Интервью CRN/США: Эд Мейеркорд (Extreme Networks)

22 мая 2017 г.

Extreme Networks упрочивает свое положение на рынке сетевого оборудования: в этом году она купила ключевые активы у Brocade Communications и Avaya.

«С обретением этих компаний наши позиции только упрочатся в соперничестве с Cisco и HPE, — заявил главный управляющий Extreme Networks Эд Мейеркорд (Ed Meyercord), в интервью CRN/США. — Мы наблюдаем, что HPE больше ориентируется на типовую продукцию, и это открывает для нас возможность еще активнее нацелиться на корпоративных заказчиков».

Мейеркорд рассказал также об удвоении числа участников партнерской программы Extreme, о стратегии покупок и слияний и важности приобретения технологии у Avaya и Brocade.

CRN: Как Extreme будет теперь позиционировать себя, чтобы успешнее конкурировать с Hewlett Packard Enterprise?

Эд Мейеркорд: Более четкий прицел на заказчиков, который мы можем привнести на сетевом рынке, и статус специализированного поставщика сетевого оборудования позволит нам упрочить свои конкурентные позиции. Некоторые из наших конкурентов гораздо крупнее, и [их предложение] в определенной степени фрагментировано. Если брать Aruba Networks и HPE, то HPE ушла с рынка крупномасштабных корпоративных ЦОДов — они осуществляют реселлерские продажи продукции Arista [Networks]. В то же время беспроводной бизнес Aruba всё более становится теперь частью HPE, а это означает, что они теряют свой прицел на вертикали и становятся поставщиком для более широкого рынка. Мы наблюдаем, что HPE больше ориентируется на типовую продукцию, и это открывает для нас возможность еще активнее нацелиться на корпоративных заказчиков.

CRN: А как насчет Cisco?

Э. М.: Cisco совершает до десяти покупок в год. У них очень широкий ассортимент и портфель продуктов, и им становится всё труднее сохранять свой прицел. У нас же, напротив, лазерно-четкий прицел на сетевое оборудование для корпоративных заказчиков, и мы будем единственным игроком, который нацелен исключительно на полные сетевые решения, которые сегодня очень важны.

CRN: Планирует ли Extreme какие-либо крупные изменения в технологии Avaya и Brocade после закрытия сделок?

Э. М.: Наша стратегия — не вносить радикальных изменений в технологию. Мы намерены сохранить всю эту технологию. Если взять [платформы] операционных систем от Avaya, которые есть у заказчиков, платформы коммутации VDX и платформы маршрутизации MLX от Brocade и новую SLX, которую они выводят на рынок, то всё будет как обычно для заказчиков и партнеров. Мы намерены защитить сделанные ими инвестиции в эти технологии. Наши команды работают в тесном контакте и преисполнены оптимизма в плане того, как эти технологии будут связаны воедино и как будет выглядеть план развития продукции в дальнейшем.

CRN: Если говорить конкретно о ЦОДах, то как Brocade упрочит позиции Extreme?

Э. М.: Что касается периметра, то люди хотят недорогие, простые, защищенные решения. И тогда, переходя к ЦОДу, — здесь они начинают больше смотреть на автоматизацию сети, и мы получаем превосходную технологию Brocade для автоматизации сети с технологиями коммутирующей матрицы, которые мы приобретаем. У нас будет очень привлекательное предложение для ЦОДов. Мы обеспечим также полную прозрачность сети и управление с нашим собственным ПО Extreme, которое мы сможем наложить поверх всей среды. Вот что нас так воодушевляет.

CRN: Будет ли Extreme теперь больше нацелена на корпоративный рынок?

Э. М.: Да. У Brocade есть технологии коммутирующей матрицы, просто превосходные для нас. Они как раз выводят сейчас на рынок платформу [для ЦОДа] SLX. Это даст нам очень, очень сильные конкурентные позиции в верхнем сегменте ЦОДов. И, что касается сегментов корпоративных заказчиков, — мы приобретаем прекрасных целевых клиентов; мы намерены всё более брать прицел на корпоративных заказчиков в выбранных нами вертикалях. Именно на этот рынок мы будем продвигать свои решения.

CRN: То есть VAR’ам имеет смысл внимательнее отнестись теперь к Extreme по сравнению с Cisco и HPE?

Э. М.: Мы слышим от наших партнеров, что они могут заработать гораздо больше, сотрудничая с Extreme, и что им всё труднее зарабатывать и вообще иметь прибыльный бизнес, работая с Cisco и HPE. У VAR’ов есть возможность иметь больше прибыли, сотрудничая с Extreme, чем работая с Cisco или HPE.

CRN: Когда, по вашим расчетам, Extreme закроет сделки по покупке Avaya и Brocade?

