26 апреля 2011 г.
Чтобы выйти на новые рынки, привлечь и удержать новых клиентов, необходим детализированный бизнес-план и твердая линия руководства на его выполнение, утверждают в компании Matrix Integration, член сообщества VentureTech Network.Ее региональный сейлз-менеджер Натан Столлингс, отвечающий за унифицированные коммуникации и сетевую инфраструктуру, выступил на семинаре по обмену опытом на недавней конференции VTN Spring в Чикаго.
VAR сформулировал свою стратегию с помощью консалтинговой фирмы KLA Group. Ее основными пунктами были финансирование от вендора и структурированная программа обучения персонала продаж и менеджеров, кульминацией которой стал «блиц-день» в масштабе всей компании, чтобы завоевать новых клиентов, рассказал Столлингс.
Как результат этой программы, VAR заключил сделки продаж с новыми клиентами на общую сумму свыше 150 000 долл. Новая стратегия принесла VAR`у 31 деловую встречу и четырех новых клиентов в день «блицкрига» и 91 встречу и восемь новых клиентов в течение шестимесячного периода обучения, сказал Столлингс.
«Может показаться, что это немного, но это заказчики, которые шесть-семь месяцев назад не вели с нами никакого бизнеса, а в перспективе мы ожидаем новый доход. Это лишь те сделки, которые мы уже заключили», - сказал он.
Первое, что сделал VAR, это обратился к вендору за финансированием своей программы, сказал Столлингс. VAR получил 10 000 долл. на обучение и еще 5000 долл. на «блиц-день», что почти покрыло все расходы.
Обучение включало пять часовых семинаров через WebEx раз в две недели для менее опытного персонала продаж, а занятия для менеджеров проводились раз в месяц в течение полугода, сказал Столлингс.
Кендра Ли, президент KLA Group, сформулировала пять тем подготовки: выявление самых перспективных СМБ-клиентов, составление неотразимого делового предложения, повышение коэффициента успеха с потенциальными заказчиками с помощью электронной почты, а также как проникнуть через «заграждения», преодолеть сопротивление и назначить деловую встречу.
«Мы проводили эти занятия раз в две недели, чтобы персонал продаж имел время опробовать это на заказчиках. Мы дали им возможность назначить встречи и посмотреть, как это работает, а потом обсудили то, что получилось. Самое интересное, что некоторые торгпреды сумели сформулировать феноменальные предложения и поделились им с другими», - рассказала Ли.
Накануне «блицкрига», когда персонал продаж обзвонил 100 новых потенциальных клиентов, VAR провел еще одну «накачку» торгпредов, чтобы быть уверенным, что они готовы сформулировать ценное предложение так, что заказчики его примут.
«Они действовали умело и отвели все возражения, какие только могли встретиться. Когда кончился этот "блиц-день", они сказали, что чувствовали себя так уверенно, потому что понимали действительную ценность предложения», - сказала Ли. Благодаря обучению даже самые молодые из них действовали твердо и смогли убедить клиентов.
«Уверенность это самое главное. Если вы верите в то, что говорите, если у вас сильное предложение, то для вас нет преград. Когда люди понимают, что они делают, и уверены, они всегда [достигнут успеха]», - сказал Столлингс. Использование хорошей системы CRM, чтобы отслеживать результаты, также очень важно для выхода на новые рынки и заключения сделок с новыми клиентами, добавил он. «Это прекрасный способ выстроить свой бизнес и действовать последовательно», - заключил Столлингс.
Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США
