24 июля 2012 г.

Компания Hewlett-Packard наконец объявит о прекращении продаж VoIP-системы VCX, унаследованной от 3Com, что многие давние реселлеры VCX считают большой ошибкой, учитывая широкую базу этого продукта в канале и потенциальную возможность превратить HP в подлинного соперника Cisco в поставке полных сетевых решений.

Представители HP сказали CRN, что ожидаемое решение коснется большинства продуктов VCX, включая серверы и шлюзы. HP разошлет официальное уведомление о прекращении продаж в конце месяца, а фактическое их прекращение ожидается в декабре 2012 г.

HP будет продавать телефоны и лицензии на ПО в течение 2013 года и продолжит поддержку заказчиков VCX в течение своего стандартного срока - пяти лет. Компания уже оказывает содействие крупным заказчикам в осуществлении стратегий миграции. Но фактически 2012 год станет последним в истории VCX, и HP уходит с этого рынка, отправляя партнеров и заказчиков к соответствующим решениям своих стратегических союзников Microsoft, ShoreTel и Aastra.

«В наших интересах - нацелиться на эти партнерства и свернуть разработку продуктов семейства VCX, - сказал Марк Хилтон, менеджер линейки продуктов HP Networking, LAN Edge Solutions. - Мы не собираемся отсечь всё это разом. Но сейчас тот самый момент, чтобы отойти от этой платформы».

Решение HP положит конец долгому нисхождению когда-то сильной линейки продуктов VoIP, которая затерялась в неразберихе после резкого снижения 3Com в конце прошлого десятилетия, считают многие партнеры, а после покупки компанией HP в 2010 году большей частью игнорировалась, несмотря на выложенные за 3Com 2,7 млрд. долл.

Поставщики решений поначалу надеялись, что HP займется этой платформой и проведет необходимые НИОКР, чтобы добиться конкурентоспособности с Cisco, Avaya и другими игроками рынка VoIP. Но в январе 2011 г. представитель HP сказал CRN, что вся линейка VCX переведена в «режим поддержки», т. е. компания будет предлагать лишь обновления базовой платформы и техобслуживание.

Организация этого процесса - включая упорные слухи, что HP собирается продать подразделение VoIP - сильно критиковалась членами бывшего сообщества реселлеров 3Com, которые считали, что собственное VoIP-решение HP пошло бы на пользу всей экосистеме HP Networking, поскольку такие решения создают спрос на сетевую инфраструктуру.

HP мало что говорила о будущем VCX, за исключением расплывчатого уведомления, разосланного партнерам примерно полгода назад, что текущая версия ПО VCX, 9.8, будет ее последним обновлением, а в дальнейшем следует ждать сообщения о прекращении поставок.

«Информация от них была нулевой, - говорит Гленн Конли, президент и главный управляющий компании Metropark Communications. - Я обращался по этому поводу множество раз. Они не хотели говорить об этом».

В последние два года спрос на линейку VCX продолжал падать, сказал Хилтон из HP, и компании больше нет смысла инвестировать в это. Согласно данным исследовательской фирмы Dell`Oro Group, доля HP на мировом рынке PBX в 2011 году уже была ниже 1%; здесь доминировали Avaya и Cisco, противостоя растущему натиску Microsoft, ShoreTel, Mitel, Alcatel-Lucent и Siemens Enterprise Communications.

Но реселлеры говорят: если интерес к VCX и падал, то в существенной мере потому, что HP не подкрепила эту линейку никаким маркетингом и не сумела поддержать всё еще вдохновленное сообщество бывших дилеров 3Com по VoIP.

«Они готовы купить Palm - и избавиться от него, и потратить многие миллиарды на Autonomy, - говорит Марк Эссейян, президент компании KME Systems. - Я понимаю, что это небольшой для них продукт и что это половина процента всего [рынка] VoIP. Но можно потратить на него 100 млн. долл. и превратить его в [убойный] продукт. Есть сообщество, которое уже его любит».

