Современный Интернет заметно отличается от того «цифрового фронтира», каким он представлялся первым веб-сёрферам в начале
IT Channel News: Чего ваша компания достигла за прошлый год, в том числе по направлению работы с партнёрами?
Дмитрий Ткачев: Оборот компании за 2024 г. составил около 2 миллиардов рублей. В прошлом году примерно половину новой выручки обеспечили прямые продажи, вторую половину — партнёрские; это при том, что ещё в
IT Channel News: Как вы выстраиваете взаимоотношения с партнёрами сейчас — и какие планы на будущее?
Д. Т.: Мы не намерены переходить к партнёрской системе полностью, прекращая прямые продажи, — поскольку в любом случае есть заказчики, которые хотят работать напрямую с вендором. Однако баланс между этими двумя видами продаж, который мы выстроили за время развития партнерской сети, позволяет успешно развиваться партнёрам без какой-либо конкуренции с нашей стороны как прямого продавца — а, скорее, даже при нашей поддержке. Более того, ещё 15 лет назад, когда мы начинали предоставлять услуги по защите веб-трафика, у нас всегда был открытый для рынка прайс-лист, — он и сейчас доступен на нашем сайте.
Сначала такая модель сотрудничества с партнёрами могла вызывать вопросы, но со временем доказала свою эффективность на практике — что подтверждается её широким использованием сегодня и другими поставщиками аналогичных сервисов. Она понятнее и проще всего с точки зрения клиента: ведь именно она позволяет клиенту свободно выбирать, у кого заказывать сервис, — у нас или у партнёра. Таким образом клиент всегда выбирает того поставщика, с которым ему удобнее работать — причём цена для клиента остаётся неизменной. Партнёр же зарабатывает на скидке от указанной в прайс-листе цены: мы по сути делимся с ним своей маржой. И, кстати, у нас предусмотрен тариф Enterpise с SLA > 99,9% для самых требовательных заказчиков, — вот там цена как раз формируется по запросу с учётом инфраструктурных особенностей и запросов особенно крупных клиентов.
Ещё одна тонкость наших взаимоотношений с партнёрами заключается в том, что мы продаём сервис, — то есть в денежном эквиваленте обороты не так велики, как при реализации «железа». Мы часто сталкивались с тем, что только начинавший работать по сервисной модели партнёр на старте продаж вообще не видел финансовой отдачи от тех, даже небольших, усилий, которые он прикладывает, — и задавался вопросом: а зачем ему всё это? Но со временем понимание приходило: мы (именно с точки зрения продаж) партнёров полностью поддерживаем. Иными словами, мы делаем пресейл клиента, на нас полностью ложится поддержка работающего решения, — то есть партнёр фактически принимает на себя только поиск новых заказчиков; организует потенциальному клиенту демонстрацию нашего решения — и получает комиссию, если сделка состоялась.
Таким образом, никаких собственных вложений со стороны партнёра в нас как в вендора нет. Да, комиссия за каждого клиента сравнительно невелика, — зато со временем, когда таких заказчиков набирается достаточное количество, партнёр начинает уже ощущать накопительный эффект материальной отдачи от сотрудничества с нами. Такая вот у нас «долгоиграющая» модель партнёрства с медленным, но лёгким входом, — требуется некоторое время, чтобы маховик раскрутился, зато потом доход партнёра от сделок по сути становится пассивным. В итоге из года в год и у нас, и у партнёров доходы только растут — поскольку мы практически не теряем клиентов, наш сервис их устраивает, — и все счастливы. Могу сказать, что мы пока очень довольны тем, как развивается программа канального взаимодействия, — и партнёры тоже входят во вкус. Скажем, в прошлом году многие из них уже явно выказывали заинтересованность в каких-то маркетинговых, поддерживающих мероприятиях с нашей стороны; и мы, идя таким запросам навстречу, проводили немало вебинаров, участвовали совместно с партнёрами в выставках.
IT Channel News: Есть ли какие-то критерии, по которым вы отбираете новых партнёров?
Д. Т.: Формальных критериев нет: к нам приходят как крупные компании, так и небольшие веб-студии, у которых есть клиенты, нуждающиеся в защите Интернет-трафика. Просто на входе каждый получает свою скидку: мы начинаем с 15%, но если объёмы растут, то и партнёрская скидка каждый раз увеличивается.
IT Channel News: Какие регионы и сегменты рынка являются для вас приоритетными?
Д. Т.: Наши клиенты — это те, у кого бизнес критически зависит от доступа в Интернет. Понятно, что таких в нашей стране больше всего в московском регионе, — он в этом плане самый насыщенный. Но и в других областях России истории успеха у нас тоже есть, — просто там клиентов, у которых бизнес именно критически был бы зависим от качества и постоянной доступности Интернет-трафика, на порядок меньше. По этой причине немалая доля наших клиентов — компании e-commerce, всевозможные медиа, разнообразный финтех, к которому мы относим сразу и банки, и платёжные системы, и финансовые сервисы. Довольно много среди наших клиентов и сервисов путешествий, логистических компаний. Меньше представителей производственного сектора — я говорю сейчас про тяжёлую промышленность: понятно, что их бизнес не фокусируется на Интернет-коммуникациях, но и у них есть элементы инфраструктуры, для которых гарантированная доступность трафика критически важна.
