5 февраля 2025 г.
Если посмотреть, о чем мы говорили в течение 2024 г. в рамках проекта «Точки над iT», который ведем совместно с видео-каналом Global Digital Space, то основной темой можно считать «Системную интеграцию». Мы провели несколько круглых столов и интервью на эту тему, приглашали и представителей команд, и руководителей компаний-интеграторов, чтобы поговорить, как им живется, что нового для себя открыли, какие тенденции и перспективы увидели. Поэтому неудивительно, что финальное интервью 2024 г., которое снималось в конце декабря, тоже было посвящено этой теме. И обсудили мы ее с Ильей Пантелеевым, руководителем отдела развития
IT Channel News: Давайте начнем с того, каким для вас был 2024 год, как его проводили?
Илья Пантелеев: Проводили хорошо, с ростом. Хотя, конечно, год был непростым и для нас, и для всех участников рынка. При том, что
А в 2022 году массовый уход иностранных вендоров из России поставил перед заказчиками вопрос о пересмотре имеющейся у них технической базы. И это тоже стало своеобразным окном возможностей для системных интеграторов.
IT Channel News: А чему вы научились за эти 5 лет?
И. П.: Я бы перефразировал вопрос. Ведь мы все всегда чему-то учимся. Поэтому просто расскажу, что делали в этот период. В любой сложной ситуации мы предпринимаем действия, позволяющие адаптироваться к изменениям рынка. За эти годы мы расширили пул партнеров, увеличили продуктовый портфель, запустили собственную торговую марку (СТМ). Все эти действия позволили преобразовать трудный для всего рынка период в рост и развитие для нашей компании. В эти 5 лет консолидированная выручка группы компании
IT Channel News: Насколько я понимаю, и ваше подразделение системной интеграции тоже закончило год с «отличием». В 2024 г. вы в пятый раз (из пяти возможных) вошли в число победителей рейтинга «Лучшие российские системные интеграторы» (по версии издания IT Channel News). А как системная интеграция появилась в бизнесе вашей группы компаний?
И. П.: Это направление было для нашей компании главным с момента создания.
Спустя 6 лет был открыт первый офис компании на северо-западе Москвы. К этому моменту
Сегодня ГК
В феврале 2022 г. мы запустили бизнес-акселератор для стартап-команд по разработке решений для бизнеса на базе передовых технологий беспилотных летательных аппаратов (БПЛА). Мы считаем данное направление одним из самых перспективных на рынке и планируем его развивать,
В настоящий момент компания располагает собственным высокотехнологичным складом, позволяющим заказчикам получать оборудование в считанные часы в режиме онлайн, так как на складе в наличии более 150 тысяч SKU от зарубежных и российских производителей. Т. е. клиент в течение часа может приехать и забрать все, что необходимо для открытия офиса.
У нас два офиса — в Москве и Санкт-Петербурге, и два бэк-офиса — в Волгореченске и Смоленске. В штате компании более 600 человек, большая часть из которых — высококвалифицированные технические специалисты с опытом работы более 10 лет. ИТ-персонал, задействованный в основной деятельности компании, постоянно обучается и повышает свою квалификацию.
IT Channel News: В вашем рассказе я слышу, что запуски практически всех новых интересных проектов происходили в кризисы. Да и сама компания была образована в
И. П.: Думаю, можно: 30 лет назад в стране не было нормального импорта, и пока дистрибьюторы не смогли выстроить свои каналы продаж, ИТ-оборудование поставлялось через вторые и третьи руки. Сейчас мы видим похожую ситуацию.
В 2022 г. каналы поставок приходилось выстраивать практически с нуля. И выигрывали те, кто смог сделать это максимально эффективно, а также те, у кого в наличии были оборудование и софтверные решения российских производителей.
К слову, мы достаточно быстро смогли решить эти вопросы. И так как в 2022 г. смогли обеспечить заказчикам поставки в разы быстрее, чем многие конкуренты, заказчики выбирали нас.
Еще одно сходство современного ИТ-рынка с рынком
IT Channel News: В 2022 г. ситуация с поставками была сложной для всех. За счет чего вам удалось быть быстрее конкурентов?
