21 ноября 2011 г.
Привычное лицо поставщика ИТ-решений меняется: VAR`ы и интеграторы стремятся адаптироваться к новым требованиям рынка и делают ставку на растущие тенденции, такие как облачные сервисы, мобильные устройства и виртуализация.Такова основная мысль, которую стремился донести главный управляющий UBM Channel Роберт Фалетра, выступая на конференции COMDEXvirtual, проходившей 15-16 ноября в режиме онлайн. (UBM Channel - организатор конференции и издатель CRN.)
Два-три года назад в Северной Америке насчитывалось 240-250 тыс. поставщиков ИТ-решений. Сегодня их количество сократилось до примерно 189 тыс., сказал Фалетра. «Мы наблюдаем стабилизацию и даже ожидаем рост количества партнеров, продающих решения, в ближайшие несколько лет», - сказал он.
Кто сегодня самый ценный партнер для поставщиков решений них? Раньше самым важным было партнерство с вендорами ИТ-технологий. «Теперь это изменилось. Теперь самое важное для них партнерство - с заказчиками. Мы полагаем, что будущее канала - это, прежде всего, работа с заказчиками, чтобы решать имеющиеся у них проблемы, и решать по-другому, чем это делалось раньше», - сказал он.
Еще одна большая перемена в том, кому они адресуют и продают свои ИТ-решения как заказчику.
«Кому должен звонить поставщик решений в организации? Они должны закрепиться в кабинете CEO, в направлениях бизнеса и также в ИТ-отделе», - сказал Фалетра.
Это изменение целевого заказчика будет способствовать переходу в облако, подчеркнул он.
«Совершенно очевидно, что в дальнейшем руководители направлений бизнеса будут принимать больше решений, потому что именно на них возложена обязанность приносить те самые цифры дохода, наращивать бизнес, и для них менее рискованно купить облачную услугу, которую я могу просто отключить, если она не работает, нежели приводить многие аргументы, что необходимы капиталовложения, и затем получить нечто, что может дать или не дать того, что мне нужно», - сказал Фалетра.
Исследование, проведенное компанией UBM Channel, показывает, что передовые VAR`ы, инвестирующие в новые бизнес-модели и приобретающие всё новых заказчиков облачных сервисов, выглядят разительным контрастом традиционным VAR`ам старой школы (их всё еще 56%), продающим ИТ-решения для внедрения на местах и построенные на капзатратах, которые не изменили свою бизнес-модель за последнее десятилетие.
25% этих VAR`ов старой школы заявляют, что просто не видят спроса на облачные сервисы. Но это противоречит результатам исследования, которое показывает, что принятие облачных услуг ускоряется, и в 2012 г. их будет продано примерно на 2 млрд. долл. «Половина компаний говорят, что рассматривали по крайней мере одно бизнес-приложение в облаке, и две трети сделают это в ближайшие 12 месяцев», - сказал Фалетра.
Более того, эти заказчики, покупающие облачные услуги, растут быстрее, чем те, кто продолжает держаться автономных ИТ-решений старой школы.
Поставщики решений, не желающие изменить свою бизнес-модель, могут, в конце концов, выйти из бизнеса, сказал Фалетра. «Это возможность, которую вы отбрасываете, если не имеете практики [облачных услуг]», - сказал он.
Можно ожидать, сказал Фалетра, что эти поставщики решений, не выходящие на рынок облака, будут всё более терять заказчиков, которые станут обращаться к другим, хорошо знающим рынок облачных услуг.
Помимо облака, поставщикам решений, ищущим новые возможности, следует нацелиться на мобильные устройства, а также виртуализацию серверов и десктопов, сказал он.
«Все мы хотим беспроводного доступа. Никто не хочет быть привязанным к десктопу… Мне нужна вся информация, где бы я ни находился. Может быть, на поле для гольфа или у заказчика в офисе. Эта возможность повсюду иметь с собой информацию меняет жизнь людей. И это означает, что мы "подключены" в режиме 24/7».
Источник: Дженнифер Хагендорф Фоллетт, Стивен Берк, CRN/США
