26 сентября 2011 г.
Партнеры HP говорят, что Лео Апотекер за свои 11 месяцев на посту главного управляющего - с санкции Совета директоров HP - нанес существенный вред бизнесу компании в канале.Заметная часть партнеров, которые были 100%-но нацелены по поставку полных решений HP, когда Апотекер только вступил на свой пост, уже обратились к продуктам конкурентов. А некоторые и сейчас продолжают рассматривать предложения Dell, Lenovo и Samsung. Но даже те партнеры, кто остался лояльным к HP, говорят, что новый президент и главный управляющий Мег Уитман должна действовать быстрее, чтобы восстановить лояльность и доверие канала, которые были потеряны за прошедший год.
«Весь прошлый год работы в качестве партнера с Лео Апотекером как главным управляющим был опытом шокирующих потрясений, - говорит Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner Connecting Point, которая осталась одним из самых лояльных партнеров вендора. - HP - это компания, к которой я испытываю глубочайшее уважение и с которой вместе я зарабатываю, но она реально чувствовала себя плохо под началом Апотекера. Между Лео и каналом не было никакого контакта».
«Я просто не испытывал желания идти за ним в бой, но я оставался с HP, потому что верил в руководящую команду под ним, включающую Тодда Брэдли, Стивена ДиФранко, Майка Парроттино, Фрэнка Рауха и Дейва Донателли, - сказал Черник.- Я аплодирую правлению за принятое решение. Я искренне верю и надеюсь, что это верный шаг. Партнеров и заказчиков нужно вновь зарядить энергией. Нужно было что-то сделать. Я просто повторяю про себя: "Это тоже должно пройти"».
Черник не одинок. Другие партнеры также говорят, что HP в немалой мере потеряла опору в канале при Апотекере. «Они потеряли лояльность и доверие, - сказал один главный управляющий, попросивший об анонимности. - Они делали множество вещей, которые несовместимы с сущностью HP. Это скользкий склон, когда теряешь уверенность своих партнеров. Как измерить сегодня в долларах и центах последствия всех этих потерь? Они еще не почувствовались в полной мере. Но партнеры начали переходить на другие линейки продуктов, и заказчики рассматривают другие варианты».
Уитман уже спешит восстановить лояльность и доверие заказчиков HP, партнеров, собственных сотрудников и инвесторов. Одним из первых пунктов ее повестки дня было твердое заявление о верности HP своему наследию - бизнесу оборудования. И это немало, учитывая, что партнеры и заказчики начали думать, что Апотекер готов учинить короткую расправу над бизнесом оборудования HP, который приносит компании подавляющую часть ее 126 млрд. долл. продаж.
Помимо вновь подтвержденной верности бизнесу оборудования, важно, чтобы Уитман действовала быстрее, ясно показав партнерам, как они вписываются в будущее HP. Главное, что партнеры всё еще пытаются переварить объявления 18 августа (прекращение выпуска TouchPad, покупка Autonomy по явно завышенной, даже неприличной цене и решение рассмотреть отделение 40-миллиардного ПК-бизнеса HP).
«Уитман должна выйти с очень ясным заявлением относительно направления, в котором HP собирается двигаться дальше с каналом, - сказал еще один главный управляющий. - Это означает ясное заявление о судьбе Personal Systems Group, о покупке Autonomy, о бизнесе EDS, и что всё это значит для партнеров. Сообщество партнеров в канале представляет собой крупнейшую организацию сбыта для HP. И мы должны знать и быть в курсе, а не сбитыми с курса и в незнании».
Партнеры жаждут знать и видеть, есть ли у Уитман желание и подлинное стремление строить агрессивный канал продаж через VAR`ов, что было центром усилий в период бывшего главного управляющего HP Марка Херда. Херд регулярно участвовал в обсуждении сделок вместе с партнерами и заказчиками в форме региональных двусторонних «круглых столов».
«Я хотел бы призвать ее продолжать эти круглые столы с заказчиками, впервые начатые Марком Хердом, - сказал Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами Denali Advanced Integration, одного из крупных национальных корпоративных партнеров HP. - Мы организовали два таких круглых стола с Марком Хердом, и каждый заказчик, присутствовавший на них, остался сегодня лояльным к Denali и HP и продолжает быть нашим клиентом».
Несколько партнеров, попросивших об анонимности, винят Совет директоров HP за хаос и неразбериху, которые навалились на HP за последний год. «Это было очевидно для каждого, кто знает компанию, что Лео совсем не тот человек, когда они его назначили, - сказал еще один партнер HP. - Совет директоров нанес ущерб компании и каналу. Они подорвали основы доверия, которое столь существенно для продуктивных отношений с партнерами. Теперь они должны вернуть его вновь».
Один из способов начать вновь строить это доверие - ввести главного управляющего поставщика решений HP в Совет директоров. Это не притянутая за уши идея, учитывая, что партнеры так или иначе приносят компании большую часть продаж. При этом HP могла бы обрести неоценимый истинный взгляд на то, что происходит на фронтах продаж. Это вывело бы правление HP из «сферы, далекой от реальности», как выразился один партнер, когда оно принимает такие решения, как отделение PSG.
Черник, который занимается продажей ИТ-продукции уже 40 лет и превратил свою компанию Camera Corner Connecting Point в одного из самых авторитетных поставщиков решений в США, считает, что введение партнера в состав правления привнесло бы свежий взгляд и понимание трудностей реального бизнеса, встающих перед заказчиками и каналом. «Правление могло бы использовать такого понимающего жизнь партнера, который знает, что происходит на местах», - говорит Черник, член совета директоров Green Bay Packers.
И он прав. Такой человек, как Черник - близкий к жизни, уважаемый руководитель бизнеса со Среднего Запада, который не боится сказать всё как есть - добавил бы немало Совету директоров, который мог бы принять участие в нескольких встречах с заказчиками вместе с партнерами.
Источник: Стивен Берк, CRN/США
