Эта статья была опубликована в нашем издании ровно 10 лет назад, в номере, посвященном
Алексей Перегудов
Один из придуманных постулатов рыночной экономики гласит: «Законы бизнеса везде одинаковы». Оно, конечно, так. В мировом масштабе. Но в каждой отдельной стране, у каждой отдельной нации есть свои особенности.
В конце XIX века Антон Павлович Чехов предложил вниманию читающей публики секретное «Руководство для желающих жениться». Это замечательное произведение, с небольшими изменениями, как нельзя лучше подходит для характеристик работы компаний из разных стран.
То, что вы прочтете ниже, «...не есть плод единичного ума, но составляет квинтэссенцию из всех существующих оракулов, физиономик, каббалистик и долголетних бесед с опытными мужьями и компетентнейшими содержательницами модных мастерских».
Итак, выбирая вендора, стоит обратить внимание на его наружность, на то, как он себя ведет. Конечно, на основании только этого нельзя строить прогнозы об успешности будущего бизнеса, но это поможет избежать некоторых завышенных ожиданий и последующего дискомфорта.
Чехов, говоря о незамужних девицах, сегментировал их по цвету волос, глаз, походке и т. п. Мы не будем вводить столь детальную классификацию и ограничимся лишь страной происхождения вендора.
Бравые парни
«Жена брюнетка — это целая инквизиция..
С одной стороны, такая страсть, что чертям тошно,
с другой — капризы, наряды, бесшабашная логика, визг, писк...»
Некоторые считают, что наиболее смышленые бизнесмены на свете — это американцы. Возможно, определенную роль тут сыграл миф об «Американской мечте» — пройти путь от полотера до мультимиллионера, раскрученный настолько, что в него верят большинство несознательных граждан во всем мире. Но самое досадное, что в этот миф свято верят сами американцы.
В каждой американской компании уверены, что рано или поздно (лучше рано, конечно), эта фирма займет доминирующее положение на рынке. А раз компания займет доминирующее положение, то денежный дождь прольется на всех сопричастных: сотрудников компании, ее партнеров, а также клиентов. Это случится непременно, даже если все они будут сопротивляться.
Соответственно, начиная дела с американцами, надо заранее приготовиться к сильной психологической атаке. Вероятно, ваш потенциальный собеседник прошел курс ведения психологической войны. Он сразу захочет взять вас в оборот и обратить в свою веру. Когда американец рассказывает о своей компании/товаре/услуге, его глаза блестят. Он чует деньги. Ему известны десятки способов «завести» аудиторию. Тут главное напор, уверенность и безапелляционность.
Для этого все средства хороши. Вам будет продемонстрирована яркая презентация, с обилием картинок (иногда аллегорических), цитат известных и не очень. Но самое важное — цифры. Их будет... ну очень много. Технические характеристики, финансовые показатели, данные опросов и опять технические характеристики, а завершается все прогнозами аналитиков. На десятой минуте вы перестанете понимать, к чему они относятся, но свято уверуете, что раз компания их сообщает, то, значит, так надо. Специально для тех, кто еще не понял, что нужно обязательно продать/купить этот товар, в конце презентации вам все повторят еще раз, только в чуть более сжатом виде.
Отличительная черта американского менеджера — умение долго и красиво говорить в ответ на поставленный вопрос, не сказав ни слова по сути. Иногда кажется, что их специально обучают этому.
При смене места работы американец легко забывает прежнего «кормильца» и так же легко начинает восхвалять продукцию недавнего конкурента. Справедливости ради стоит сказать, что иногда он руководствуется «корпоративной этикой» и не хает прежних работодателей почем зря. Но и добрых слов о них тоже не произносит.
Но есть и приятные вещи. Американский бизнес достаточно формализован. У компаний есть прописанные процедуры работы, и партнер, иногда не без труда, может в них разобраться и понять реальные плюсы и минусы.
Многоликая Азия
«Блондинки обыкновенно благонравны,
скромны, сентиментальны, любят папашу и мамашу,
плачут над романами и жалеют животных».
Во многом культура и обычаи азиатских стран схожи. То же самое можно сказать про методы ведения бизнеса. Взять, к примеру, жесткую авторитарность: младший сотрудник не будет говорить в присутствии старшего, даже если он лучше разбирается в сути вопроса. А присутствует большое начальство на публичных мероприятиях довольно часто. Тем самым компания стремится продемонстрировать свое уважение к собравшимся.
