13 октября 2010 г.
В ответ на жалобы поставщиков решений Sun, которых Oracle лишила возможности продлить договоры сопровождения, компания заявила, что сделала это, чтобы положить конец «бизнесу без добавленной стоимости», которым злоупотребляли многие партнеры Sun.Решение Oracle не продлевать договоры на оборудование Sun, проданное поставщиками решений, застало их врасплох, и многие задаются вопросом о готовности вендора строить свой канал продаж оборудования.
Эти жалобы - лишь последние из претензий поставщиков решений Sun, которые обнаруживают, что работать с Oracle труднее, чем они предполагали. Бывшие партнеры Sun постепенно переходят в программу работы с каналом Oracle.
Несколько партнеров Sun рассказали CRN на условиях анонимности, что Oracle без официального уведомления лишила их бизнеса продления договоров сопровождения, за исключением примерно 20 партнеров. Как результат, они оказались лишены того, что составляло одно из весьма прибыльных направлений их бизнеса до покупки Sun.
Один из VAR`ов сообщил, что с его заказчиками напрямую связался представитель Oracle, чтобы обсудить продление. Еще один VAR сказал, что его хорошо налаженный бизнес продлений сошел на нет сразу же после покупки Sun. Поставщики решений говорят, что Oracle применяет модель продлений, типичную для ПО, когда вендор осуществляет их напрямую, просто перенося эту модель на оборудование.
Поступая так, Oracle подвергает риску свой нарождающийся бизнес оборудования, лишая опытных поставщиков решений возможности поговорить с заказчиками не только о продлении, но также о новых продажах оборудования и апгрейдах, которые часто становятся результатами таких разговоров.
«Они применяют софтверную модель к бизнесу оборудования, - сказал этот VAR. - Но это трудно делать, когда у тебя лишь 5% доли рынка».
Джадсон Олтхофф, старший вице-президент Oracle по всемирным альянсам и каналам и партнерским продажам, говорит, что эта перемена возникла как результат различного подхода Sun и Oracle к бизнесу продлений.
При Sun большинство продлений проходило через канал, тогда как Oracle осуществляет около 98% продлений для своих заказчиков напрямую, сказал он. «Мы осуществляем продажу и сопровождение в течение первого года через канал, а после этого делаем продления напрямую», - сказал Олтхофф.
Договора сопровождения привязаны к обновлениям ПО, и обновления ПО, которое запущено на оборудовании, есть часть такого сопровождения, сказал Олтхофф.
«Когда мы ввели Sun в состав Oracle, то решили принять нашу модель, - сказал он. - Что касается продлений, то мы решили делать их напрямую, чтобы мы могли централизованно управлять этим процессом».
Большинство бывших поставщиков решений Sun, сказал он, реально лишь продавали продления, не генерируя при этом никакого нового бизнеса.
Олтхофф подтвердил, что лишь 20 унаследованных поставщиков решений Sun участвуют в бизнесе продлений.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
