18 декабря 2024 г.

Экономическая неопределенность и развитие технологий в сочетании с приходом искусственного интеллекта продолжают оказывать глубокое влияние на ландшафт продаж, и от директоров по продажам (CSO) ждут трансформации их служб и растущих показателей.

Роберт Блейсделл (Robert Blaisdell), вице-президент-аналитик и руководитель отдела исследований практики Sales в Gartner, делится своим видением, как директорам по продажам следует изменить свои подходы в работе, чтобы возглавить единую коммерческую стратегию, обеспечив опережающий рост на рынке и успех B2B-продаж.

Роберт Блейсделл, считает, что вступая в 2025 год, директорам по продажам нужно учитывать три ключевых тренда:

  1. Высокие результаты достигаются на пути сотрудничества отделов продаж и маркетинга: вероятность сильного коммерческого роста возрастает при их согласованной работе. Наш опрос 632 B2B-байеров в августе-сентябре этого года показал, что они совершают закупки по разным каналам, что подчеркивает необходимость преодоления разрозненности этих двух служб. На практике, 72% B2B-байеров совершают сделки по каналам торговых представителей, а 28% — по цифровым каналам.
    • Разрозненность сбыта и маркетинга создает значительные затруднения в работе, что может негативно сказаться на коммерческой эффективности, создавая фрагментированную картину клиентской базы. Учитывая, что отделы продаж и маркетинга часто имеют разные приоритеты, их коммерческий подход будет лишен вклада той либо другой стороны. Важно, чтобы директора по продажам скорректировали привычные навыки руководства, стремясь преодолеть разрозненность и обеспечить согласованность между двумя отделами. Будучи «голосом рынка» и возглавив целостное стратегическое планирование, директора по продажам могут создать единую коммерческую стратегию, которая повысит вовлечённость клиентов и оптимизирует покупательский опыт. Руководителям следует также моделировать гибкость преобразований, используя ИИ для улучшения результатов.
  2. Директора по продажам должны наращивать доход, адаптируясь при этом к непрерывным изменениям. Тут требуется сбалансированный подход: ставя во главу угла оптимизацию доходов, они реализуют также долгосрочную трансформацию продаж.
    • Перед директорами по продажам стоит сложная задача: достичь целевых показателей дохода, осуществляя при этом трансформацию продаж. Вследствие этого им трудно осуществлять резкие изменения стратегии и переброску бюджетов и ресурсов на новые приоритеты. Выстроив адаптируемую службу продаж, они смогут перейти от простого реагирования к подлинной адаптивности и в итоге обеспечить рост B2B-продаж. Основные принципы такого адаптивного управления преобразованиями выглядят так:
      • Использовать структурированную модель для управления процессом принятия решений.
      • Опираться на инсайты, полученные из данных, чтобы быстрее принимать оптимальные решения.
      • Задействовать технологии, рассматривая их как «члена команды», чтобы упростить работу селлеров и повысить их способность к адаптации.
  3. Обычно директора по продажам параллельно используют несколько рычагов повышения показателей сбыта — сочетание привычных рычагов, таких как обучение и апскиллинг персонала, и новые или улучшенные инструменты и коучинг под руководством менеджеров.
    • Селлеры перегружены требованиями навыков и знания технологий, необходимых для успеха, поэтому традиционные стратегии непрерывного обучения, расширения ресурсов и коучинга не ведут к повышению продуктивности. Чтобы помочь селлерам соответствовать меняющимся требованиям B2B-продаж, нужно перестроить и упростить путь достижения ими успеха в меняющемся ландшафте продаж. Должностные требования к селлерам должны акцентироваться на действиях, побуждая воспринимать технологии как «члена команды», а не просто в качестве инструмента. Кроме того, радикальное упрощение этой роли позволит селлерам оптимизировать их рабочие процессы, обеспечив эффективное взаимодействие с клиентами.

Источник: Пресс-служба компании Gartner