IT Channel News: Собираетесь ли вы наращивать число технологических партнёров, предлагающих более глубокую интеграцию с вашими продуктами, — или же ваши интересы сосредоточены всё-таки на реселлерах и MSSP?
Д. Т.: Строго говоря, это две разные истории. Технологическое партнёрство — это когда мы вступаем в некую интеграцию с другим вендором, и такое в нашей практике встречается. Скажем, мы предлагаем клиентам среди прочего облачный Web Application Firewall, и это как раз продукт наших технологических партнёров. В принципе, направление это интересное, а именно — тем, что все продукты партнёров мы интегрируем в нашу сеть фильтрации. В результате совокупное сервисное предложение только расширяется — так что пользующийся нашими услугами заказчик получает не только фильтрацию трафика, но и непрерывную доступность на разных участках своей инфраструктуры, причём подключение на стороне клиента становится бесшовным. Сейчас у нас в работе несколько проектов, — надеюсь, в течение 2025 года мы объявим о новых подобных интеграциях с технологическими партнёрами. В результате клиентам станут доступны новые решения, созданные совместно с ведущими игроками ИБ-рынка.
Что касается партнёров по каналу продаж, то тут у нас, на мой взгляд, и так уже всё хорошо, — их насчитывается сейчас около сотни. Но мы в любом случае всегда открыты для новых партнёрств, потому как партнёрские продажи — это хорошо для всех, кто в них участвует.
IT Channel News: Как вы помогаете партнёрам повышать их экспертизу в ваших продуктах? Действуют ли какие-то программы обучения, поддержки, маркетинговые инструменты и прочее, что помогает партнёрам повышать продажи?
Д. Т.: Да, конечно: мы для новых партнёров обязательно проводим обучение. У нас есть на сайте партнёрский кабинет (это помимо клиентского, само собой), и мы обучаем, в частности, как им пользоваться, чтобы и в этом смысле упростить партнёрам жизнь. Мы практикуем различные подходы к интеграции: например, у облачных провайдеров — своя специфика; они заинтересованы в максимально бесшовной интеграции, особенно на уровне биллинга. У нас есть разнообразные инструменты такого рода, и по каждому из тех, что данным партнёром востребованы, проводим обучение.
Плюс, как я уже раньше упоминал, с нашей стороны всегда оказывается поддержка в плане пресейла: мы либо полностью сами его проводим, либо, если у партнёра есть на то ресурсы, обучаем выделенных им для работы с нами инженеров. Со своей стороны, мы готовы вкладываться в партнёра, и это дорога с двусторонним движением: если видим, что партнёр проявляет к нам интерес, выделяет на нас ресурсы, то мы, естественно, начинаем в большей степени взаимодействовать с ним на всех направлениях, включая маркетинг, — для этого у нас разработана маркетинговая программа поддержки партнёров.
IT Channel News: Предусмотрены ли у вас некие программы поощрения или бонусы для партнёров — помимо уже упомянутого роста скидок по мере увеличения защищаемого трафика?
Д. Т.: Бонусы преимущественно уместны там, где происходят единоразовые крупные продажи; скажем, поставки дорогостоящего «железа». В нашем случае работает другой мотиватор. Продажа сервисов — это всегда долгосрочный бизнес с невысоким (относительно, опять же, поставок дорогостоящего «железа», где сумма контракта может исчисляться десятками миллионов долларов), но стабильным доходом для партнёра, а также с прозрачной разумной стоимостью и гибким масштабированием для клиента. В результате, в нашем сегменте работают не бонусы, а качество сервиса и репутация поставщика: ведь чем дольше с нами клиент, тем больше зарабатывает партнёр.
IT Channel News: Вопрос по модной теме автоматизации. Автоматизируете ли вы процессы взаимодействия с партнёрами — отчётность, заказы, выплаты и прочее?
Д. Т.: Да, конечно. У нас ежемесячный биллинг, причём порядка 90% продаж производится по схеме pay-as-you-go, так что чек каждого клиента варьируется от месяца к месяцу — в зависимости от того, сколько именно ресурсов он потребил. А учитывая, что у нас на сегодня количество клиентов приближается в 1000, в ручном режиме мы бы просто не смогли обеспечивать необходимые расчёты: у нас весь штат — 45 человек. Поэтому мы изначально делали упор на автоматизацию, и это позволило в памятном 2022 году, когда к нам пришли сразу 250 новых клиентов, всё как следует отработать, — с некоторым напряжением, конечно, но всё-таки без расширения команды, а главное — гибко и эффективно для клиентов.
IT Channel News: С какими основными проблемами сталкиваются ваши партнёры, и как вы помогаете им эти трудности преодолевать?
Д. Т.: Наверное, отвечая на этот вопрос, я бы заменил слово «сложности» на «привыкание». Это нормально: когда приходит новый партнёр, ему нередко требуется время, чтобы привыкнуть к нашей модели ценообразования: сервисной и динамической. Однако на первых этапах взаимодействия наш партнёрский отдел довольно плотно работает с партнёром именно в этой части, чтобы для того или иного пресейла нового заказчика вычислить скидку, — а потом уже партнёры принимаются считать её самостоятельно.
IT Channel News: Какие главные цели вы ставите перед партнёрским направлением на ближайший год?
Д. Т.: Здесь у нас всё стабильно: мы каждый год ставим задачу вырасти на