«Я действительно думаю, что они упустили свой шанс, - говорит Роберт Бетцель, президент компании Infinity Network Solutions. - Они собирались быть вторым игроком после Cisco, поставляющим полное решение. Теперь это сборная солянка с разными изготовителями. А когда это так, то кому какое дело, от HP этот маршрутизатор-коммутатор или нет? Вы теряете эту прозрачную интеграцию и непрерывность, которую имеете, поставляя полное решение».

Переориентация на стратегических партнеров

Свертывая линейку VCX, HP будет направлять заказчиков и VAR`ов к своим немногим стратегическим партнерам, предлагающим VoIP и UC.

В частности, HP ориентирует заказчиков UC, имеющих 250 мест и более, на быстро растущую платформу Microsoft Lync, сказал Хилтон, а более мелких - на продукты компаний ShoreTel и Aastra (первой - главным образом в Северной Америке и отдельных частях Азии, а второй - в регионе EMEA).

«Нельзя иметь прочные отношения с партнерами, если вы конкурируете с ними, - сказал Хилтон. - Маршрутизация, коммутация, администрирование - вот наш бизнес. С деловой точки зрения, [здесь] имеет больше смысла партнерство».

HP сотрудничает также с Avaya, хотя главным образом в своих прямых сделках и корпоративных услугах, и Хилтон добавил, что компания охотно поставляет решения, использующие продукты других вендоров, функционально совместимые с HP, в частности от Cisco.

Партнерство с Microsoft

Неудивительно, что отношения HP с Microsoft на почве Lync расцвели. Будучи стратегическими союзниками целые десятилетия, в мае 2009 г. компании объявили о глобальном партнерстве сроком на 4 года и с объемом финансирования 180 млн. долл. по интегрированным UC-решениям, которое распространялось на Office Communications Server (OCS), предшественник Lync. В сентябре 2011 г. HP выпустила настольный телефон, оптимизированный для Lync.

Эти отношения имели свое продолжение, и в начале июля HP объявила об инициативе в канале СМБ на Всемирной конференции партнеров Microsoft в Торонто. Впервые HP и Microsoft совместно вышли с программой поддержки канала, нацеленной на UC, и она включает тестированные и утвержденные эталонные архитектуры для заказчиков, имеющих от 250 до 2500 рабочих мест, индивидуализированные кампании формирования спроса, ресурсы обучения методике продаж и технической подготовки, зачисление в программу Microsoft Solution Incentives и маркетинговые материалы.

«С решением HP UC&C с Microsoft Lync вы имеете доступ к самому обширному портфелю Lync на рынке от двух лидеров Gartner Magic Quadrant, - пишет Терри Энн Фицджеральд, менеджер по маркетингу решений для СМБ, в корпоративном блоге HP Networking. - Набор инструментов для канала поможет вам начать новый разговор [с заказчиками], расширить свои возможности дохода и укоротить свой цикл продаж».

«Мы знаем, что Lync набирает силу; мы работаем с некоторыми [партнерами], которые, мы знаем, реально сильны, с хорошим будущим в UC, и, мы думаем, это полностью в интересах нашей базы заказчиков, - сказал Хилтон CRN. - Если говорить конкретно о VCX, то это хороший, крепкий продукт. Но инвестиции непомерно высоки, и это забивает и путает рынок. Некоторые наши партнеры рады возможности и кидаются в это с Microsoft. Если они не хотят меняться, им будет труднее сохранять конкурентоспособность в долгосрочной перспективе».

«Мы были последовательны в осуществлении нашей стратегии [в UC и средствах коллективной работы] с вариантами выбора и гибкостью, - говорит Каш Шейх, директор по маркетингу HP Networking. - Все эти партнеры, с которыми мы работаем, - лучшие в своем роде и вводят инновации в этой области».

Предыстория и текущая ситуация

Следует признать, канал VCX невелик - порядка 50 или около того активных реселлеров в США (и 400 - нацеленных на бывшую линейку 3Com NBX). Но покупка 3Com сигнализировала каналу, что HP будет становиться вендором полных сетевых решений в пику Cisco, с сопоставимым по широте портфелем для ЦОДов, сетей и инфраструктуры.