И. П.: Кто-то скажет, что повезло, кто-то — что такое стечение обстоятельств, но я считаю — благодаря нашим компетенциям. Во-первых, наши аналитики достаточно задолго предсказали, что на рынке грядут какие-то изменения. В то время мы как раз прорабатывали альтернативные пути поставок оборудования в Россию. И благодаря наработкам, связанным с открытием нашей торговой марки, мы смогли подготовиться к изменениям и решению задач, которые преподнёс рынок.
«Везёт тем, кто везёт». И для нас эти успехи — не просто везение.
IT Channel News: Правильно ли я услышала, что деятельность вашей компании началась именно с системной интеграции?
И. П.: Системная интеграция с самого начала была основным локомотивом, который позволял нам развиваться. Уже тогда мы реализовывали проекты для «Российской газеты», «Горбачев фонда», ПФ РЖД, «Ингостраха», Минэкономразвития и других крупных государственных и коммерческих структур. Например, первые 4 сервера группы компании «Вим-Билль-Данн» в России поставили мы. Также мы обслуживали около 200 магазинов «Квартал» и «Виктория», обеспечивая время реагирования на инцидент менее 4 часов.
В то время такой уровень сервиса никто не мог предоставить. Специалистов с хорошим уровнем экспертизы было мало, и услуги были востребованы, ведь многим нужно было не только поставить оборудование, но и грамотно подобрать его, настроить, сделать, чтобы всё работало.
Сегодня мы также основываемся на принципе, что экспертиза — это конкурентное преимущество, которое позволяет нам расти дальше.
IT Channel News: А почему была выбрана именно такая модель? Ведь многие ИТ-компании начинали далеко не с системной интеграции, а с самосбора ПК, потом открывали розничные точки. Порог входа в системную интеграцию был высокий, впрочем, как и сейчас. Возможно, тогда под системной интеграцией подразумевалось что-то другое? Есть ли отличие в том, что относится к системной интеграции сейчас и относили тогда?
И. П.: Конечно, в то время системной интеграцией называли набор базовых услуг, предоставляемых заказчику в дополнение к поставке оборудования: установка, настройка, поддержание работоспособности. Но тогда и уровень технологий был другой.
Список того, что входит в системную интеграцию сейчас, намного шире. Да и сами системы, с которыми мы работаем, стали гораздо сложнее, количество элементов, входящих в них, увеличилось в несколько тысяч раз, а их влияние на бизнес-процессы кратно возросло.
И в то время мы уже понимали, что технологии будут развиваться и всё больше и больше влиять на бизнес-процесс. Поэтому развитие именно системной интеграции стало для нас логичным шагом. На данный момент торговля техникой и системная интеграции в структуре доходов холдинга соотносятся примерно как 40×60% в пользу системной интеграции.
IT Channel News: А что такое системная интеграция для вас сейчас? На каких направлениях вы фокусируетесь?
И. П.: Для нас понятие системной интеграции наиболее близко к тому, что
IT Channel News: Какие это направления?
И. П.: Основное — персональные системы, которые мы не только продаем, но и производим и поддерживаем. Второе — работа по покопийным контрактам. Эти два направления были в компании с самого начала и до сих пор остаются актуальными и прибыльными. Еще одно традиционно сильное направление —ИБП и решения вокруг них. Мы смогли накопить хорошую экспертизу в данном сегменте, создать команду инженеров и собрать портфель проектов.
Кроме того, мы создаем проектные инженерные решения под ключ, включающие в себя услуги проектирования, внедрения и поддержания систем ИС КС, вентиляции, кондиционирования, электрики, пожарной безопасности. Наша компания обладает сильной экспертизой в вопросах технической и физической безопасности, внедрения программного обеспечения, мультимедиа.
IT Channel News: А почему вы выбрали именно эти направления?
И. П.: Потому что мы не занимаемся тяжелой системной интеграцией. Наш приоритет — физическая ИТ-сторона, в которой важен гибрид «рук» и технологий. И это позволяет заказчикам получать услугу под ключ в полной мере.
