13 марта 2013 г.
Построение вашего бизнеса потребует от вас не только руководства этим процессом: вы должны сыграть роль лидера, и первый шаг на этом пути - понять разницу между тем и другим.Лидерство (leadership) - это способность вести за собой, побуждать других действовать, задавать направление, справляясь с трудностями и служа катализатором перемен и постоянного совершенствования деятельности. Руководство (management) - это умение достигать заранее поставленных целей, опираясь на вклад других и в сотрудничестве с ними.
К примеру, во главе лучших компаний в канале, как и других успешных организаций, стоят люди, обладающие ясным видением и способностью ставить конкретные задачи для продвижения к своим организационным целям. Руководители компаний, которые перестали расти, застряли или не могут обеспечить достижения прибыльности, вероятно, не имеют такого видения и целей.
Видение руководителя должно давать ответ на следующие вопросы:
- Каков статус вашей организации сейчас? Как будет она выглядеть через три года в плане дохода, количества сотрудников и областей специализации?
- Что для вас успех? Какова будет чистая стоимость вашей компании через три года? Какую вы планируете прибыль?
- Кем вы хотите быть в глазах клиентов, конкурентов и вашего бизнес-сообщества?
- Какова ваша конечная цель? Есть ли у вас стратегия выхода, которая предусматривает покупку других компаний или продажу своей собственной? Или вы собираетесь выстроить крупную организацию на длительный срок?
Отвечая себе на эти вопросы, вы сможете отточить свое видение, лучше нацелить усилия и вдохновить персонал. Также это поможет вам и вашим менеджерам поставить текущие цели и двинуть компанию к росту.
Что касается целей, связанных с продажами, то они могут включать следующие:
- конкретные цифры роста дохода (в денежном выражении или в процентах);
- сумма валовой прибыли, которую приносит бизнес;
- доля и сумма по сегментам бизнеса, которые обеспечивают новые и текущие клиенты;
- доход в расчете на одного служащего;
- соотношение дохода от услуг и от продуктов;
- доля услуг управления ИТ в общем доходе;
- количество новых клиентов, приобретенных за квартал;
- процент приобретенных/потерянных клиентов по каждому предложению.
Менеджеры смогут опираться на поставленные цели при создании программ маркетинга и продаж и выработке показателей для оценки эффективности. Руководители компаний могут использовать поставленные цели для оценки работы менеджеров и для того, чтобы обеспечить непрерывное развитие организации.
Результат: продуктивность работы и моральный дух персонала возрастут, повысится удовлетворенность заказчиков, намеченные показатели дохода и прибыли будут превышены, и стоимость выстроенного вами бизнеса начнет расти.
Обеспечить растущую стоимость компании критически важно в нашей уже зрелой отрасли. Конечно, можно трактовать ценность компании как сумму реинвестируемой прибыли, постоянный поток дохода и цифры в балансовом отчете, но не менее важно оценить такие аспекты сбыта, как удержание заказчиков, процент приобретенных новых клиентов и скорость проникновения на рынок. Ваша интеллектуальная собственность, патенты, договоры об отказе от конкуренции с сотрудниками, известность бренда и даже процент удержания работников - всё это также важные составляющие, которые следует принять во внимание.
И последнее: как профессионал - вне зависимости от занимаемой должности - вы должны также ставить себе цели личного роста. Каков ваш план повышения своей личной ценности в этом году? Будущее требует от всех нас непрерывного развития, а не только планов роста компании.
Кен Торсон, исполнительный директор Acumen Management Group Ltd.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: CRN/США
