26 мая 2011 г.
Этот вопрос задают чаще, чем какой-либо другой. Обычно он исходит от вендоров, но и VAR`ы, работающие на самом переднем крае, тоже часто его задают.Этот вопрос возникает при каждой крупной перемене в ИТ и бизнес-моделях с момента зарождения компьютерного рынка в 80-х. Есть ли отличия в том, что происходит сегодня? Сейчас труднее, чем раньше? Может ли дистрибуция найти свое место в мире облачных вычислений, где большинство заказчиков будут покупать вычислительную мощность почти как электроэнергию?
На мой взгляд, на эти три вопроса нужно ответить «да». Чтобы предсказать будущее дистрибуции, нужно сначала ответить на ряд вопросов о ценности, которую привносят дистрибьюторы, и взглянуть на некоторые инновации, которые они предлагают рынку и которые могли бы помочь им в будущем.
На самом базовом уровне, дистрибьюторы с высокой эффективностью доставляют продукт из точки А в точку Б, поэтому вопрос ставится так: будет ли необходимость в этом в будущем? Я думаю, вряд ли кто будет оспаривать, что в ближайшие 5 или 10 лет необходимость доставки оборудования никуда не исчезнет. Что же касается ПО, то мы уже постепенно отошли от доставки коробок, так что я не вижу здесь больших перемен.
Есть множество других вещей, которые делает дистрибуция, также имеющих ценность. Одна из самых важных это предоставление кредита поставщикам решений. Могут ли быть другие пути? Конечно, да, но кредитная система дистрибуции - это эффективность и, следовательно, экономия для VAR`ов.
Один из самых главных вопросов, на который нужно ответить в этом споре: а когда же каждый будет покупать вычислительную мощность как электричество? Ответ: наверно, никогда. Облако - это реальность и, несомненно, изменит многое из того, что мы знаем сегодня о создании, продаже и поддержке вычислительных ресурсов. Но в обозримом будущем вероятность того, что оно станет единственным способом продажи и покупки ИТ-решений, равна нулю.
Однако цепочка поставок меняется, и дистрибьюторам придется задуматься: как привнести ценность в мире, где складские запасы и физическая доставка продукта будут играть всё меньшую роль? Но ведь дистрибуция постоянно меняется, привнося свои инновации.
Synnex недавно запустила сервис, который отслеживает продление лицензий на ПО и гарантии у заказчиков для своих поставщиков решений, давая возможность управлять этим доходом, который трудно было уловить раньше. RenewSolv - это онлайн-портал, где VAR`ы могут следить за проданными лицензиями на ПО, продлением гарантии и подписки на SaaS-продукты различных вендоров. Это пример привнесения ценности, который может служить моделью на будущее.
Конечно, некоторые из услуг, предлагавшихся дистрибьюторами раньше, со временем исчезнут. Но разве это отличается от того, что уже происходило раньше и что происходит всегда, когда рынок становится более зрелым и развивается?
Было бы глупо думать, что дистрибуция уходит из-за прихода облака. В некоторых отношениях можно даже ожидать, что этот сдвиг даст дистрибьюторам возможность предложить услуги с более высокой маржей.
Облако станет мощной силой на рынке, но отнюдь не единственной. Изменит ли оно со временем большую часть того, что мы знаем сегодня? Безусловно. Но дистрибуция сталкивается с пертурбациями рынка уже четыре десятилетия. Это не первая и, конечно же, не станет последней.
Источник: Роберт Фалетра, CRN/США
