18 октября 2016 г.
Вендоры — прежде всего, Intel, IBM и Cisco — с удвоенной энергией реализуют свои стратегии в IoT, осваивая новый рынок, который, по прогнозу IDC, к 2020 году достигнет ошеломляющего уровня дохода — 1,7 трлн. долл.
А как воспринимают этот рынок поставщики решений? Используют ли они открываемые им возможности? CRN Intelligence (отдел рыночных исследований CRN/США) провел опрос 240 VAR’ов в этом году, чтобы выяснить, насколько реальны сегодня возможности зарабатывать на IoT для игроков канала, насколько велики они будут в будущем, и что должны делать дружественные к каналу вендоры, чтобы помочь партнерам успешнее работать в этом сегменте.
Вот десять главных выводов, которые помогут VAR’ам получить целостную картину.
1. Большинство VAR’ов уже зарабатывают на IoT
Хотя Интернет вещей только еще зарождается, большинство поставщиков решений, опрошенных в ходе исследования, уже зарабатывают на этом рынке — лишь 15% респондентов ответили, что не ведут никакого бизнеса в этой области.
Вместе с тем, большинство респондентов — 31% — говорят, что IoT приносит менее 5% их общего годового дохода. Другие находят больше возможностей монетизации в IoT: 27% респондентов ответили, что их IoT-бизнес составляет от 5% до 10% годового дохода, а 21% указывают от 11% до 30% дохода.
И лишь небольшая часть опрошенных — 6% — ответили, что IoT приносит более 30% их годового дохода.
2. Большинство признают будущие возможности в IoT
Большинство опрошенных поставщиков решений ожидают, что Интернет вещей будет открывать возможность бизнеса для их компании в ближайшие 18 месяцев.
При этом 47% респондентов ответили, что видят «незначительную возможность» в IoT в будущем, но 41% указали на «значительную возможность». Лишь 8% опрошенных видят «громадную возможность» в IoT, а 4% не видят «никакой возможности».
3. Как можно зарабатывать на IoT?
На вопрос о том, какие аспекты IoT будут открывать самые большие возможности для канала, респонденты поставили на первое место продажи оборудования и ПО для Интернета вещей.
Вторую строчку занимают установка и техобслуживание/сопровождение оборудования и ПО, а на третьем месте стоят услуги IoT-консалтинга.
Другие крупные возможности монетизации включали: продажи сетевой инфраструктуры для поддержки внедрений IoT, разработка прикладного ПО IoT, облако и автоматизация ЦОДов, услуги защиты данных, а также продажи платформ аналитики данных и услуги, дополняющие внедрения IoT.
4. Большинство VAR’ов в курсе возможностей IoT для заказчиков
Большинство поставщиков решений знают, хотя и в разной степени, о возможностях в IoT, доступных уже сейчас, как за них можно взяться и продвигаться дальше на этот рынок.
Как показало исследование, лишь 3% «совершенно не согласны» с утверждением, что они понимают имеющиеся возможности IoT, тогда как 10% были «совершенно согласны». Остальные выразили промежуточные оценки.
5. VAR’ы наблюдают растущий интерес к IoT-решениям
Интернет вещей может создавать ажиотаж среди вендоров, а насколько воодушевлены потенциальные заказчики? Большая часть поставщиков решений считают, что заказчики созрели.
В частности, 43% поставщиков решений ответили, что заказчики выражают «большой» или «очень большой» интерес, а 37% — что наблюдают «мало» или не видят «никакого интереса» заказчиков к решениям в IoT. Еще 20% опрошенных дали промежуточные оценки.
6. Партнеры не получают должного содействия вендоров
Поставщики решений могут быть заинтересованы работать на рынке Интернета вещей — однако не получают должного «содействия» со стороны вендоров. Сюда они относят хорошие продукты, техническую подготовку и обучение методике продаж, а также маркетинговые материалы.
Согласно результатам исследования, 49% респондентов говорят, что получают от вендоров «слишком мало поддержки в качестве партнера», а 24% — что не видят «никакого содействия партнерам».
Лишь 24% респондентов ответили, что получают «нужный объем содействия» от вендоров в IoT-возможностях, а 3% говорят, что наблюдают больше поддержки, чем могут использовать.
7. Вендорам нужно работать над улучшением продуктов для IoT и обучением партнеров
Большинство партнеров говорят, что не видят достаточного содействия со стороны вендоров — и главная проблема, говорят они, в том, что сами продукты для IoT должны стать лучше.
Также, говорят VAR’ы, они хотят больше технической подготовки и обучения методике продаж от вендоров, и хотят видеть больше сотрудничества (совместимости технологий) между вендорами на этом рынке. Наконец, они хотят больше средств маркетинга и лучшие средства сбора данных.
8. Недостаток функциональности и совместимости
На вопрос, какие аспекты предлагаемых вендорами IoT-продуктов больше всего нуждаются в улучшении, большинство поставщиков решений указали на функциональные возможности.
Респонденты указывают также, что способность продуктов интегрироваться друг с другом часто составляет проблему; стоимость и широта предложения продуктов также нуждаются в улучшении. Наконец, некоторые VAR’ы говорят, что требуют улучшения возможности управления продуктами.
9. Многих VAR’ов волнуют аспекты безопасности IoT
По мере того, как Интернет вещей набирает силу, поставщиков решений всё больше заботят аспекты безопасности.
Так, 72% респондентов ответили, что склонны испытывать «очень большие опасения» в плане безопасности IoT, и лишь 10% ответили, что «совсем не озабочены» этим. Остальные 18% выразили промежуточные мнения.
10. Рынку IoT еще предстоит развиваться до зрелости
Поставщики решений считают, что рынку IoT в целом еще предстоит развиваться, прежде чем он достигнет зрелости.
При этом 50% респондентов полагают, что этот рынок станет зрелым спустя
Очень мало респондентов считают, что эта зрелость рынка наступит скоро — лишь 4% полагают, что рынок является зрелым уже сейчас, и 16% — что он станет зрелым спустя
Лишь 5% респондентов полагают, что рынок IoT станет зрелым спустя восемь или более лет, а 2% не ожидают, что это произойдет при их жизни.
© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США
