24 октября 2022 г.
Празднование
Мы живем в эпоху колоссальных изменений: бренды, занимавшие лидирующие позиции на российском рынке, либо безвозвратно ушли, либо трансформировались в пока еще не очень понятную форму существования. И как следствие, игроки, которых раньше клиенты считали «вторым эшелоном», получили уникальный шанс вырваться вперёд и показать себя.
«А это значит, что у нас появились новые достойные конкуренты, — комментирует Кристина Вишневецкая, директор по развитию Ippon, — Даже Ippon, традиционно входивший в тройку лидеров по количеству проданных устройств, готовится к борьбе за кусок рынка, оставшийся после ухода западных коллег. И это будет очень жесткая борьба. Каждая компания будет использовать свои методы, чтобы выиграть. Мы же планируем делать ставку на развитие существующих у нас инструментов поддержки продаж, маркетинга и, конечно же, того пула партнёров, с кем давно сотрудничаем и нравимся друг другу».
Одной из основных тем конференции стало ЦОДостроение. Цифровизация страны — одна из приоритетных задач, обозначенных на государственном уровне. А это значит, что поставщиков ИБП ждет очень много работы.
«ЦОДостроение в России развивается волнообразно, — рассказывает Кристина Вишневецкая. — И сейчас тот момент, когда этот рынок будет расти. Мы видим это по общению с партнерами, участию в выставках и конференциях, анализу векторов, задаваемых на самом высоком государственном уровне. Создание целевой программы „Цифровая экономика“, преференции, которые выдаются ИТ-компаниям — все говорит о том, что мы движемся к тотальной цифровизации, а значит, ЦОДостроению быть. Игроки рынка будут консолидироваться, чтобы выработать единый механизм представления услуг, в зависимости от регионов и потребностей пользователей. Придут новые компании, решения которых будут закрывать задачи клиентов. А те, кто уже давно присутствует на рынке, буду расширять свой продуктовый портфель.
Например, в нашей компании тема ЦОДов и крупных промышленных ИБП возникла задолго до происходящих событий.
У многих наш бренд ассоциируется с поставками коробок. И это очень ответственно, так как мы действительно отгружали коробки в колоссальных для нашего бизнеса объемах. Но в какой-то момент нам стало неинтересно просто продавать коробки. Нам важно, чтобы партнёры могли создавать на базе нашего оборудования полноценные инфраструктурные решения. Поэтому мы выбрали для себя несколько наиболее интересных направлений, которые планируем развивать: кастомизированные устройства для узкоспециализированных сегментов рынка, системное решение для серверных (которое можно просто „закатить“ в шкаф) и, конечно же, ЦОДы.
Если раньше нашими старшими моделями были ИБП на 80 кВА, то теперь мы уже готовы реализовывать проекты мощностью до 2 МВт, а в планах — устройства на
Все для клиента
Именно поэтому самочувствие заказчика волнует участников ИТ-рынка не меньше собственного.
«Некоторые клиенты до сих пор живут в старом мире, где нет дефицита комплектующих и проблем с логистикой, — отмечает Кристина Вишневецкая. — Это слегка удивляет, ведь строить взаимовыгодный бизнес гораздо проще, когда все находятся в одном информационном поле.
Такое непонимание ситуации удивительно тем, что паника в начале года коснулась практически всех: оборудование скупали только чтобы запастись. А вот начиная с апреля в десятки раз увеличилось количество обращений пересчитать уже посчитанные проекты.
Одни заказчики хотели «пощупать» оставшихся в стране игроков, так как не понимали, как поведут себя вендоры, с которыми они привыкли работать и на оборудовании которых построена их инфраструктура. Другие — потому что стоимость оборудования компаний, ушедших из России, выросла многократно и, на мой взгляд, совершенно не оправданно. Логично, что заказчики искали возможность сэкономить.
Обращений было так много, что в апреле-мае вся наша команда работала на износ. А потом случилось затишье. В течение
Объяснение оказалось простым — большинство госзаказчиков остановили проекты, так как они бюджетировались по другому курсу рубля. Плюс в этом секторе ИТ-рынка проекты традиционно в первом полугодии лишь закладываются, а реализовываются — во втором.
Что же касается коммерческих заказчиков, которые делали ставку на ушедших вендоров, то им было морально тяжело пройти «точку невозврата». Кроме того, живя на свои деньги, они привыкли их считать. Поэтому многие взяли паузу, чтобы посмотреть, что происходит, консолидировать все возможности и решить, как жить дальше.
