26 декабря 2024 г.
Согласно исследованию Gartner, лишь 11% отделов продаж компаний смогли добиться коммерческого успеха при осуществлении трансформации.
Gartner провел опрос 234 руководителей сбыта в мае-июне этого года с целью определить самые эффективные рычаги повышения показателей продаж. Опрос показал, что отделы продаж, достигшие самой высокой эффективности, нацелены на анализ результативности действий селлеров, радикальное упрощение их должностных ролей и изначально заложенную адаптивность.
«За последние два года отделы продаж претерпели в среднем по четыре трансформации, — пишет в пресс-релизе Грег Хессонг (Greg Hessong), старший директор-аналитик практики Sales в Gartner. — Директорам по продажам доступны различные механизмы повышения продуктивности, но часто неясно, какие из них наиболее эффективны, особенно в быстро меняющейся обстановке».
«Эта неопределенность вкупе с неустанной борьбой за достижение квартальных целей ведёт большинство руководителей сбыта к решениям, уже помогавшим селлерам достичь требуемых показателей. К сожалению, такой подход приносит всё меньшую отдачу, так как многие селлеры чувствуют себя перегруженными и не в силах воспринять требуемый объем изменений», — констатирует Хессонг.
Несмотря на доступность множества разных рычагов, директора по продажам, как правило, остаются в неведении, какие из них наиболее эффективны, а потому чаще всего прибегают к мерам поддержки селлеров, демонстрирующим предсказуемую и быструю отдачу. А именно, 57% директоров ответили, что тремя главными для них рычагами повышения продуктивности являются коучинг для менеджеров, новые/усовершенствованные инструменты и повышение квалификации и обучение.
В опросе 1026 B2B-селлеров в январе-марте этого года 70% респондентов ответили, что подавлены количеством технологий, требуемых для их работы, а 72% — количеством требуемых от них навыков. Всё это приводит к значительному снижению их продуктивности.
Исходя из результатов опроса, Gartner выявил три ключевых отличия самых успешных отделов продаж от остальных:
- Анализ результативности действий селлеров: Наиболее успешные отделы продаж ведут постоянный анализ работы селлеров, что дает им понимание действий, которые приносят желаемые коммерческие результаты. Также, они нацеливают селлеров на определенные участки процесса продаж и опираются на инсайты, полученные из данных, чтобы уточнить приоритеты селлеров. Организации, использующие такой подход, в 2,5 раза вероятнее окажутся в числе лучших.
- Упрощение должностных ролей селлеров: Статистика свидетельствует, что упрощение должностных требований к селлерам ведет к улучшению показателей сбыта. Организации, стремящиеся упростить комплекс требований к селлерам, в 4,5 раза вероятнее окажутся в числе лучших по продажам по сравнению с теми, кто не делает этого. Эти организации внедряют технологии поддержки и снижения нагрузки на селлеров.
- Системная адаптивность: Организации с изначально заложенной адаптивностью с большей вероятностью успешно переживут трансформации. Выявленные анализом результативные действия и упрощенные должностные роли помогут организациям легче адаптироваться к переменам, упрощая осуществление преобразований и позволяя выстроить более точные, прицельные инициативы их внедрения.
Источник: Пресс-служба компании Gartner
