16 марта 2012 г.
Новый отчет Forrester Research - хорошая новость для поставщиков решений: ИТ-вендоры, которые больше инвестируют в программы партнерства с каналом, получают более высокую отдачу, чем те, кто инвестирует меньше.В этом году ИТ-вендоры планируют увеличить свой бюджет стимулирования канала до 8,5% общего бюджета маркетинга против 7% в 2011 году, указывает Forrester.
«Канал вносит существенный вклад в доходы вендоров, поэтому последние продолжают вкладывать в него средства, - пишет Тим Хармон в отчете Forrester. - Всё большее количество ИТ-вендоров увеличивают инвестиции в канал, но те, кто делает это с умом, получат самую большую отдачу».
Партнеры в канале приносят сейчас более 60% дохода крупных вендоров (со штатом более 5000 чел.). Эта цифра неуклонно росла на протяжении десяти лет и будет увеличиваться в будущем году у вендоров любого размера, указывает Forrester.
«ИТ-вендоры продолжают вкладывать деньги в канал как стратегический актив в их бизнес-модели охвата рынка, - пишет Хармон. - Но не так давно этот непрямой канал продаж - в том, что касается инвестиций в техподдержку - был "пасынком" ИТ-вендоров (т. е. недофинансировался или игнорировался)».
Сейчас 31% ИТ-вендоров сделали инвестиции в ПО управления связями с партнерами в канале, и еще 35% планируют сделать это в 2012 году, указывает Forrester..
Для того чтобы улучшить взаимодействие со своим каналом Forrester рекомендует вендорам сделать следующие шаги:
Во-первых, расширить сертификацию, чтобы охватить специализации партнеров. «Большинство программ сертификации партнеров у ИТ-вендоров выстроены соответственно их линейкам продуктов, - пишет Хармон. - Но партнеры в канале опираются больше на свою деловую хватку и позиционирование. Вы можете подкрепить их инвестиции, добавив "деловое измерение" в вашу программу сертификации».
Во-вторых, Forrester рекомендует вендорам инвестировать в маркетинг в соцсетях и сообществах для своего канала. «Вам следует обучать и стимулировать ваших партнеров вести блоги, постить твиты, выкладывать видео и участвовать в соответствующих сообществах заказчиков», - пишет Хармон.
В-третьих, ИТ-вендорам следует выйти за рамки доморощенных систем PRM в поддержке своих партнеров, особенно в плане автоматизации маркетинга, управления операциями в канале и аналитики канала, подчеркивает Forrester.
«Те ИТ-вендоры, которые инвестируют в свой канал выиграют от более глубокого охвата рынка, расширения базы заказчиков и более высокой прибыльности», - пишет Хармон.
Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США