Но при этом у вендоров из разных азиатских стран есть и национальные особенности.
Путь самурая
Про то, как надо вести себя с японцами, написано немало учебников, защищались диссертации... Но все равно «проколы» бывают довольно часто. Нам в некоторой степени повезло: за бизнес на территории России, как правило, отвечают европейские штаб-квартиры японских компаний. А японцы достаточно мудры, чтобы не насаждать их корпоративную культуру без всякой адаптации. Соответственно общаться с этими компаниями можно вполне свободно.
В то же время это не значит, что вы избежали близкого контакта с представителями Страны восходящего солнца. Ряд фирм постарались сохранить дух самураев до конца. И хоть основу штата российских представительств этих компаний составляют россияне, японские корни чувствуются сразу.
При общении с японскими менеджерами не надо вспоминать все известные вам церемонии. Все равно не вспомните, а соблюдение некоторых и полное игнорирование других лишь поставит вас в глупое положение. Помните одно: японцы будут относиться к вам с подчеркнутым уважением и ждут того же от вас.
Жители этой страны чтят свою историю, поэтому будьте готовы к тому, что вам подробно расскажут о жизненном пути компании, ее основателях и сегодняшних руководителях.
Далее, естественно, вас познакомят с продукцией компании и... вкладом фирмы в сохранение окружающей среды. Да-да. Для японцев это один из важнейших вопросов. Тут они перещеголяли европейцев. А это непросто.
Если закрыть глаза на эти милые особенности коммуникаций и принять все как есть, то взамен вы получите ответственного, но требовательного партнера.
Корейский подход
На примере корейских компаний можно наблюдать классическое поведение «азиатского дракона» от бизнеса.
Основная особенность корейских компаний — агрессивное поведение на рынке. Причем это характерно не только для ИТ, но и для других секторов экономики. От своих партнеров корейцы ждут того же.
Главная цель многих корейских компаний — лидерство на рынке или в отдельных его сегментах. Для них не существует мест ниже, чем в лидирующей пятерке. Возможно, это покажется забавным, но то, как эти компании методично идут к поставленной цели, не может не вызывать уважения.
Китайская рулетка
Китаец китайцу рознь. Большинство китайских компаний предлагают продукцию no name. Формально с ними вести бизнес проще всего: пришел и купил то, что хочешь. Но! С китайцем надо обязательно торговаться. Если этого не сделать, то будете выглядеть доверчивым человеком, с которым нельзя вести бизнес, ведь начальная цена может быть завышена в разы.
Многим китайским компаниям неизвестны термины «инвестиции в канал сбыта», «маркетинговая стратегия» и т. п. Нет, конечно, они про это слышали, но тратить деньги на подобные глупости не хотят. Готовьтесь к тому, что все хлопоты, связанные с продвижением товара, достанутся вам.
Другая китайская «заморочка» — бракованный товар. Вернуть его вендору нереально, получить компенсацию — тоже. Отсюда тот же вывод — торгуйтесь.
Но есть и другие китайцы — те, кто строит бизнес грамотно. Они берут пример с американских и европейских компаний и во многом делают все «по учебнику». В материковом Китае таких компаний мало. В основном они расположены на Тайване. Но тут надо сделать небольшое допущение. Нельзя называть тайваньца китайцем. Не важно, что этнически это один народ, между ними вроде нет никаких различий. В лучшем случае тайванец сделает вид, что ничего не заметил, или дружески объяснит вам, что вы неправы. А можно и отношения испортить...
Непонятная Европа
«Шатенки от блондинок не ушли и к брюнеткам не пришли.
Составляют нечто среднее между теми и другими.
Считают себя брюнетками».
Наверное, не все отдают себе отчет в том, что человек, которого они принимают за сотрудника солидной европейской компании, на самом деле является менеджером штаб-квартиры фирмы из Америки или Азии. Так уж получилось, что европейских компаний, представленных на российском ИТ-рынке, гораздо меньше американских. Поэтому, несмотря на то что каждая европейская нация обладает своими особенностями, мы будем говорить обо всех разом.
По методике работы европейские компании в некоторой степени похожи на своих заокеанских коллег, но выходцы из Старого света ведут себя более мягко и сдержанно. Конечно, у них есть свои пунктики, вроде ссылок на «традиционное немецкое качество» или «итальянский дизайн». Но в большей степени этим страдают небольшие и средние фирмы. Крупная европейская компания, сумевшая сохранить свою независимость от американцев и азиатов (речь идет не о составе акционеров, а о принадлежности к холдингам и группам), хорошо осознает свое место на рынке и свою, если хотите, ценность для него. Поэтому тут нет излишнего надувания щек и жонглирования показателями.
Хоть европейцы и любят приводить цифры в большом количестве, как правило, они говорят не только о тех сегментах, где сильны, но отмечают и свои слабые стороны. Иногда анализируют неудачи. Согласитесь, такой взвешенный подход позволяет лучше строить совместный бизнес.
Другая отличительная особенность европейцев — неплохое знание дел в подведомственном регионе. Для них Россия — не просто огромная страна с динамично растущим рынком, на котором нужно присутствовать в обязательном порядке.
Более того, по сравнению с их американскими коллегами, они часто не только знают всех дистрибьюторов своей компании, но и помнят основных партнеров второго уровня.
Русский бизнес
«Пухленькие и сдобненькие барышни...
наивны, в слове „еще“ делают четыре ошибки,
но зато скоро выучиваются печь вкусные пироги
и шить мужу бархатные жилетки».
Все уже привыкли к традиционным разговорам западных менеджеров о «загадочной русской душе». Для многих она становится совсем уже загадочной после того, как они пообщаются с нашим братом плотнее, например в ходе дилерской конференции. Я знавал людей (из иностранцев), которые очень удивлялись, почему наши берут два поллитра на троих и в три часа ночи купаются в бассейне. Правда, их полностью удовлетворяло такое объяснение: «It’s an old Russian tradition». И уже на следующей конференции они берут литровку (западные напитки в основном разливаются в эту тару) и идут ночью к бассейну. Сложно утверждать однозначно, улучшался ли после этого бизнес вендора в России или нет, но уважение к себе компания добавляла.
Да, термин «печеночный маркетинг» придумали в России, но все же нельзя сказать, что русский бизнес целиком строится на совместном распитии. Первичное установление отношений — пожалуй. А потом...
Ни для кого не секрет, что отношения между людьми у нас чрезвычайно важны. Сколько было случаев потери дилеров только из-за того, что у дистрибьютора сменился менеджер по продажам и новый не сошелся характером с клиентом? А сколько примеров того, как проворачивались авантюрные проекты, которые грозили как хорошей прибылью, так и убытками, только из-за того, что вендор — дистрибьютор — дилер (в любом сочетании) перед этим обстоятельно поговорили на эту тему. Ведь это был не трезвый расчет, а эмоциональный всплеск.
Ну в какой еще стране на вопрос о том, чем собственника компании привлекает конкретный бизнес, вместо ожидаемых «прибыльностью», «стабильностью» или еще чего-то осязаемого, можно услышать простое: «Нравится, люди тут душевные»? И ведь это не единичные примеры.
Еще одна черта наших компаний — постоянная готовность работать в чрезвычайных условиях. То экономический кризис случится, то таможня замрет. Клиент может отказаться забирать поставленное оборудование или вдруг затребовать такое, что и не знаешь где искать. Еще иногда не платят. А регулярные проверки различных заинтересованных ведомств? Да ни одна западная «тепличная» компания в таких условиях не выживет.
* * *
Рисовать групповой портрет представителей разных стран и континентов — занятие неблагодарное. Тем более когда «натура» постоянно в движении: нарабатывается опыт, меняются приоритеты.
На то, как компания «выглядит», влияет и уход/приход менеджеров. Конечно, на новом месте работы они воспринимают новую корпоративную культуру, но и привносят что-то свое. Не случайно с первого взгляда сложно определить корни международной компании. Хорошо это или плохо, сказать не могу. Но не стоит забывать еще одну фразу Чехова: «Женившись, будь с женою строг и справедлив, не давай ей забываться и при каждом недоразумении говори ей: „Не забывай, что я тебя осчастливил“!».
