13 июля 2023 г.

Каждый стартап мечтает найти верный путь к сердцу инвесторов. При этом у бизнес-ангелов и крупных фондов, как правило, есть собственный список слов и деталей, которые сигнализируют о реальных или потенциальных проблемах стартапа. Чего не стоит говорить на питче инвесторам, чтобы ваш стартап получил финансирование?

Стоп-фраза № 1: «дайте мне сразу 35 миллионов на мою гениальную идею»

Если вы приходите к венчурному инвестору с продуктом на стадии идеи, надо быть готовым к долгому и тернистому пути к многомиллионным инвестициям. До этого нужно проверить свою идею, понять и доказать, что она отвечает реальным потребностям рынка, собрать хотя свою (пусть пока и бесплатную) аудиторию и провести первые RAT (Riskiest Assumption Test).

Стадия продукта на уровне идеи очень точно описывается как «Family, Friends, Fools». Из названия понятно, что на этом этапе в стартап готовы вложиться только семья, друзья и дураки — реального инвестора среди них точно нет. Сегодняшний рынок таков, что никто не будет инвестировать десятки миллионов только на проверку идеи. Если у вас пока больше ничего нет, то 1-1,5 миллиона — это максимум, который вы можете привлечь на тестирование первых гипотез.

Стоп-фраза № 2: «я не знаю размер своего рынка»

«Успех стартапа завязан на решении проблемы. Однако не меньшее значение имеет и рынок — точнее, его размер. Ведь от выбранной отрасли зависит то количество денег, которые проект потенциально способен приносить. Незнание объема своего рынка иногда свойственно не только командам стартапов на стадии идеи, но и вполне зрелым. А некоторые обманываются, считая своим совершенно чужой рынок или выбирая для реализации ту область, в которой в целом совсем мало денег. Для того, чтобы инвестор мог заработать на проекте, в который вкладывается, общий объем рынка должен кратно (во много раз) превышать сумму вложений. Например, если стоимость инвестиций в компанию составляет 80 млн, а весь рынок фаундеры оценивают в 134 млн, то никакого кратного роста прибыли не будет, даже если новый проект станет монополистом всей отрасли», — комментирует Наталья Старостина, методолог международной премии «Искусный интеллект».

Стоит помнить, что на маленьком рынке даже самая крутая команда не сможет сделать вау-результаты, а на миллиардном — даже не самая звездная способна принести хорошую прибыль.

Стоп-фраза № 3: «мы попробуем развить проект, но не уверены» / «это наш первый опыт запуска, но у нас большие амбиции»

Чтобы стартап «выстрелил», важно найти и собрать вокруг себя профессиональную и мотивированную команду, которая точно добежит до победной цели.

Команда совсем без опыта и отраслевой экспертизы имеет небольшие шансы привести проект к венчурным инвестициям. Важно, чтобы один из основателей ранее сталкивался с проблемами на пути масштабирования идеи в продукт. Не меньше инвесторы обращают внимание на состав фаундеров. Например, если основателями стартапа являются муж и жена, и у них нет брачного договора, то здесь возникают дополнительные риски в случае неблагополучного развития сценария в виде развода. Очень многие инвесторы могут попросить «оформить отношения в правовом поле» и заключить брачный контракт. Основатели, умеющие отделять бизнес от личной жизни и имеющие четкое понимание, «что будет, если..» обладают большими шансами поднять раунд.

Важное значение имеет и социальный капитал. Взрывной рост стартапа сложнее достигнуть за счет прямых продаж. Пример роста благодаря партнерской программе можно проследить по истории таких гигантов как Microsoft. Они в свое время были не первой ОС, не самой лучшей, не самой быстрой, даже больше, у них не было собственной операционной системы. Q-DOS они купили у Тима Патерсона. Бил Гейтс договорился с IBM устанавливать операционную систему на все продукты Intel и лицензировать свою ОС под других производителей. Такой договор позволил захватить рынок персональных компьютеров без организации прямых продаж каждому пользователю или каждой компании.

Стоп-фраза № 4: «мы легко выйдем на международный рынок» / «все рынки работают одинаково»

Переезд и релокация — частый запрос от стартапов в последние годы. Финансирование для выход на другие локальные рынки или на международный рынок может быть оправдано только в том случае, если фаундеры провели тщательную работу по изучению нового региона. На стадии перехода почти любой проект, каким бы успешным он бы ни был в своей нише, снова возвращается в стадию Discovery.

Перед тем, как выйти со своим проектом на новые рынки, полезно показать его тем, кто уже имеет подобный опыт или нужные связи. Реализовать это можно с помощью участия в акселераторах по выходу на международный рынок, таких как «Космодром» от организаторов премии «Искусный интеллект». Это помогает предпринимателям найти клиентов за пределами РФ, локализовать бизнес и презентовать инвесторам.

Стоп-фраза № 5: «у нас нет конкурентов»

Любой инвестор, услышав эту фразу от фаундера, сделает мгновенный вывод: «нет конкурентов — нет денег на рынке». И, соответственно, никогда не поддержит ваш проект. Все реальные проблемы, которые беспокоят людей, имеют множество способов решения — а, значит, и конкурентов на рынке.

Это необязательно должна быть прямая конкуренция, когда запрос решают ровно тем же способом, до которого додумались вы. Разберем на простом примере с болью в спине. Можно выпить таблетку, заняться гимнастикой цигун или сделать массаж. Проблема одна — решений десятки и сотни.

Стоп-фраза № 6: «...я не согласен (начинаете спорить)»

Инвесторам, помимо идеи стартапа и размера потенциальной прибыли, всегда будет важен match с фаундером. На протяжении несколько лет вам нужно будет работать вместе, поэтому без доверия и совпадения по ключевым ценностям не обойтись.

Развитые софт-скиллы команды помогут создать комфортную среду. Если на питче фаундер начинает активно спорить с инвесторами, то с ним не только не начнут работать, но и возможно прекратят любой диалог.

Почти все инвесторы тратят на стартапы небольшие по меркам их дохода суммы — порядка 10% от подушки безопасности. В целом, они понимают риски и готовы в случае неуспеха расстаться с этими инвестициями. Но, помимо успеха и прибыли, они приобретают себе «окружение»: получают возможность работать и общаться не просто с продвинутыми IT-шниками и предпринимателями, а с теми людьми, которые горят своей идеей и хотят изменить этот мир.

Источник: Максим Волков, управляющий директор Ассоциации «НП РТС», учредителя премии «Искусный интеллект».