Михаил Прибочий, генеральный директор компании Axoft
«Это волшебство». Так говорил Врубель о своей картине...
В 1905 г. на выставке Союза русских художников была впервые показана картина Врубеля «Жемчужная раковина», или «Жемчужина». Тот, кто хоть раз держал в руках это чудо природы — жемчужную раковину, знает, какая она разноцветная и как многолика ее поверхность. В природе невозможно найти двух совершенно одинаковых жемчужин, они отличаются цветом, блеском, толщиной перламутра, чистотой и формой. Жемчуг можно найти в любой точке нашей планеты: на Красном море, в Персидском заливе, а также у берегов Шри-Ланки и Японии, в Германии, России, Китае и странах Северной Америки.
Если сравнить наш рынок с мировым океаном, а представленные на нем компании с множеством разбросанных в океане жемчужин, то мы поймем: насколько разнообразны в природе жемчужины, настолько же многолик рынок информационных технологий. И у каждого его участника своя история — с периодами зарождения, развития, роста...
Российский рынок информационных технологий совсем молод. Его история насчитывает порядка 20 лет. Так же молод и рынок дистрибуции, который всегда был частью рынка ИТ и переживал все его падения и взлеты. Как в раковине моллюска из песчинки в течение нескольких лет формируется жемчужина, так и дистрибьюторские компании постепенно формировали себя, с годами превращаясь в настоящие «жемчужины» рынка.
Как же менялась работа ИТ-дистрибьюторов на протяжении этого времени и что сегодня у них в приоритете?
В
Российская ИТ-дистрибуция пережила несколько этапов развития: «коробочную»1 эру, период поставки лицензий, а в последние годы ИТ-дистрибьюторы вступают в новую эру — «сервисную», которая в том числе подразумевает появление облачной модели продаж. Всякий раз при переходе к новому типу поставок возникал вопрос о роли дистрибьютора на рынке. Поставка лицензий и закупка облачных решений позволяли конечным пользователям напрямую взаимодействовать с производителями, что ставило под сомнение необходимость существования дистрибьюторов в принципе. И для того чтобы отстоять свое место на рынке, им приходилось меняться.
Прежде всего из простых поставщиков и логистических центров они трансформировались в консультантов, помощников для реселлеров и интеграторов. Так начали развиваться сервисы: техническая, маркетинговая и финансовая поддержка, пресейл, поддержка продаж, которые сегодня превратились в неотъемлемые составляющие стратегии успешной компании. В результате стало ясно, что ждать «смерти» дистрибьюторского бизнеса едва ли стоит: он по-прежнему востребован и продолжает бурно развиваться, а компании постепенно переходят от классической модели поставок к модели VAD и сервисному подходу.
В 2004 г. появилась компания Axoft и сразу начала борьбу за партнера. Уверенно заявила о себе, заключив соглашения с ведущими производителями ПО. Тогда же компания, первая на ИТ-рынке, выпустила серию каталогов в помощь продавцу — «Руководство реселлера». За первый год работы рост объема продаж превысил 30%. Компания открывала новые офисы в регионах, заключала дистрибьюторские соглашения, следовала за инновациями. Неудивительно, что, когда в России наметилась тенденция развития сервисной составляющей дистрибуции, Axoft одной из первых приняла эстафету. В итоге в 2015 г. компания объявила о перепозиционировании, предложив различные виды сервисов. Все это стало серьезным шагом навстречу партнеру.
Что ждет дистрибьюторский бизнес в будущем? Какие метаморфозы произойдут с ним?
Этот бизнес, как та самая жемчужина, будет видоизменяться под воздействием внешней среды: приобретать вес, новые оттенки, улучшать форму. Однако неизменным останется курс: как и раньше, бизнес будет следовать за рынком ИТ и потребностями партнеров. На плаву останутся те компании, которые сумеют оправдать надежды игроков рынка.
Российский рынок информационных технологий, как ни крути, часть глобального, а наличие большого числа «жемчужин» — таких же многогранных, как изобразил их Врубель, — сделает его разнообразнее и прочнее.
1 Компания Axoft занимается дистрибуцией ПО, отсюда такое деление на «эры».