Главным прицелом VCX оставались заказчики, насчитывающие от 100 до 1000 пользователей, но при необходимости система вполне могла масштабироваться до 60 тыс. и более. Размер сделок варьировался в широких пределах, но продажи на сумму 250 тыс. долл. в средний сегмент не были чем-то редким, говорят VAR`ы.

Но поскольку подразделение HP Networking выросло, и HP взяла на вооружение стратегию конвергентной инфраструктуры, было решено перейти к стратегическому партнерству в UC; в 2011 году бизнес систем телеприсутствия был продан Polycom, и началось постепенное свертывание крупных VoIP-систем 3Com - семейства NBX в 2010 году и вот теперь VCX.

VAR`ы, обслуживающие VCX, считают, что HP совершает большую ошибку, свертывая эту платформу. Это вытеснит на обочину канал VoIP, который сейчас существует и хорошо знаком с проектированием систем и который, с корпоративной поддержкой команды сбыта и маркетинга HP, мог бы агрессивно продвигать ее, используя любые возможности у заказчиков.

«Есть устоявшееся сообщество дилеров, и "самые наилучшие продукты" - это не то, чего хочет это сообщество, - говорит Конли из Metropark. - VCX это крепкий продукт. НИОКР по VCX не велись уже целые годы, но я всё еще могу конкурировать с ShoreTel каждый день и побеждать их».

Большинство дилеров VCX уже начали переходить на другие платформы - «HP по сути убила это, объявив про [режим поддержки]», говорит Бетцель из Infinity, - но их страсть к VCX остается. К примеру, в начале года был создан вебсайт, названный «Long Live the VCX» (Да здравствует VCX!), который продвигает группа с LinkedIn, образовавшаяся вокруг проблем, связанных с HP Networking. Посетителям сайта предлагается высказать свое мнение о будущем VCX.

«HP как вендор VCX нуждается в просветлении, - говорится в заявлении о целях сайта. - Они лишают жизни великий продукт прямо у нас на глазах. Заказчики, партнеры, сторонние вендоры ХОТЯТ этот продукт!!! Наша обязанность - дать знать HP, какую огромную ошибку они совершают. Мы хотим, чтобы HP поставила всю свою мощь за [линейкой] VCX и сделала ее VoIP-продуктом будущего. Нас не устраивают решения сторонних поставщиков… мы хотим продукт, выпускаемый и поддерживаемый HP. Поставляя полный портфель, мы можем конкурировать против других решений и побеждать в сделках».

VAR`ы соглашаются в том, что HP упускает возможность иметь полный сетевой портфель.

«Я продаю полное решение. Я не продаю "самое наилучшее", - говорит Конли. - Если вы покупаете у меня телефон, то он просто втыкается в коммутатор HP и в маршрутизатор HP, и это полное решение от HP. Я занимаюсь этим, потому что продаю много этих продуктов. Я хочу решение HP».

Конли говорит, что у него достаточный запас VCX для поддержки заказчиков в ближайшей перспективе, но он изучает другие варианты платформ. Эссейян из KME предлагает Microsoft Lync и ShoreTel и продает платформу Digium Switchvox. Бетцель из Infinity предлагает сейчас VoIP-решения Cisco.

«Они принимают деловое решение, которое считают самым верным для компании, так что я не виню HP за это, - говорит Бетцель. - Но мы действительно верим в полные решения, поэтому Cisco - наш выбор. Мы верим, от СМБ до корпоративных внедрений, что если можно найти одного изготовителя, который интегрировал все эти функции, которые вам нужны, то это даст самый лучший результат. Cisco этому соответствует».

«Если бы они действительно знали направление VoIP, понимали его, то не принимали бы такое решение, - сказал главный управляющий VAR`а HP, продающий продукты 3Com целые десятилетия. - В том, что касается VoIP особенно, заказчики хотят заткнуть дыру разом. ShoreTel, к примеру, не владеет ничем в сети, и в этом случае, если есть какие-то проблемы с сетью Cisco или сетью HP, то ShoreTel может указать пальцем на такую сеть и сказать: "Это не наш продукт; нас не волнует, работает он или нет"».

