9 ноября 2012 г.
Как точно определить возможные проблемы с безопасностью, возникающие у потенциальных клиентов, и какие продукты следует предлагать для их решения?Уверен, что, готовясь к деловой встрече, каждый из нас хочет иметь четкое представление о проблемах, с которыми действительно сталкиваются потенциальные клиенты, чтобы сфокусировать внимание на необходимом им решении.
Основной трудностью при продаже решений по интернет-безопасности является тот факт, что часто клиенты сами не до конца могут осознать и оценить масштабы проблемы. И дело далеко не в незнании основ маркетинга или общей неосведомленности. Мой опыт говорит, что подавляющее большинство конечных пользователей хорошо знакомы с сектором информационной безопасности и проблемами, требующими решения. Но чаще всего они просто слишком заняты повседневными задачами, чтобы правильно расставить приоритеты в сфере ИБ, и не видят большого за малым.
В таком случае уместной оказывается ваша помощь в определении и оценке проблем безопасности, а также в составлении плана действий с правильной очередностью их решения. Вы сможете не только разобраться с проблемами клиентов, но и выступить в роли консультанта, предоставив сформированные на основе отчета рекомендации по улучшению сетевой безопасности. На словах все звучит довольно легко и убедительно, но на деле, если подход выбран неправильно, большой объем работы придется переделывать с нуля. Как же воплотить идеи в жизнь наилучшим образом?
Первый шаг - тесное сотрудничество с поставщиком ПО. Большинство поставщиков предлагают решения для выявления и оценки угрозы, но лишь немногие из них разрабатывают совместно с партнерами службы, предназначенные для оценки уровня безопасности и предоставляемые конечным пользователям бесплатно.
Взяв на вооружение инициативу 3D Security Reports, реселлеры могут на пару дней установить простые виртуальные машины или физические устройства в сети клиента для мониторинга сетевого трафика и определения надежности системы безопасности. Результаты такой оценки дают точное представление о текущих проблемах сетевой безопасности и используются реселлерами, чтобы помочь клиентам правильно расставить приоритеты при их решении.
Инициатива также дает реселлерам возможность рассматривать вопросы безопасности с точки зрения бизнес-перспектив клиентов. Предоставляемые исследовательскими группами отчеты являются мощным союзником специалистов по продажам. Как однажды посоветовал Уинстон Черчилль: «Пожалуйста, помещайте свои выводы и рекомендации в начале доклада, чтобы я понял, стоит ли его вообще читать».
Представляя клиенту отчет о состоянии системы сетевой безопасности, вы сообщаете ему точную информацию о возможных угрозах, уязвимостях и потенциальном риске для бизнеса, а также даете рекомендации по очищению сети и укреплению слабых мест. Более того, это предложение одинаково эффективно как для ваших сегодняшних, так и для потенциальных клиентов.
В заключение хочу добавить, что продажи – трудное по своей сути занятие, поэтому весьма полезно заручиться поддержкой партнеров при поиске новых клиентов и выявлении угроз для их сетевой безопасности. Такое сотрудничество обеспечит не только поток ценных потенциальных сделок, но также вдохнет новую жизнь во взаимоотношения с клиентами, которые уже применяют ваши решения.
Источник: Антон Разумов, руководитель группы консультантов по безопасности Check Point Software Technologies
