1 октября 2015 г.
Компании «Марвел-Дистрибуция» и Polycom объявили о заключении соглашения, согласно которому российский ИТ-дистрибьютор будет осуществлять продажи и активно участвовать в продвижении всего спектра решений вендора. О том, насколько данное событие важно для обеих сторон, говорит тот факт, что его участники не ограничились выпуском пресс-релиза, а собрали пресс-конференцию. Кроме того, на данное мероприятие были приглашены и партнеры второго уровня, которые, по мнению организаторов, могут быть заинтересованы в работе с продукцией данного производителя.
Открывая мероприятие, Сергей Хомяков, вице-президент Polycom в России и СНГ, напомнил, что компания, российским представительством которой он руководит, в настоящий момент является единственной компанией, которая полностью специализируется на решениях видеоконференцсвязи. Кроме того, он отметил, что Polycom не «распыляется» и не стремится предлагать решения в смежных областях. Напротив, компания сфокусирована на разработках преимущественно в области аудиосистем и систем ВКС. По его словам, видео постепенно становится новым стандартом коммуникаций для поколения, которое привыкло получать визуализированную информацию, что приводит к внедрению новых методик ведения бизнеса. Ссылаясь на совместное исследование Polycom и Wainhouse Research, «The Real Benefits of Video», Сергей Хомяков отмечает, что в первую очередь видеотехнологии позволяют сотрудникам компаний работать удаленно, сохраняя при этом контакт с коллегами, помогают снизить количество командировок (и, как следствие, финансовые и временные расходы на них), а также ускорить процесс принятия решений (каждый из указанных факторов был отмечен в 87% случаев). Понимание данных преимуществ видеосвязи приходит и в Россию. И это подтверждается тем, что, по наблюдению Сергея Хомякова, наша страна смогла стать очень значимым в бизнесе вендора регионом. Так, до кризиса Россия занимала второе место по обороту в регионе ЕМЕА.
«Конечно, сейчас эта ситуация изменилась, но мы склонны верить, что кризисы приходят и уходят, а передовые технологии остаются, — отмечает он. — И в связи с этим подписание в нынешней ситуации соглашения с новым партнером, которым стала компания „Марвел-Дистрибуция“, можно считать знаковым для нашего бизнеса. Потому что именно сейчас пришло время перефокусироваться и придать новые обороты нашему бизнесу. И для этого нам нужен энергичный, опытный и уверенный в своих силах партнер, каким является наш новый дистрибьютор».
Партнеры не скрывают, что переговоры о подписании соглашения велись довольно долго. Но о том, что именно мешало его подписанию, предпочитают не рассказывать.
Что касается вопросов «перефокусировки» вендора на нашем рынке, то, как отметил Сергей Хомяков, Polycom всегда был успешен в работе с крупными клиентами. В результате в России уже существует хорошая инсталлированная база оборудования производителя, а кроме того, здесь же находятся ее крупнейшие клиенты в регионе ЕМЕА. Но теперь компания пытается унифицировать портфель заказчиков, в том числе за счет клиентов «меньшего объема», а также более плотно работать с регионами (даже несмотря на непростую экономическую ситуацию).
Вендор надеется на то, что теперь компании будут совместно работать над развитием партнерской сети и усилением экспертизы партнеров, которая позволит им реализовывать комплексные проекты на основе предлагаемого оборудования. Кроме того, одним из важных аспектов в работе с новым партнером производитель считает кредитные возможности, предоставляемые им партнерам второго уровня.
«Возможно, дистрибьюторы уже и сами не рады тому, что стали чуть ли не самыми крупными финансовыми организациями в нашей стране, выполняя в сущности банковские функции по кредитованию своих партнеров, — отмечает Сергей Хомяков. — Но такова нынешняя ситуация, и скорее всего, дальше эта тенденция будет только усиливаться».
Ну и конечно же, вендор планирует использовать опыт работы нового партнера на российском рынке. Не секрет, что в портфеле «Марвел-Дистрибуция» есть производители, которых Polycom считает своими конкурентами.
«Но мы надеемся, что совместными усилиями нам удастся их (конкурентов) потеснить», — отмечает Сергей Хомяков.
Заметим, что и «Марвел-Дистрибуция» у вендора далеко не первый дистрибьютор. До подписания данного соглашения на территории России официальный статус партнера первого уровня компании Polycom был присвоен четырем компаниям: «Авикон Текнолоджис», «ИнТер» (Санкт-Петербург), OCS и Merlion.
При этом, судя по информации с сайта производителя, авторизованными партнерами второго уровня на данный момент являются 53 компании*, из которых только шесть — региональных: «Центр» (Казань), «Урал Интеграция» (Екатеринбург), «Сервис-Телеком» (Самара), «Интант» (Томск), «Видеотехнологии» (Краснодар), «АСА-Компани» (Омск). Как комментируют в представительстве вендора, такое небольшое количество партнеров объясняется тем, что производитель «очень тщательно и критично относится к их выбору»: это открытый клуб, но для того, чтобы в него войти, необходимо приложить определенные усилия. Вендор сам определяет свои решения как «непростые», и для их продвижения на рынок партнер должен обладать как экспертизой в вопросах работы сетей передачи данных, так и пониманием основ работы современных сервисов видеоконференцсвязи, также знаниями о работе современных провайдеров.
«Поэтому мы авторизуем те компании, в которых мы уверены, что они будут способны удачно завершить проекты, которые возникают у заказчиков», — отмечает руководитель московского офиса компании Polycom.
