19 ноября 2012 г.
На конференции COMDEXvirtual главный управляющий UBM Channel Роберт Фалетра говорил о тенденциях в отрасли и возможностях, открывающихся перед поставщиками решений в предстоящем году.Облачные вычисления
Несмотря на привлекательность облака, в действительности ИТ-подразделения по-прежнему закупают многие элементы инфраструктуры традиционным способом, сказал Фалетра. Поэтому поставщикам решений не следует полностью отказываться от существующих бизнес-моделей. Архитектура решений будет важным направлением в 2013 г., и перед поставщиками решений откроется возможность строить гибридные решения с облачными компонентами.
Смещение продаж
Значительная часть облачных продаж происходит вне ИТ, а развертывание облака определяется бизнес-специализацией. Для поставщиков решений это означает изменение способов ведения продаж. Им необходимо иметь возможность продавать вне ИТ-организации, а для этого нужно наладить отношения с начальниками подразделений продаж, финансов и кадров. «Вы должны действовать в унисон с клиентами, и вам придется иметь дело с различными подразделениями внутри организации», — сказал Фалетра.
Работа с собственным устройством (BYOD)
Сотрудники хотят пользоваться на работе собственными устройствами, и многие компании подготовили пилотные программы, выделяя сотрудникам средства для покупки мобильного устройства по собственному выбору. Новое поколение работников хочет использовать технологии, которые им нравятся, не довольствуясь устройством, полученным от компании. Для сотрудников «важно иметь доступ к информации в любое время и из любого места на самом удобном для них устройстве», говорит Фалетра.
Мобильные возможности
Компаниям, разрешающим подключать к своей сети личные мобильные устройства сотрудников, приходится решать многочисленные проблемы. Как удалить конфиденциальную информацию из потерянных или украденных устройств? Как выполнить резервное копирование корпоративных данных на устройстве? Как быть с информационной безопасностью? Для канала это возможность продавать услуги, помогая организациям управлять личными устройствами сотрудников.
Виртуализация настольных компьютеров
Компании стремятся предоставить возможности бизнес-аналитики, реализованные в сети, на каждом устройстве. Много аналитических функция замкнуто в сети и недоступно сотрудникам, но «их откроет виртуализация настольных компьютеров», считает Фалетра. Возможность доступа к бизнес-аналитике и аналитическим приложениям на карманном устройстве даст компаниям преимущество в конкурентной борьбе.
Отраслевая специализация
Поставщикам решений необходимо специализироваться на отраслевой вертикали, например, розничной торговле или производстве, чтобы добиться успеха в будущем. Чем лучше поставщик решений знает вертикальный рынок и его нужды, тем скорее он получит преимущество перед конкурентами. Все клиенты ищут способы вырваться вперед с помощью ИТ.
Новые бизнес-модели
Меняются традиционные модели реселлеров. На место прежнего реселлера, совершающего разовые продажи на местах, приходит «прогрессивный реселлер», отчасти ведущий традиционный бизнес, но стремящийся выстроить цикл продаж. Прогрессивная модель составляет основную часть (приблизительно 65 процентов) современного канала сбыта. Все более заметную роль в канале играет «трансформирующийся реселлер», как правило, «молодой» поставщик решений, хорошо разбирающийся в облаке.
Программы партнерства с поставщиками
В 2013 г. произойдет радикальная перемена в способах выхода поставщиков на рынок. Поставщики будут стремиться «выходить на рынок вместе с каналом, а не через канал», сказал Фалетра. Вместо того чтобы вооружать партнеров продукцией, поставщики будут искать способы выйти на рынок вместе с поставщиками решений.
Переоценка поставщиков
Технология непрерывно совершенствуется, и поставщикам решений необходимо постоянно переоценивать поставщиков, отказываясь от одних и устанавливая отношения с другими, чтобы удовлетворить нужды заказчиков. «Постоянное обновление неизбежно», — говорит Фалетра. Поставщики решений должны убедиться, что набор их предложений соответствует нуждам и бюджету заказчиков.
Инновации
Технологические новации все чаще исходят от начинающих компаний, а не крупных авторитетных поставщиков. Малые стартапы более подвижны, тогда как крупным компаниям труднее приспосабливаться к изменениям и, следовательно, приходится приобретать малые компании для внедрения новшеств. «Приобретение стартапов — вот источник настоящих новаций», — говорит Фалетра.
Источник: Марсиа Сэвидж, CRN/США
