21 ноября 2011 г.

Кому-то из VAR`ов облако кажется пугающим. Оно кардинально меняет бизнес в канале, заставляя поставщиков решений применять  новые методы и модели.

Однако опасения, что с приходом облака канал станет не нужен и для VAR`ов нет возможностей вести бизнес в мире облачных вычислений, являются необоснованными, заверяют эксперты отрасли, принявшие участие в дискуссии «Как зарабатывать на облаке» во время COMDEXvirtual.

«Сами вендоры облака никогда еще не нуждались в партнерах в канале больше, чем сейчас», - заявил Джеффри Каплан, исполнительный директор фирмы THINKstrategies Inc.

Для канала есть множество возможностей зарабатывать в облаке. Будь то поддержка клиентов, обучение, интеграция, консалтинг, специализированные решения для вертикалей или просто связи с местными заказчиками.

Именно канал должен снять покров неизвестности с этой новой модели. И возглавить переход в облако, подчеркнул Каплан.

Доналд Райан, вице-президент исследовательской фирмы Market Probe, сослался на результаты исследования: понимание выгод облака постепенно растет, и главные вендоры - Amazon, Google, IBM и Microsoft - уже рассматриваются заказчиками, желающими использовать общедоступное и частное облако.

Исследование показало также, что облако полноценно используется для критически важных приложений: 10% респондентов ответили, что используют для этой цели общедоступное облако, а 12% - частное. Также, 13% ответили, что в некритических приложениях полагаются на частное облако, а 15% - на общедоступное. Кроме того, более 30% компаний рассматривают возможность использования частного или общедоступного облака. «На наш взгляд, эти цифры ясно показывают, что интерес к облаку больше, чем мы думаем», - сказал Райан.

«Растущий спрос показывает, что облачные сервисы востребованы рынком, создавая возможности для поставщиков решений, -  сказал он.  - Главное, что могут сделать эти вендоры, чтобы подтолкнуть принятие облака, это дать больше ясности, лучше донести преимущества и очертить ареал общедоступных и частных решений».

Фил Уэйнрайт, вице-президент фирмы EuroCloud Procullux Ventures, считает, что самые большие возможности открывает сейчас SaaS; именно на этот тип услуг приходится основная часть расходов на облако, и ожидается, что эта тенденция сохранится до 2020 года. Облако, сказал Уэйнрайт, открывает новую возможность для VAR`ов: они должны помочь своим клиентам освоиться с новой моделью и сделать правильный выбор.  Большинство компаний уже используют облако в той или иной форме, сказал Уэйнрайт, и будут полагаться на своих VAR`ов, чтобы те помогли им совершить переход.

«Это путешествие, которое не кончается, - сказал он. - Проекты внедряются, но процесс не закончен. Отношения длятся дальше». VAR`ы имеют возможность развиваться вместе с заказчиками, заключая всё новые договора.

Но не всё так радужно, предупреждает  Эрл Хамфрис, исполнительный директор фирмы ITEEx. Конечно, облако открывает много привлекательных возможностей для канала, включая продажи большего объема услуг при той же стоимости доставки, и позволяя повысить операционную маржу, но есть и оборотная сторона: нет продаж инфраструктуры, меняется бизнес-модель, и маржа на SaaS ниже, чем при продаже автономного ПО. Но все эти моменты можно преодолеть, сказал он.

Главное, подчеркнул Хамфрис, вендоры облака всё так же нуждаются в VAR`ах.
«VAR`ы по-прежнему остаются "последней милей" для вендоров, - сказал он. - Без вас у них большие трудности с внедрением». Поставщики облака и вендоры не хотят взваливать на себя бремя консалтинга и поддержки, они не хотят заниматься заказчиками СМБ и не обладают знанием вертикалей, в чем так сильны VAR`ы. Поставщики решений дают вендорам готовые доверенные отношения с клиентами, охват и глубокое знание рынка, возможности поддержки, интеграции и профессиональных услуг, которых те не имеют.

«Вендоры облака всё так же нуждаются в канале, а каналу будут нужны эти вендоры, - заверил Хамфрис. - Это отношения симбиоза, и поэтому не будет устранения VAR`а как посредника».

Конечно, сказал Каплан, облако - непростая область, всё еще непонятная для заказчиков и даже самих VAR`ов. Именно поэтому поставщики решений должны взять инициативу в свои руки и ввести своих клиентов в новый мир облака. Главное, чтобы VAR`ы были готовы действовать. «Вы должны спросить себя: готовы ли вы перестроить свой бизнес, чтобы использовать преимущества облака и сделать ставку на эти возможности?» - сказал он.

Источник: Эндрю Р. Хики, CRN/США