18 марта 2025 г.
Как показало исследование Gartner, первый выход поставщиков ПО в другой регион в 30% случаев остается убыточным спустя два года после старта.
Опрос 302 поставщиков программного обеспечения и SaaS в Северной Америке, EMEA и Азиатско-Тихоокеанском регионе в июне-июле прошлого года выявил ряд мер, позволяющих смягчить препятствия, возникающие при первом выходе на новые рынки.
«Первое расширение географии поставок ИТ-стартапа — самое рискованное уже по определению, — пишет в пресс-релизе Игорь Маршал (Igor Marchal), вице-президент-аналитик Gartner. — Новые поставщики, располагая ограниченными ресурсами, склонны воспроизводить апробированные маркетинговые кампании, контент, месседж и тактику продаж своего домашнего рынка, поскольку это привычно, экономично и просто потому, что не видят веских причин их менять.
Однако выход в другой регион требует столько же предварительного изучения и внутренней процедуры due diligence, как и запуск нового бизнеса, — продолжает Маршал. — Руководители успешных ИТ-компаний активно вовлечены в первое расширение географии своего бизнеса, выбирая выгодный момент, осуществив надлежащую локализацию продукта и имея готовые процессы и план выхода на рынок, соответствующие предпочтениям местных покупателей. Часто такие поставщики задействуют местных партнеров, чтобы компенсировать еще не наработанную репутацию и слабую осведомленность местного рынка».
Рис. 1. Почти 1/3 первых выходов на новый рынок не приносят прибыли спустя два года после старта.
(Итог: диаграмма):
- Прекратили операционную деятельность — 11%
- Потребовались меры по выходу на прибыльность — 9%
- Значительно сократили свои операции — 10%
CEO ИТ-стартапов1 могут повысить вероятность успеха своего первого выхода в другой регион, предприняв следующие меры.
Табл. 1. 7 мер, которые помогут руководителям ИТ-стартапов добиться успеха при первом выходе в другой регион
| Что отличает успешные ИТ-стартапы1 от отстающих | Конкретика в цифрах |
|---|---|
| Выбирают верный момент для расширения при достаточной финансовой поддержке. | В 1,6 раза чаще предпринимают свой первый выход в другой регион после второго (Series B) раунда финансирования. |
| Оценивая возможности расширения географии, ставят на первое место намерения покупателей, а не анализ рыночных данных. | В 1,3 раза чаще проводят опрос потенциальных клиентов для качественной оценки. В 1,8 раза реже оценивают возможность дохода исходя из количественного анализа рынка. |
| Опираются на местных партнеров, чтобы компенсировать недостаток репутации и слабую осведомленность местного рынка. | В 1,5 раза чаще предпринимают расширение на международном уровне после запросов от заинтересованных местных партнеров. |
| Расширяют возможности и инструменты кадровой работы для эффективного управления международными командами. | В 2,3 раза чаще расширяют свой HR-отдел для управления компенсациями, начислением зарплаты и соответствия трудовому законодательству в разных странах. |
| Приспосабливают операционные системы к предпочтениям платежей и регуляторным требованиям местного рынка. | В 1,5 раза чаще предлагают новые способы оплаты в местной валюте. В 1,4 раза чаще осуществляют апгрейд ИТ-инфраструктуры: серверов, сети или локализацию данных. |
| Адаптируют стратегии продаж, маркетинга и рабочие процессы, чтобы повысить привлечение клиентов. | В 1,3 раза чаще изменяют сложившиеся процессы продаж, маркетинговые кампании и материалы презентаций для соответствия местным культурным нормам, покупательскому поведению и предпочтениям. |
| Оставляют послепродажную поддержку у себя, но локализуют ее процессы. | В 1,8 раза чаще сохраняют клиентское обслуживание/поддержку нового рынка из головного офиса. В 1,3 раза чаще адаптируют процессы клиентского обслуживания/поддержки в соответствии с местными ожиданиями. |
Руководители ИТ-стартапов должны:
- Следовать этим передовым практикам, чтобы преодолеть потенциальные препятствия и быстро завоевать признание на своем первом международном рынке.
- Выработать всеобъемлющий план проектных мероприятий, проводя оценку, подготовку и осуществляя выход на рынок, чтобы минимизировать риск и избежать упущений.
1. Компании с годовым доходом от 5 млн до 50 млн долл.
2. В рамках этого исследования Gartner предложил 143 компаниям с годовым доходом до 50 млн долл. оценить себя по
Источник: Пресс-служба компании Gartner