Большинство покупателей ИТ предпочитают полные, сквозные решения по одной лишь причине меньшей возни, сказал этот VAR. Он переведет свой бизнес на Cisco, сказал VAR, когда HP официально объявит о закрытии VCX.

«Cisco выиграла для себя этот рынок, потому что они могут быть такой "одной затычкой для всего", - сказал он. - HP совершает здесь очень большую ошибку».

Но больше всего VAR`ы винят HP за отсутствие информации по VCX. Когда вокруг столько разговоров о конце этого продукта, канал не имеет никакой достоверной информации от компании, чтобы помочь заказчикам принять решение.

«Это вопрос кредита доверия. Я не собираюсь продавать, а мой заказчик не собирается покупать что-то, если я думаю, что вендор собирается уйти с этого рынка спустя месяц или два, - говорит Конли из Metropark. - Если вы собираетесь дать нам некоторую стабильность, скажите: у этого есть будущее, Я всё еще размахиваю для вас флагом. Вы отправляете на свалку то, что всё еще является процветающим бизнесом для множества дилеров».

«У нас есть много клиентов, всё еще имеющих в работе VoIP-продукты 3Com, - сказал Бетцель из Infinity. - Многие клиенты покупают эти вещи, думая, что они будут использовать их восемь или 10 лет. У меня есть клиент по VCX, использующий эту систему в 22 филиалах. Я должен сказать моим клиентам, что нужно подготовиться к тому, что произойдет раньше, чем они могли думать, поэтому мне нужна ясная информация от HP: как они собираются обеспечить поддержку этих платформ для тех, кто хочет их использовать».

Эссейян из KME говорит, что выбирая «лучшее в своем классе» - комбинацию из продуктов разных вендоров вместо поставки одного полного решения, - HP обрекает себя на проигранные сделки.

«Я буду продавать серверы и коммутаторы HP, но если заказчик придет ко мне и скажет: "Мы хотим поставить это на Dell", и/или я всё равно могу это виртуализировать, то я сделаю это, - сказал он. - HP, по-видимому, не поняла телефонию, и у них среднее звено руководства, которое, похоже, не понимает, что значит сеть передачи речевой информации. Какой партнер будет оставаться лояльным к HP на одной лишь банальной продаже коммутаторов?»

Эссейян говорит, что абсолютно доволен своей местной командой торгпредов HP и что он не представляет себе, как можно руководить компанией с оборотом 127 млрд. долл. Но он согласен с другими поставщиками решений, что HP просто бросает потенциально богатую возможность VoIP с уже готовым и лояльным каналом.

«Суть в том, что этот продукт имеет точку опоры, - сказал Эссейян. - Да, нас немного, да, мы немного одержимы, но мы готовы также продавать [другое] с подачи этого продукта. Взгляните на это хоть краем глаза: каков потенциал привязки передачи данных, когда вы продаете VoIP? Это может быть целостной продажей».

«Я всё так же верю, что VoIP тянет за собой сеть передачи данных, - говорит Бетцель. - Когда сеть данных не важна и говорят "мне нужен только 24-портовый Gbit-коммутатор", то они просто хотят найти кого-то, у кого есть такой с более-менее приемлемыми характеристиками и по лучшей цене. Cisco - тот, кто подходит к этому с пониманием. Видео так важно для Cisco, потому что переводит разговор на апгрейд оборудования передачи данных».
Всё еще существующий канал бывших дилеров 3Com уже строит другие планы. VAR`ы признались CRN, что не ожидают, что HP пойдет на попятный.

«Все мы двинулись дальше, - говорит Бетцель. - Не думаю, что вы найдете кого-то, всё еще делающего реальную ставку на VoIP от HP».

Источник: Чед Берндтсон, CRN/США