22 августа 2013 г.

Главный управляющий Hewlett-Packard Мег Уитман объявила аналитикам Уолл-стрит в среду, что компания теперь не ожидает роста продаж в следующем финансовом году, главным образом из-за трудностей подразделения HP Enterprise Group.

«Мы теперь полагаем, что рост общего дохода компании по сравнению с предыдущим годом в 2014 финансовом году маловероятен», - сказала Уитман, лишь три месяца назад выражавшая надежду, что рост продаж возможен в будущем финансовом году. «Тем не менее, я сохраняю уверенность, что мы успешно продвигаемся в нашем возвращении к прибыльности», -заверила она.

На самом деле, сказала Уитман, HP будет иметь «области роста дохода за год в определенных бизнесах в 2014 году». Ожидается, что компания даст более точный прогноз продаж и прибыли на будущий финансовый год на пресс-конференции с финансовыми аналитиками 9 октября.

Перемена в ожиданиях произошла после того, как HP сообщила о снижении объема продаж в 3 финансовом квартале (завершился 31 июля) на 8% до 27,2 млрд. долл. против 29,7 млрд. долл. за тот же период год назад. Чистая прибыль за квартал (без учета требований GAAP) снизилась на 15% до 1,7 млрд. долл. против 2,0 млрд. долл. в прошлом году.

Доход подразделения HP Enterprise Group в этом квартале снизился на 9% до 20,58 млрд. долл. против 22,32 млрд. долл. год назад. Задача исправить положение в этой области возложена на главного управляющего производственной деятельностью HP Билла Вехте.

«Выправить работу в рамках всего подразделения Enterprise Group будет главной задачей Билла Вехте на его новом посту», - объявила Уитман.

Вехте становится исполнительным вице-президентом HP Enterprise Group вместо Дейва Донателли, который займет новый пост, нацеленный на выявление новых технологий.

«Чистый результат» текущих «сложностей в работе» HP Enterprise Group - ожидаемое сужение доли рынка «на пять процентов с точки зрения дохода», сказала Уитман.

HP сталкивается с сильным конкурентным давлением Dell несмотря на неопределенность будущего этой компании, которая готовит выкуп за 24,8 млрд. долл. Поставки серверов Dell во 2 квартале выросли на 4,8% до 552 486 шт., что лишь на 28 684 шт. меньше HP, занимающей первое место на мировом рынке. Объем поставок HP за квартал снизился на 13,6% до 581 170 шт., сообщили источники, видевшие предварительные данные IDC.

«Общие результаты Enterprise Group были весьма разочаровывающими, - признала Уитман. - Прибыльность подразделения пострадала от снижения дохода, особенно в сегменте ISS [стандартных отраслевых серверов]».

Монт Фелпс, главный управляющий компании NWN Corp., одного из крупных корпоративных партнеров HP и №88 в списке SP500 с годовым объемом продаж 266 млн. долл., похвалил Уитман за предпринятые смелые и решительные действия в свете отставания HP Enterprise Group, но вместе с тем заметил, что показатели могли бы быть лучше. «Я не могу этого понять. Как можно терять такую долю рынка в пользу Dell?» - говорит Фелпс.

«HP проигрывает на местах в некоторых случаях на арене серверов, уступая Dell, а этого быть не должно, - сказал он. - На мой взгляд, у них действительно есть недостатки в работе и нет того конкурентного преимущества, которое необходимо, чтобы выигрывать на рынке».
В некоторых случаях, говорит Фелпс, проблемы с серверами HP в том, что компания слишком медленно реагирует на конкурентные ситуации со специальными ценами или слишком проталкивает заказные конфигурации чуть ли не в каждой сделке.

Ждать, что HP осуществит свой разворот без сучка и задоринки, было нереалистично, считает Фелпс. «Если кто-то думал, что все проблемы и годы работы в определенном ключе просто вдруг исчезнут, то это было наивно, - говорит он. - Жизнь протекает не так, особенно в крупных и сложных организациях, как HP. Тут не удастся совершить переход так быстро. Это займет время. Будут еще какие-то ухабы, но я чувствую: пока Мег и HP продолжают быть нацелены на работу с каналом ради взаимного успеха, мы сможем это осуществить».

Сам Фелпс успешно продает весь портфель продуктов и услуг HP. Он ожидает, что его бизнес с HP вырастет на 30% в этом году.

Одна из позитивных новостей в HP - пересмотренная программа PartnerOne, которая уже помогает наращивать продажи, говорят VAR`ы.

«Наши партнеры в канале только что получили свои первые чеки по новой программе компенсаций, которая вступила в силу в июне, - сообщила Уитман. - Так что есть свет в конце этого тоннеля. Мы довольны изменениями, которые мы внесли в процесс продаж наших партнеров».

«Но стратегия выхода на рынок есть нечто большее, чем лишь модель охвата, - тут же добавила Уитман. - Это наша способность устанавливать цены. Это наша способность предоставить специалистов и архитекторов решений, которые необходимы при продаже. Это наша способность поставлять привлекательные комплекты из серверов, СХД и [специализированных] устройств. Это цельное видение рынка».

Уитман говорит, что стало больше согласованности в работе, но многое еще предстоит сделать. «Честно говоря, на мой взгляд, мы сделали это немного более сложным, чем следовало, - сказала она. - Мое видение организации продаж это простота и ясность роли [каждого], и необходимы верно подобранные люди, нацеленные на правильные возможности».

Даже несмотря на проблемы, которые предстоит решить в Enterprise Group, Уитман остается уверена в будущей силе HP. «Это как путешествие, - сказала она. - Мы достигли многих рубежей на этом пути. И я уверена, что наш курс верный. И меня действительно воодушевляет эта новая руководящая команда и то, что мы делаем, чтобы работать на благо наших заказчиков, акционеров и наших служащих».

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США