Ситуация на российском ИТ-рынке в целом и в корпоративном сегменте в частности, продуктовая и партнерская политика Samsung. Эти темы были затронуты в интервью, которое дал CRN/RE Андрей Тихонов, директор подразделения по корпоративным продажам Samsung в России.
CRN/RE: Как, по-вашему, складывается обстановка в корпоративном сегменте рынка?
Андрей Тихонов: По-моему, любой кризис ускоряет переход между стадиями развития рынка, этот процесс имеет несколько характерных симптомов. Клиенты сосредотачиваются не на обороте, а на эффективности использования средств, становятся куда более избирательны, переносят фокус с капитальных затрат на операционные, покупают больше услуг и меньше инвестируют в основные средства.
Я вижу три аспекта происходящих сейчас изменений (на самом деле, это стало заметно уже в 2013 г.).
Первый — клиенты начинают искать способы создания новых услуг и повышения конкурентоспособности и, как следствие, становятся очень восприимчивы к подобным идеям.
Второй — на всем, что можно отнести к расходной части, прежде всего на ИТ-инфраструктуре, стараются побольше сэкономить.
Третий — происходит переоценка рисков, в частности рисков ИБ. И санкции, и кризис в разных его проявлениях, начиная с падения рубля, приводят к определенной переоценке ценностей во всех трех аспектах.
CRN/RE: Расскажите об этом подробнее...
А. Т.: Начнем с новых идей для привлечения аудитории, создания услуг и т. п. В основном это относится к банкам и ритейлу.
К примеру, сейчас на слуху тема гибридного ритейла. Если раньше онлайн и оффлайн воспринимались отдельно, то теперь все (включая нас самих) как-то сразу, дружно пришли к выводу, что ритейл гибридный: на самом-то деле клиент смотрит и там, и там, и там, и не знаешь, где он в конечном счете купит.
Банки начинают предлагать цифровые услуги нового поколения, поскольку понимают: клиенты захотят расплачиваться электронным способом, т. е. необходимо сопряжение мобильных устройств с платежной системой. И это ставит множество вопросов — наличие самих приложений, среда транзакций, безопасность, налоговый учет...
За мобильность ратуют в основном именно бизнес-заказчики, а не ИТ-службы.
Растет также востребованность систем типа мини-CRM во фронт-офисе. Цель — сделать так, чтобы посещение вашего офиса/сайта клиентом стало, с одной стороны, максимально информативным, а с другой, условно говоря, эффективным, чтобы все произошло достаточно быстро.
Что касается второго аспекта, сжатия расходной части, то клиенты стараются на всем экономить. Например, все шире используются услуги печати с постраничной оплатой, при этом компании жестко контролируют число страниц. Иногда они, правда, придумывают довольно интересные решения. К примеру, в одном из банков клиент после оформления кредита идет не в кассу, а к банкомату; тем самым сразу ликвидируется целая категория расходов, связанных с защитой помещения кассы.
Но для партнеров основной сюжет привычен — большинство заказчиков просто говорят им: «Мы очень признательны за то, что вы делаете, и теперь все то же самое, но на 20% дешевле».
Третий аспект — риски, в первую очередь в области ИБ. За последний год тема безопасности наконец-то была осознана, произошел рывок. Сейчас доверие к «глобальным облачным решениям» значительно снизилось... Клиенты, особенно корпоративные, уделяют гораздо больше внимания теме безопасности. В Samsung увидели эту тенденцию очень рано, поэтому компания и создала корпоративную платформу KNOX.
CRN/RE: Какое влияние на ваш бизнес оказывают (или не оказывают вовсе) западные санкции и курс на импортозамещение?
А. Т.: Здесь важно подчеркнуть, что у Samsung в России имеется значительное производство. На заводе в Калужской области трудятся полторы тысячи человек, выпускается достаточно широкий спектр продукции, в том числе профессиональные панели для корпоративного бизнеса. Что касается принтеров, у нас открылись достаточно хорошие перспективы, и мы с оптимизмом смотрим на следующий год. Учитывая повышение рисков, связанных с ИБ, мы проводим последовательную политику сертификации, то есть будем повышать уровень доверия к нашим решениям (это касается в первую очередь мобильных устройств). Мы много времени потратили на сертификаты КС-1 и КС-2 и будем и дальше сертифицировать наши продукты в ФСТЭК и других ведомствах, потому что решений по разным аспектам ИБ много.
Вокруг импортозамещения сейчас много шума. Но давайте разберемся, что чем будем замещать. Если говорить об импортозамещении «в лоб» — это будет просто неразумно, потому что замещать существующие инфраструктуры практически нечем. Нужен более структурированный разговор. В частности, говоря о рисках, связанных с ИТ-инфраструктурой, нужно учитывать степень критичности отдельных ее элементов, и ответ будет не всегда однозначный.
