя, безусловно, мы общаемся и напрямую с заказчиком (но напрямую не продаем)».

Юрий Корюкин, директор по корпоративным проектам ABBYY, член Экспертного совета DOCFLOW: «Мне трудно разделить заказные и тиражные проекты. Ведь и в случае так называемых тиражных решений речь, как правило, идет о довольно заметных доработках под нужды заказчика. В то же время среди так называемых платформенных решений, которые предусматривают значительную настройку, иногда можно встретить очень простые решения под простые бизнес-процессы, которые больше похожи на внедрение „коробки“. Кроме того, нередки случаи, когда в качестве платформы используется „платформенное“ решение, при этом все основные бизнес-процессы реализуются уже на „тиражном“ продукте, который крутится поверх платформы.

Сейчас разработчики заказных и внедренцы тиражных решений — все чаще одни и те же компании, которые с каждым годом все больше и больше наращивают свою компетенцию в данной отрасли, что очень отрадно. Кстати, в этом, на мой взгляд, и главный тренд».

Василий Бабинцев, директор по маркетингу DIRECTUM: «Для нас сегодня достаточно сложно отделить внедрение „тиражной“ системы от „заказной“. Настройка и адаптация в рамках проектов внедрения в той или иной степени требуется всегда. Но если разделить внедрения на „тиражное (типовое)“ и „нетиповое“, то здесь уже можно выделить более четкую тенденцию. В последнее время доля нетиповых внедрений стала доминировать и продолжает увеличиваться. Связано это в первую очередь с тем, что заказчики хотят с помощью СЭД получить конкретный бизнес-эффект.

Что касается разделения на „платформа + расширение“ и „тиражная СЭД“, то, по нашим данным, первых меньше, но проекты крупнее, вторых существенно больше, и проекты пока слабее. С другой стороны, грань между „тиражной СЭД“ и „платформой“ очень зыбкая. Некоторые российские системы уже сами являются платформой или основой для очень многих решений, реализуемых как самими вендорами, так и их партнерами (например, в DIRECTUM), т. е. таких решений, которые становятся, по сути, собственными продуктами на базе системы — со своими методиками консалтинга и внедрения, схемами продаж и пр.».

Сергей Курьянов, директор по развитию бизнеса компании DocsVision: «На наш взгляд, нельзя говорить, что большинство СЭД-проектов выполняется как заказные разработки на общих платформах. Конечно, SharePoint очень многие пытаются использовать как ECM-систему, и небезуспешно. Но это скорее инфраструктурные ИТ-проекты с чертами или элементами ECM. Если считать, что СЭД отличается от ECM большим удельным весом workflow, то проекты СЭД все-таки в основном делаются на тиражных продуктах.

В госсекторе тиражные продукты используются чаще, заказные реже. В крупном бизнесе, возможно, последние на общих платформах класса Documentum используются чаще. Для СМБ тема управления документами, за редкими исключениями, неактуальна. Это показали наши попытки сделать совсем простое, дешевое и внедряемое заказчиком самостоятельно решение для СМБ. Спроса практически не было. По данным крупного продавца, располагающего розничной сетью продажи софта для СМБ на всей территории РФ, не продаются и другие готовые решения, с нашим гораздо лучше, но все равно недостаточно, чтобы говорить об устойчивом спросе.

Разработчиком заказных решений чаще всего являются крупные системные интеграторы, использующие платформы класса Documentum. Реже — небольшие интеграторы, специализирующиеся на портальных и ECM-решениях на основе SharePoint

Если говорить о количестве внедрений, то они в основном на счету у партнеров, если об объеме продаж лицензий, то тут на первый план выходят сами вендоры. Это и понятно — всех „жирных“ заказчиков забирает себе производитель, да они и сами стремятся работать с ним, а не с партнером, чтобы уменьшить риски (как им кажется). На всякий случай напомню — мы придерживаемся строго вендорской модели бизнеса, и все внедрения у нас реализуют партнеры.

Как будет меняться соотношение между вендорскими внедрениями и партнерскими, пока сказать трудно. По существу, рынок СЭД в России только сложился, тенденции проявятся года через два. Однако уже сейчас можно сказать, что будущее на этом рынке принадлежит поставщикам специализированных решений на общих платформах. Платформа DocsVision все чаще будет внедряться в двух вариантах — в составе специализированного решения (например, для банков или производственных компаний) и в варианте „движка“ workflow для заказных решений на базе общих платформ или „смежных“ корпоративных систем класса ERP или CRM.

Наша компания изначально определила свою позицию на рынке: мы — вендоры, сами не продаем и не внедряем DocsVision, поэтому с партнерами не конкурируем. Мы делаем всё возможное для устранения конфликтов в канале, учитывая историю работы партнера с конкретным заказчиком и защищая сделанные им инвестиции в предпродажную подготовку.

У нас есть планы развития сети. Если коротко, то это дальнейшая сегментация партнеров по разным категориям и предоставление каждому участнику канала наиболее выгодных и удобных для него условий. Генеральная цель — создание „расширенного“ предприятия, которое сможет обеспечить заказчиков (при всей их индивидуальной специфике) оптимальными решениями. Планируем и географическое масштабирование партнерской сети».