И вот примерно 1,5 месяца назад к нам опять стали активно поступать просьбы не только просчитать проекты, но и начать их реализацию. И это вселяет надежду. Человек привыкает ко всему, просто надо немного времени. Когда психика стабилизируется, мы увидим очередной рывок.
Увы, ждать возвращения к прежним объемам продаж пока не приходится — с рынка ушло большое количество инвесторов, и активность коммерческих компаний пока будет невелика. Но я думаю, что через год падение ИТ-рынка (в среднем) не превысит 15%: разные товарные категории ИТ-рынка показывают разную динамику. Например, мы отмечаем рост продаж ИБП (и в штуках, и в деньгах). И даже в коммерческом сегменте, который замирал на лето, спрос, пусть пока и не в прежних объёмах, но возвращается. Бизнес даже в текущих условиях нужно либо поддерживать, либо развивать.
Но мы реалисты и понимаем, что большая часть проектов в ближайшее время будут связаны с государством. Активность этих заказчиков традиционно приходится на
Без партнеров никуда
Представители Ippon считают, что в оставшиеся месяцы 2022 г. работы в проектах хватит всем: и вендорам, и партнерам: «Главное не терять силу духа и выработать собственную стратегию выхода из сложившейся ситуации. Будут те, кто на коне, будут и те, кто уйдет — это неизбежное обновление рынка, которое происходит даже когда все спокойно.
Но сейчас время трансформаций. И многие партнеры, понимая это, меняют подходы к бизнесу. Кто-то более мобильный, кто-то более консервативен, но все ищут новые ниши для развития. Даже те, чей нынешний бизнес максимально востребован. А все потому, что сейчас есть возможность для роста и осваивания новых направлений. И те, кто оперативно примут эти изменения, найдут в них плюсы, выгоды и варианты расширения своего бизнеса, будут на коне. Те же, кто останется в старом мире, будут вынуждены закрываться. Поэтому каждый игрок рынка, независимо от того, ушел их поставщик из России или остался, должен трансформироваться.
И мы тоже меняемся. И это не только про выпуск новых устройств. Вот уже несколько лет большая часть нашей работы с партнерами была автоматизирована: мы создали инструменты, благодаря которым каждый партнер мог зайти в базу, выбрать и заказать все, что ему необходимо. Но в текущей ситуации появилось много факторов, которые вернули нас к ручному управлению продажами. И мне нравится, что можно поговорить с партнером, глубже проникнуть в его проблему, помочь сформулировать реальную задачу, скорректировать спецификацию, найти варианты допродаж. Автоматизация — это прекрасно, но я рада, что рынок вновь в той точке, когда вопросы бизнеса решают люди».
Дефицит
Без обсуждения этой темы не обходится ни одно ИТ-мероприятие. Партнерская конференция Ippon не стала исключением. Как отмечает Кристина Вишневецкая, уход с рынка западных производителей, которым принадлежала львиная доля продаж ИБП, привел к значительной нехватке товара в стране: «Вся имеющаяся на данный момент мощь производителей
Кроме того, в нашу страну заходят производители из Индии, Китая, Турции, для которых сложившаяся ситуация — это тоже возможность освоить новый рынок. И та нешуточная борьба, которая будет разворачиваться за этот сегмент, будет подстегивать развитие всех его игроков. Как показывает история, подобные события чаще всего стимулируют и экономику в целом, и отдельные ее отрасли. И в случае с ИТ это как никогда верно.
Мы тоже ощущаем определенный дефицит. Хотя он и меньше, чем у коллег по рынку, но все же есть. И образовался он не столько из-за нехватки комплектующих (мы серьёзный бренд, и наши заводы всегда имеют запас необходимых компонентов), сколько из-за противоковидных действий китайского правительства, которые в этом году были очень жесткими, и привели к очередному коллапсу логистических цепочек.
Но это заставило нас пересмотреть многие бизнес-договоренности с поставщиками, перенастроить логистику, чтобы во всеоружии встретить эту осень. Осень — время активной работы, время сбора урожая. И ИТ — не исключение. И я думаю, что в конце года мы так или иначе покажем рост.
И это не только про нашу компанию. Я вижу, как меняются коллеги и партнеры: кто-то наладил параллельный импорт, кто-то договорился с новыми вендорами, у кого-то активизировались производители
И те компании, которые трансформируются, будут задавать тенденции рынка».
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