И все же такое объяснение не дает ответа на два резонных вопроса: почему вендору, имеющему, как минимум, одного крупного широкопрофильного дистрибьютора**, не удалось раньше «развить» партнерскую сеть и продвинуться в регионы и почему он уверен, что, подписав еще одного дистрибьютора, он наконец-то сможет решить поставленную задачу? Неужели партнерская сеть «Марвел-Дистрибуция» настолько уникальна, что дотянуться до нее иными способами не представлялось возможным?
Отвечая на эти вопросы, Сергей Хомяков отметил: «Конечно, в большинстве своем партнерские сети поставщиков пересекаются, но есть и такие компании, которые исторически предпочитают работать с одним дистрибьютором. С другой стороны, мы не должны забывать и о тех партнерах, которые предпочитают в сложившихся условиях иметь возможность выбора, у кого из поставщиков закупать оборудование. Это не значит, что они каждый раз будут делать этот выбор заново, но хотя бы потенциально он у них обязательно должен быть. И мы, подписывая еще одного дистрибьютора, предоставляем им такой выбор».
Заметим, что, по словам участников соглашения, в планах по совместной работе присутствуют не только финансовые показатели, которых компании планируют достигнуть, но и показатели развития партнерской сети, в том числе количество новых сертифицированных реселлеров. В то же время, как отмечает руководитель московского офиса производителя, основное внимание будет уделяться качеству этих новых партнеров: «Нам нужны не просто интеграторы, а обученные и квалифицированные компании. И здесь также есть ответ на вопрос о том, почему мы подписываем нового дистрибьютора: совместными усилиями мы будем „выращивать“ новых партнеров».
С этим замечанием согласен и Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция»: «Основная задача дистрибьютора оборудования Polycom не в том, чтобы привезти коробку в Россию. Этот бизнес совсем о другом: о тех сложных решениях, которые предлагаются рынку, и о тех проектах, которые готовятся не один месяц (а часто и не один год). А значит, вендору необходимы авторизованные партнеры, которые будут грамотно реализовывать эти решения. И немаловажно наличие квалифицированного дистрибьютора, который будет этих партнеров находить, приводить в данный бизнес, обучать и помогать. И наш совместный бизнес-план, который мы действительно довольно долго обсуждали, он именно об этом: не о том, сколько мы хотим продать, а о том, какой совместный бизнес мы хотим взрастить».
Заметим, что в настоящий момент у «Марвел-Дистрибуция» подписаны контракты с более чем 120 производителями, и это не предел.
«Мы активно развиваемся в сторону подписания новых поставщиков, — отмечает Константин Шляхов. — Для того чтобы быть конкурентосопособным на падающем рынке, надо прилагать гораздо больше усилий, в том числе и к развитию новых направлений бизнеса. Мы считаем, что это верная стратегия: так, по итогам прошлого года, 7% бизнеса нашей компании было сгенерированно именно теми производителями, которые были подписаны в 2014 г. А в нынешнем году на долю „новых вендоров“ будет приходиться еще большая доля нашего оборота».
Если же говорить о подписании соглашения, которому посвящена эта статья, то по заявлению Сергея Лапко, вице-президента, заместителя генерального менеджера по проектному бизнесу компании «Марвел-Дистрибуция», в данном случае дистрибьютор действовал, руководствуясь желанием предложить своим партнерам максимальный выбор оборудования, которое они используют в рамках своих проектов: «Как уже отмечалось выше, в нашем портфеле есть продукция производителей, конкурирующая с тем, что предлагает наш новый вендор. Но мы хотим предоставить нашим партнерам альтернативу, которая представляет собой законченное, комплексное, продуманное решение».
Дополняя Сергея Лапко, Константин Шляхов подчеркивает, что со всеми основными производителями из сегментов сетевого оборудования и телекоммуникации руководимая им компания уже работает: «И теперь, если мы хотим расти дальше, а мы хотим, мы должны двигаться в ниши, искать новых интересных производителей. Что мы и сделали: с подписанием этого соглашения получили в свой портфель продукцию компании, являющейся мировым лидером в очень интересной нише».
По данным аналитического агентства IDC, на которые дана ссылка в официальном пресс-релизе о данном событии, в 2015 г. Polycom занимает четверть мирового рынка оборудования для видеоконференций. Что же касается увеличения партнерской сети дистрибьютора, которое ожидается благодаря появлению в его портфеле нового вендора, то Константин Шляхов отмечает: «Понятно (даже исходя из нынешней численности канала продаж Polycom), что в данном случае речь идет не о тысячах компаниях. Ведь это достаточно сложный бизнес. И он вряд ли станет вдруг интересен компаниям, которые никогда им не занимались. Поэтому, как уже было сказано выше, в случае с этим вендором мы будем стремиться не к простому увеличению количества партнеров, закупающих данное оборудование, а к совместному развитию бизнеса, с точки зрения проектов и заказчиков, до которых мы вместе с нашими партнерами поможем компании Polycom дотянуться».
* В том числе 4 «Платиновых» партнера и 11 «Золотых».
** По условиям соглашения с Merlion (подписано в апреле 2015 г.), дистрибьютор получил права на распространение на территории России только одной продуктовой линейки Polycom — голосовых решений. Таким образом, применительно ко всему продуктовому портфелю вендора данный дистрибьютор выступает в роли «нишевого» поставщика.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE
