Светлана Белова
Картина Федора Решетникова «Опять двойка». Что видит на ней простой зритель? Небогатая многодетная семья, разгар учебного года, понурый подросток — опять схватил двойку. У его матери в буквальном смысле слова опускаются руки. Она смотрит на него не со злобой, а с нескрываемым материнским огорчением, с разочарованием, но все-таки с любовью.
«Она смотрит на него глазами вендора, который в очередной раз узнал, что его нерадивый отпрыск-дилер завалил проект (или привел туда другого производителя) у очень важного заказчика» — наверное, так описал бы состояние матери не простой зритель, а игрок российского ИТ-рынка.
И возможно, именно в такие моменты (когда первый порыв «я тебя породил, я тебя и убью» стихает, и остается только легкая тоска «что ж ты, дурилка картонная, делаешь, что ж ты себе жизнь-то портишь) матери садятся писать детям письма о том, что ждет их (детей) впереди.
Одно из таких писем матери к пятнадцатилетней дочери, «гуляя» по Фейсбуку, периодически вызывает споры между теми, кто согласен с точками, «расставленными автором над i», и теми, кто считает, что девочкам в этом возрасте подобные вещи говорить еще рано (или, наоборот, поздно). Тем не менее мы решили представить, как могло бы выглядеть подобное обращение к дилеру вендора, который решил обрисовать «сыну» свою позицию относительно его жизни и работы на ИТ-рынке.
1. Через год, сразу после проведения авторизации, я могу выгнать тебя из числа своих премьер-партнеров. Страшно звучит, да? Но тем не менее. В течение этого года ты можешь действовать по двум вариантам: ты обучаешь и сертифицируешь необходимое количество специалистов, подтверждаешь уровень компетенции по интересующим меня специализациям, увеличиваешь объемы продаж до установленных мною таргетов, а также число и качество реализованных проектов, развиваешь возможности для сервисной поддержки заказчиков и предоставления демооборудования. И я тебя поддерживаю, как могу, до окончания срока авторизации. Либо ты игнорируешь мои требования (и я не буду осуждать тебя за это) и идешь работать в другой сегмент рынка. И обеспечиваешь свои потребности сам. Содержать не соответствующего моим требованиям авторизации партнера я не буду, потому что считаю это неправильным. У тебя есть целый год, выбирай...
И, кстати, я уже подумываю о перепланировке своей региональной сети. Если нам придется проститься с тобой, я разрешу работать в твоем городе компаниям из других регионов, в том числе московским интеграторам.
2. Я тебе не пример. Я вендор, ты реселлер. Ты совершенно другой, ты отдельная компания, со своей специализацией, ты не должен ставить перед собой планы, которые ставлю я, ты имеешь полное право игнорировать мои авторизационные требования и «класть болт» на мои таргеты. Один нюанс: нести ответственность за свой выбор ты тоже будешь сам.
3. Ты самостоятельная бизнес-единица на этом рынке. Поэтому — свободен. И по большому счету я ничего от тебя не жду. Ты можешь заняться гаджетами, открыть кучу сопутствующих (и несопутствующих) направлений, перепрофилироваться из системного интегратора в пивовары или из ритейлера в ивент-агентство. Я не считаю возможным вмешиваться в твой выбор жизненного пути. Но не забывай о первом пункте.
4. Как свободная компания, ты мне ничего не должен. Я начинал с тобой сотрудничество не в долг. Я даже могу допустить, что ты будешь приводить своих клиентов не ко мне. Я не строю иллюзий и не рассчитываю, что ты обеспечишь мне безбедное существование на этом рынке. Ты сам вправе выбрать то, что для тебя важно и ценно (а точнее, что проще и выгоднее). Или пустить все на самотек. Это твой бизнес и твой выбор.
5. У тебя есть вендор. Что бы ни случилось с тобой на ИТ-рынке, я буду рядом, если тебе это нужно. Я поддержу и попробую помочь, если попросишь. Но я не буду вмешиваться по собственной инициативе.
6. При всем этом я тоже бизнес-единица. У меня свои планы работы в этой стране. И я не обязан помогать тебе по свистку, бросать ради тебя свои наработки, договоренности, жертвовать своей выгодой ради твоей. Я могу, но я не должен.
7. У тебя своя жизнь. У кого из дистрибьюторов закупать товар, как завоевывать клиентов, продавать ли пиратское ПО, по какой схеме платить налоги, под какие проценты брать кредиты, ты всегда будешь решать сам. Мои взгляды, экономические пристрастия, корпоративная политика не должны на тебя влиять. Ты можешь поступать так, как велит тебе сердце, совесть и корысть. Но если при всем при этом ты захочешь работать со мной и дальше, то не перестанешь быть моим партнером.
8. Никто не намерен наносить тебе вред. Это непросто понять, но правда: все думают только о себе. И я тоже. Любой твой конкурент в любых обстоятельствах ведет себя так, как считает правильным. Ни один (если только он не намерен закрыть этот бизнес) владелец компании не ухудшает ее дела сознательно. Поэтому компании на рынке действуют так, как (с их точки зрения) будет лучше им. Не более. Просто ваши точки зрения могут не совпадать.
9. Рынок несправедлив. Нет гарантированных способов добиться успеха и надежных способов избежать неудачи. Ты не контролируешь весь рынок, и даже отдельные его сегменты. Ты можешь делать все правильно и попасть в... Ты можешь нарушать все на свете и оказаться на коне (мы прекрасно знаем и те, и другие примеры). Единственное, о чем ты должен беспокоиться, — это о честности. Не ври себе. Учись себя понимать. Осознавай свои истинные потребности. И думай, как тебе будет лучше.
10. Твое «хорошо» почти всегда будет означать чье-то «плохо». Ты откроешь новый магазин в каком-то городе или получишь скидку у дистрибьютора, на которую рассчитывали другие. Ты будешь встречаться с клиентами, которых кто-то долго «окучивал», или перекредитуешься в чьем-то любимом банке. Не парься. Твое «плохо» для кого-то всегда будет означать «хорошо», так что вы квиты.
11. Не надейся на то, что твое и мое «хорошо» всегда будут совпадать. Я тоже думаю о том, как сделать лучше для себя, поэтому мое «хорошо» периодически будет становиться твоим «плохо».
12. На 100% ты можешь верить только себе. Даже не мне. Как бы мне ни хотелось тебе помочь, что-то посоветовать, я не могу знать, о чем думают твои собственники. Ты обязательно недосказываешь, скрываешь и утаиваешь что-то от своих поставщиков (и не только от них). Я знаю, я тоже так делаю. И так делают все мои партнеры. Поэтому ВСЕ о себе знаешь только ты сам. Только ты знаешь, на что способен.
13. Не перекладывай ответственность. С момента твоего появления на этом рынке за все, что происходит с тобой, отвечаешь только ты. И никакие Вендорысволочи, Конкурентызаразы, Клиентыидиоты и Дистрибьюторыкозлы тут ни при чем. Строй свой бизнес, если сможешь вырастить его один и без убивающих тебя кредитов. Берись за проект, если вытянешь его без субподрядчиков. Выходи на смежные рынки, если способен оказаться один на чужой территории. Один. Если повезет и появятся помощники — тебе будет легче. Но так как они не должны тебе помогать, то не рассчитывай на них, рассчитывай только на себя.
14. Просчитывай. У каждого действия есть последствия. Может быть, ты всё не предвидишь. Но пробуй просчитать по максимуму. Чем лучше ты себе представляешь варианты — тем разумнее твое поведение.
15. Не слушай меня. Я накатал все эти пункты, так как считаю, что они могут сделать твою жизнь лучше. Но ты — не я (об этом, кстати, был отдельный пункт). Изучай опыт других, но не сравнивай себя с ними. Не равняйся. Потому что у такой замечательной и чудесной компании, как ты, на этом рынке должна быть своя собственная жизнь. Иди и проживай ее.
15а. Только потом не жалуйся.
15б. И помни, я волнуюсь за тебя.
