18 октября 2013 г.

Тенденции перехода на мобильные устройства и в облако продолжают менять привычное поведение заказчиков ИТ, и поставщики решений должны не только понимать эти сдвиги, но и перестроить соответствующим образом свой бизнес, чтобы обеспечить долгосрочный успех.

Именно об этом говорил  Дэвид Карлквист (David Carlquist), вице-президент по всемирным каналам, Systems and Technology Group, IBM, выступая с докладом на конференции Best of Breed, проведенной издателем CRN/США The Channel Company на этой неделе.

«Клиенты ищут более высокой ценности, - сказал Карлквист. - Это является отражением эпохи, в которую мы живем, и того, как ИТ могут этому помочь». Организации обращают пристальный взор к ИТ, подчеркнул он, особенно к облаку, мобильным устройствам и аналитике «больших данных», чтобы наращивать свой бизнес и сохранить конкурентное преимущество. Недавнее всемирное исследование IBM показало, что более 90% главных управляющих считают облако «критически важным» для их бизнеса в целом.

Приход мобильных устройств, облака и нового поколения бизнес-аналитики, востребованного потребностями  анализа Big Data, требуют перемен в каждодневном бизнесе и моделях продаж VAR`ов. Прежде всего, сказал Карлквист, эта новая эра облачных и мобильных технологий ведет к тому, что всё больше решений по закупке ИТ принимается не традиционными ИТ-командами, а в высшем звене руководства.

Иными словами времена, когда поставщики решений имели дело исключительно с ИТ-директорами, прошли. Теперь VAR`ы должны взаимодействовать  с другими руководителями высшего звена, а именно директорами по маркетингу и финансам. И чтобы эти встречи имели успех, VAR`ам следует  научить свой персонал продавать деловые результаты и приложения так же, как они продают технические параметры и функциональность.

«Главное, о чем следует помнить, это: понимают ли ваши продавцы и представители на местах суть идущих сейчас перемен? - подчеркнул Карлквист. - И второе: вооружены ли они должным образом, чтобы заключить сделку с этими другими типами покупателей? Имеют ли они нужные навыки? Умеют ли задавать  верные вопросы?»

Алан «Скип» Гулд, президент и главный управляющий VAR-компании BrightPlanIT, говорит, что наблюдает перемещение расходов и процесса принятия решений у заказчиков от ИТ-подразделения к высшему руководству. Это особенно заметно при продаже бизнес-аналитики и решений для Big Data, сказал он. «Расходы директора по маркетингу - вот что в основном влияет на ИТ-бизнес, - сказал Гулд. - Вместо того, чтобы иметь дело только с ИТ-отделом, мы теперь нацеливаемся на маркетинговый».

VAR`ам также следует продолжать инвестировать в услуги управления ИТ и облачные услуги, строя базу постоянного потока доходов, и меньше полагаться на традиционные продажи оборудования, подчеркнул Карлквист. Всемирное исследование IBM, сказал он, выявило «приливную волну перехода» на ИТ-услуги: 40% организаций планируют потратить более одной трети своего ИТ-бюджета на управляемые и облачные услуги в 2013 году.

Гулд, в свою очередь, сказал, что услуги управления ИТ были самой быстро растущей частью его бизнеса в этом году, и он ожидает, что так будет и в следующем.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кристин Бент, CRN/США