IT Channel News: Как вы видите себя в 2025 году? И каким, на ваш взгляд, будет 2025 год?
И. П.: Если говорить об общих трендах, то главный — маржинальность будет снижаться, потому что, как я уже говорил, последние годы были высокомаржинальными. Пик роста маржинальности пришелся на
Кроме того, мы видим, что последнее время из нашей клиентской базы «вымываются» заказчики из сегмента СМБ. Этот процесс продолжится и в 2025 г., так как малый бизнес еще не до конца осознал изменения, произошедшие на рынке. Поэтому планируем больше внимания уделять заказчикам из среднего и энтерпрайз сегментов. У каждого крупного заказчика как была, так и остается потребность в оснащении новых офисов и складских помещений. При этом задачи, которые они ставят перед нами, очень разные. Но так как у нас накоплена обширная экспертиза, мы можем предложить и выполнить большой пул услуг. И здесь у нас есть заметное преимущество перед небольшими реселлерами: наличие большого современного склада и логистической службы позволяет нам в новых реалиях поставлять за
IT Channel News: Какие еще направления вы считаете интересными?
И. П.: Федеральные программы, целевые программы. В последнее время мы активно следим за их развитием и участвуем в их реализации. Например, раньше были федеральные программы «Безопасная улица», «Безопасный город», «Безопасный подъезд».
Сейчас появились новые, в рамках которых также требуются оснащение, апгрейд, поставки решений. И так как мы сильны в данных направлениях, то участвуем в таких проектах.
IT Channel News: Но чтобы все это поддерживать, нужно задействовать большое количество структур, управлять большим количеством бизнес-процессов. Наверное, есть и проблемы?
И. П.: Конечно. Например, сохраняются сложности с выстраиванием путей поставок оборудования. То есть сейчас мало найти заказчика, подобрать для него оборудование. Еще нужно решить вопрос, где это оборудование приобрести, как за него заплатить и как доставить. В итоге любая сделка превращается в эксклюзивный проект.
Еще одна очень серьезная проблема — кадровый голод: технических специалистов и так мало, так еще практически со школьной скамьи молодых ребят забирают технологические гиганты, такие как Яндекс, Сбер. Хотя, если честно, не хватает не только технических специалистов. Всех других специалистов тоже не хватает. И в этих условиях делаем все, чтобы растить своих сотрудников практически с нуля. Внутри компании создана программа «Пирожки». Берем молодых специалистов без опыта работы и вкладываем в них всю необходимую базу. Таким образом мы не просто увеличиваем штат сотрудников, но и создаем лояльный коллектив, так как молодые специалисты, начиная путь в компании с нуля, продолжают двигаться вместе с нами.
IT Channel News: Может, вы с нами и планами на 2025 г. поделитесь?
И. П.: Конечно. В них ничего сверхсекретного: планируем заниматься всем, в чем сильны, всем, что связано с реновацией, расширением, открытием или построением чего-либо нового (здания, склады, офисные помещения, производственные линии). Здесь без нас не обойтись, поэтому и дальше планируем этим заниматься.
В планах — дальнейшее развитие бизнес-акселератора: мы ищем специалистов, разрабатывающих программные решения на базе БПЛА.
Планируем расти, в предыдущие годы мы уже задали темп роста консолидированной выручки компании. Поэтому прогнозируемая прибыль в 2025 г. по отношению к 2024 г. будет от 20% до 30%.
IT Channel News: Будет очень интересно встретиться с вами через год и обсудить, за счет чего вы сможете эти планы перевыполнить.
И. П.: Я тоже буду рад встрече, а также хочу пригласить и вас, и партнеров, и заказчиков на экскурсию в наш офис и на склад в Долгопрудный, чтобы своими глазами увидеть, что мы умеем. Ведь в 2019 г. эти два объекта были полностью реализованы руками наших специалистов — от инженерных систем до компьютерной техники, серверов, сетевых решений.
Полную версию видео интервью можно посмотреть на канале Global Digital Space
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