Э. М.: Если исходить из того, что мы — победитель тендера в Avaya, то у нас есть еще пара недель, прежде чем это будет окончательно оформлено. Закрытие этой сделки, вероятно, будет в самом начале июля. Вот тогда мы намерены сразу же подключить наши команды и сориентировать партнеров.

Что касается [закрытия сделки с] Brocade, мы ожидаем, что это будет где-то в августе. Как только мы закроем эти сделки, мы изложим свои предложения партнерам.

CRN: Вы купили также бизнес беспроводных сетей Zebra Technologies в октябре. Процесс интеграции уже завершен?

Э. М.: Завершен. Всё уже интегрировано. Мы делали всё очень быстро, осуществляя интеграцию Zebra. Это был довольно быстрый процесс.

Мы обрели ряд ценных партнеров в БЛВС в результате этой покупки, и всё проходит лучше, чем ожидалось. Из наших результатов за последний квартал вы увидите, что беспроводные сети были большим драйвером роста для Extreme.

CRN: Планируете ли вы другие покупки как потенциальные возможности роста?

Э. М.: Мы будем рассматривать возможности покупки, которые нам подходят ... где мы можем обрести активы, которые внесут вклад в наш продуктовый портфель, в наше видение технологии и пополнят наш контингент заказчиков. Также, кадры специалистов, которые мы обретаем в этих компаниях, представляют великую ценность.

CRN: Так что партнеры канала Avaya и Brocade могут быть рады, вступая в канал Extreme?

Э. М.: Это будет большой выигрыш для партнеров, поскольку мы считаем, что у нас самая лучшая партнерская программа в отрасли. Партнеры смогут заработать больше всего денег с Extreme. Сейчас мы обходим игрока номер три [на рынке] и расширяем наши позиции в корпоративном сегменте, чтобы смочь двигаться выше. Технологии Avaya и Brocade реально укрепляют наши позиции в ЦОДе и также в крупномасштабных дата-центрах организаций.

CRN: Следует ли нынешним партнерам Avaya и Brocade ожидать каких-либо изменений в отношении партнерских программ?

Э. М.: Мы оставляем те партнерские программы, которые есть сейчас. Так что в плане фондов развития рынка, различных выплат и поддержки — это будет всё как обычно. Потом мы постараемся свести воедино всё лучшее из трех разных программ.

Это означает, что текущие договоренности, которые есть у партнеров с Avaya либо Brocade, — мы хотим оставить эти экономические договоренности в силе и предоставить поддержку текущего бизнеса, какой они имеют ... В октябре, когда мы проводим нашу партнерскую конференцию, — вот тогда мы подумаем о том, чтобы ввести новые программы для наших партнеров.

CRN: Какого роста в канале вы ожидаете, когда эти покупки будут завершены?

Э. М.: Мы ожидаем, что число участников нашей партнерской программы примерно удвоится, что поистине радует.

Мы хотим сделать так, чтобы вести бизнес с Extreme было действительно просто. Это означает, что всё идет как обычно, с самого начала, — мы хотим никак не нарушить и не вносить перемен в их текущий поток работы.

CRN: На какое место на рынке вы ставите сегодня Extreme?

Э. М.: Игрок номер три на рынке. Наши конкуренты — Cisco и HPE. С обретением этих компаний наши позиции только упрочатся в соперничестве с Cisco и HPE. Мы — единственный вендор, поставляющий только сетевое оборудование, и мы всё в большей степени берем прицел на решения для заказчиков в обслуживаемых нами вертикалях, и поэтому нашим партнерам будет всё легче позиционировать [продукцию] Extreme и выигрывать сделки.

CRN: Быть специализированным вендором только сетевого оборудования — почему это важно в корпоративном сегменте?

Э. М.: Потому что мы единственная специализированная компания сетевого оборудования в отрасли, нацеленная на корпоративный сегмент, имеющая всё для проводных и беспроводных сетей, от периметра беспроводной сети и вплоть до дата-центра. Extreme успешно конкурировала в среднем сегменте корпоративных ЦОДов — теперь, с этими покупками, мы можем продвинуться в верхний сегмент, крупномасштабных корпоративных внедрений. Мы сможем охватить весь диапазон корпоративных заказчиков.

CRN: То есть партнерам в канале следует ожидать роста вместе с Extreme во второй половине года? Поясните, почему?

Э. М.: Прежде всего, ввиду растущего размера и масштаба нашей компании. Extreme имеет теперь еще более крепкий бренд и превосходные новые технологии, которыми мы пополнили наш портфель и которые позволят нам значительно укрепить наши конкурентные позиции. Нашим партнерам нужно смотреть в будущее с оптимизмом, потому что им будет легче сотрудничать с Extreme, они получат возможность заключать гораздо больше сделок вместе с Extreme и больше заработать.

© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Марк Харанас, CRN/США