14 июля 2011 г.

После двухлетнего перерыва компания ZyXEL возобновила проведение традиционных партнерских конференций. Встреча с дилерами прошла, как и в докризисные годы, на борту теплохода, что позволило оживить деловую часть мероприятия путешествием по каналу им. Москвы и реке Волге. Напомним, что ранее вендор и партнеры уже шесть раз бороздили просторы российских рек. В этом году работе конференции приняли участие свыше ста человек из более чем восьмидесяти компаний.

Как отметил Илья Уманский, директор по продажам и маркетингу представительства ZyXEL в России, за минувшие три года ситуация на рынке кардинально изменилась. Одна из главных особенностей наших дней — почти полная непредсказуемость спроса. Теперь уже нельзя говорить о сезонности продаж. IV квартал, как показывает опыт двух прошлых лет, не является самым лучшим. Совершенно по-разному и непредсказуемо меняется спрос на продукцию в корпоративном и розничном сегментах рынка, что, разумеется, осложняет планирование бизнеса как для вендора, так и для партнеров.

Другая особенность послекризисного периода — люди стали «прижимистее», сегодня у них объективно меньше денег, поэтому они не только сократили расходы, но и стараются откладывают покупки «на потом». В то же время клиенты стали более расчетливыми, теперь они рациональнее подходят к выбору новых устройств, меньше верят лозунгам, меньше подвержены влиянию моды. А уж если покупатель решил что-то приобрести, он будет внимательно изучать продукт, чтобы точно знать, за что он платит деньги. «Мы столкнулись с интересным фактом, — говорит Илья Уманский. — ZyXEL выпускает три модели устройства Keenetic (предназначено для подключения к Интернету) — старшую, среднюю и младшую. Казалось бы, спрос на старшую модель, как на самую дорогую, должен быть невысоким. Средняя модель может продаваться лучше, а младшая — стать хитом продаж. На деле вышло совсем иначе. Оказалось, что лучше всего продаются старшая и младшая модели, причем по количеству проданных устройств первая опередила вторую».

По словам Уманского, это означает, что сегодня самая эффективная стратегия — делать ставку на продукты, предлагать недорогие, но качественные решения и без лишних функциональных возможностей. Судя по всему, пользователи научились ценить именно потребительские качества изделий и уже в меньшей степени обращают внимание на бренд.

Он добавил, что среди клиентов ZyXEL все больше компаний, которые ранее приобретали оборудование только крупных и именитых вендоров. «Наш бренд ассоциируется с высоким качеством устройств, вот почему мы быстро увеличиваем свою долю в сегменте продуктов с высокой добавленной стоимостью, — сказал Уманский. — Сейчас очень важна цена. Больше, чем раньше. А еще важны базовая функциональность и надежность. Наш ценовой диапазон — “разумный премиум”, это наша основная ниша».

Несмотря на то что минувшие годы были непростыми для всех игроков рынка, ZyXEL продемонстрировала неплохие результаты. В 2010 г. объем продаж (по количеству устройств и портов) увеличился по сравнению с 2008 г. на 7%. А некоторые направления показали взрывообразный рост. Так, поставки решений WiMAX увеличились на 610%, IP STB — на 124%, VDSL — на 118%, устройств Wi-Fi и маршрутизаторов Ethernet— на 80%, VoIP — на 67%, ZyAir — на 22%. Лидером падения по-прежнему остаются Dial-Up-модемы, и это, как считает Илья Уманский, тоже хорошая новость.

Заметных успехов вендор добился в розничном сегменте. На бренд ZyXEL обратили внимание практически все игроки этого рынка. За последние три года количество партнеров компании увеличилось, сегодня продукцию ZyXEL продают многие крупные торговые сети, в том числе те, кто ранее торговал не компьютерами, а бытовой техникой. «На рынке практически не осталось компаний, которые не торговали бы нашей продукцией, — подчеркивают менеджеры ZyXEL. — Мы работаем с магазинами, обучаем продавцов, в том числе через Интернет, оказываем маркетинговую поддержку, предоставляем образцы продукции, совместно с партнерами организуем и проводим промо-кампании. Мы открыты для того, чтобы выслушивать партнеров и поддерживать их инициативы».

В настоящее время, по словам Уманского, ZyXEL работает в трех направлениях — с телекоммуникационными компаниями, с корпоративными заказчиками и с розницей. Все три направления равноправны и каждое приносит примерно треть оборота.

Но, пожалуй, самым большим достижением вендора стало то, что ему удалось сохранить партнерскую базу. Число реселлеров за эти три года практически не изменилось. Разумеется, часть игроков ушла с рынка, но на их место пришли новые. Основные партнеры вендора сохранили свои позиции. Сегодня с компанией работают 230 авторизованных реселлеров, в 2008 г. их было 250. А всего продукцию ZyXEL продвигают 800 фирм.
Кризисные годы не были напрасно потерянным временем. Снижение активности на рынке дилеры использовали для учебы и повышения квалификации. Так, по данным представительства ZyXEL, в 2009 г. сертификаты получили 320 специалистов, в 2010 г. — 433 специалиста, а в I квартале нынешнего года — 218 человек. Поэтому, несмотря на обновление пула партнеров, квалификация реселлеров не снизилась.

Добавим, что авторизованные учебные центры ZyXEL работают в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Курске, Новосибирске, Волгограде. В этом году очередной учебный центр открыт в Тольятти.

Поводя итог минувших двух лет, Илья Уманский отметил, что практически все компании прошли через период падения оборотов, а затем и неустойчивого роста. «Важно было научиться правильно реагировать на сложившуюся ситуацию и без серьезных потерь преодолеть ее, быть готовым к встряскам и “турбулентности”, — подчеркнул он. — Очень приятно, что большинство компаний, которые были с нами в 2008 г., выстояли и сейчас вместе с нами продолжают вести свой бизнес».

Перспективы для бизнеса ZyXEL и его партнеров, судя по всему, неплохие. Как рассказал Максим Медведев, директор по продукции «ZyXEL Россия», компания специализируется на выпуске устройств, предоставляющих доступ в Интернет. По его словам, сейчас ИТ-индустрия стоит на пороге нового этапа развития. Главным локомотивом станут облачные вычисления. При переходе в «облака» вся ИТ-инфраструктура кардинально изменится. Перенос приложений в облако повлечет гигантский рост трафика в сети. Сегодня технологии широкополосного доступа обеспечивают работу облачных приложений, но как только этим начнет пользоваться большое количество людей, появятся новые сервисы и возникнет еще большая потребность в полосе пропускания. И мобильный, и проводной трафик будут расти очень быстро, поэтому нынешние скорости скоро покажутся низкими.

Вторая точка роста — IP.V6. Традиционные IP-адреса скоро закончатся, поэтому тема IP.V6 приобретает особую актуальность. Новые решения потребуются всем. Сегодня к Сети подключены примерно полмиллиарда организаций и пять миллиардов людей. Новая сеть IP позволит подключить на порядок больше устройств. По мнению экспертов, пропускная способность сетей станет «нефтью следующего поколения».

Источник: Константин Геращенко, CRN/RE