15 ноября 2012 г.
Партнеры в канале сбыта, стремящиеся развивать взаимодействие в облаке, нашли несколько возможных путей на конференции Cloud Channel Summit, состоявшейся в Музее истории компьютеров в Маунтин-Вью.Партнеры выслушали выступления ветеранов облака, очертивших разнообразные способы построения облачного бизнеса, начиная со следования за дистрибьютором или поставщиком технологии до объединения усилий с другими партнерами или обращения к облачным службам торговых площадок, сформированных крупными поставщиками облачных услуг.
Стейси Незеркоут, вице-президент компании Tech Data по маркетингу программных продуктов, сказала, что дистрибьютор предлагает партнерам исчерпывающий пакет, который поможет им выйти на рынок облака.
«Мы намерены не просто перепродавать облачные решения, но и построить масштабируемую, оптимизируемую новую модель, — заявила Незеркоут. — Мы считаем образование, наряду с практическим обучением, важнейшей составляющей нашего подхода».
IBM также предлагает партнерам помощь в доступе к облаку. Эим Андерсон, менеджер облачной программы IBM для партнеров, говорит, что компания поможет партнерам освоить несколько программ, ориентированных на различные бизнес-модели.
«Каковы ваши цели в бизнесе? — спрашивает Андерсон. — Мы поможем выбрать оптимальный вариант».
Среди программ IBM — Cloud Builder Solutions (решения для построения облака), Cloud Application Provider Platform (платформа поставщика облачных приложений) и Cloud Service Provider Platform (платформа поставщика облачных услуг).
Несколько партнеров по облаку поделились успешным опытом построения собственного бизнеса.
Дэвид Хофф, соучредитель и технический директор компании Cloud Sherpas, поставщик решений Google Apps и Salesforce.com, сказал, что партнеры должны внедрять новые бизнес-модели для повышения эффективности облачной среды. Чтобы извлекать выгоду из продаж малым компаниям, Cloud Sherpas организовали отдельное бизнес-подразделение.
«У многих из наших клиентов менее 100 рабочих мест, и поначалу мы не знали, как лучше работать с малым и средним бизнесом, — признался Хофф. — Необходимо понять, каковы будут затраты, что может стимулировать бизнес. Поэтому организовали автономную группу, которая работает с малыми и средними компаниями и сильно отличается от группы крупного сегмента».
All Covered, поставщик управляемых услуг с 15-летним опытом работы, в настоящее время принадлежащий компании Konica Minolta Business Solutions USA, расширил свой облачный бизнес, приобретя несколько поставщиков торговых площадок (MSP) меньшего размера, сказал Ник Пигли, вице-президент компании по маркетингу.
«All Covered покупала MSP-поставщиков и добавляла облачные услуги»,— говорит Пигли.
Другая возможность для партнеров, желающих вести бизнес в облаке, — использовать торговые площадки для доступа к разнообразным облачным службам, которых они не могут предложить. Среди компаний, предоставляющих партнерам торговые площадки, — поставщики облачных хранилищ Box, AppDirect, которые предлагают облачные магазины приложений, и поставщик облачной инфраструктуры Rackspace, организовавший торговую площадку для программ и услуг, адресованных клиентам.
«AppDirect помогает предприятиям находить, покупать и управлять приложениями, — говорит Дэниел Сакс, один из исполнительных директоров AppDirect. — Благодаря нам компаниям проще управлять этими приложениями».
По мере появления облачных бизнес-моделей остается неопределенность вокруг облачных методов, говорит Джефф Каплан, управляющий директор ThinkStrategies и организавтор конференции Cloud Channel Summit. «Выступающие признали, что облако по-прежнему порождает массу недоразумений, — сказал Каплан. — Нам предстоит пройти длинный путь. Трудности в меньшей степени связаны с технологией. В большей степени они относятся к влиянию облака на деловые связи и поиск формулы успеха».
Но Майк Бруно, вице-президент по развитию бизнеса поставщика решений ASAP Systems (Сан-Хосе, штат Калифорния), сказал, что у него есть идеи, связанные с новым облачным методом. «Моя компания — локальный поставщик решений, и мы находимся в процессе перехода в облако, — рассказал он. — Мы стараемся найти оптимальное сочетание вариантов: в каких случаях нужно выходить на рынок, а когда это можно сделать через облачные торговые площадки».
Источник: Джек Маккарти, CRN/США