Скажем, мобильный телефон в руках первого лица компании, по сути, такой же критический элемент инфраструктуры, как и ее ЦОД. И компании начинают такие элементы либо тщательно охранять, либо менять «железо» и софт. Поскольку доверие к американским вендорам ПО, которые могут отозвать лицензии, подорвано, остаются два варианта. Первый — взять open source; это не дешевле, поскольку придется покупать сервис, но есть локальные организации, которые его могут предоставить. Второй вариант — российский софт, но здесь еще предстоит большая работа.
CRN/RE: Какие задачи ставились перед вашим подразделением? Для чего оно было создано?
А. Т.: Для того чтобы вывести определенный набор наших продуктов и решений в корпоративный сегмент. Что мы, собственно говоря, и сделали. Когда я пришел в Samsung в начале 2013 г., наше подразделение было по сути стартапом в рамках большой корпорации. И надо сказать, что мы многое заимствовали из корпоративной культуры классических крупных B2B-производителей. В нашей команде немало людей из Cisco, HP, IBM, Oracle. Мы принесли с собой корпоративную культуру и здесь получили возможность экспериментировать. Мы нанимали людей, и таких у нас большинство, которые имеют именно бизнес-опыт, в частности в ритейле, и они фактически выступают бизнес-консультантами для клиентов. Мы здорово продвинулись с момента создания: за первый год структурировали свои информационные и прочие бизнес-активы, выработали стратегию, сделали первые интересные пилотные проекты.
Второй год подряд мы растем по обороту более чем в два раза. И я вижу потенциал роста на ближайшие три года. Может, не в разы, но весьма и весьма ощутимо.
CRN/RE: Что сейчас меняется в продуктовой политике Samsung для В2В-рынка?
А. Т.: По мониторам мы выделили отдельную линейку для В2В, что, я считаю, очень правильно. Но самое интересное происходит на мобильном фронте — здесь уже появляются специализированные устройства. Например, защищенный, условно говоря, катастрофоустойчивый планшет Samsung GALAXY Tab Active. Такие аппараты очень пригодятся — как любым категориям полевых сотрудников, так и для специализированного использования, начиная от транспортных компаний, мерчендайзеров, страховых агентов, заканчивая применением в медицине или в производстве с широким диапазоном влажности и перепадов температур. Мы о нем говорили довольно давно, поэтому он был встречен на «ура». Это первый случай выпуска специализированного мобильного продукта.
Сейчас мы рассматриваем возможность запуска аналогичного устройства для госсектора. Поскольку здесь требуется высокая степень доверия (сертификация, защита, проверка на недокументированные возможности и многое другое), мы проконсультировались с нашими ведущими заказчиками и партнерами, которые эту идею одобрили. Готовимся вывести его на рынок в 2015 г.
Таким образом, за прошедшие два года мы проделали огромную подготовительную работу, создали задел для будущего развития по всем продуктовым направлениям. Например, я думаю, мы будем активно действовать на растущем рынке Интернета вещей (Internet of Things, IоT).
CRN/RE: А когда, на ваш взгляд, придет время IоT в России? Пока это на уровне идеи...
А. Т.: Оно уже пришло. Есть большое количество устройств, в которые так или иначе встраивается Интернет. К примеру, ОС Tizen, в создании которой мы принимаем, можно сказать, основное участие, есть в телевизорах Samsung и умных часах Gear S со встроенным телефоном. Мы считаем, что эта ОС может стать основной для IоT в России. Кстати, я полностью согласен с тем, что делает в области IоT Игорь Богачев, исполнительный директор ИТ-кластера в Сколкове: у них есть понимание, есть четкая стратегия. В русле этой стратегии мы будем им помогать.
CRN/RE: Но в этой игре должно быть еще много участников. Где, среди кого нужно продвигать идею IoT?
А. Т.: Я был несколько удивлен, когда обнаружил, как много существует игроков, которые потенциально могут выйти на этот рынок, которые напишут приложения, превратят их в сервисы и т. д. Сегодня, как ни странно, всё упирается в людей. Нужна не только организация, нужны люди. Помимо новой идеи должен появиться человек, который создаст бизнес-модель, превратит ее в бизнес. На мой взгляд, тема IоT сейчас находится на той стадии, на какой тема корпоративной мобильности была два года назад. Конечно, придется туда еще много инвестировать. Но мы ее раскрутим!
CRN/RE: Есть ли у вас список предпочтительных клиентов, что-то вроде топ 500?
А. Т.: Да, подобный список есть, естественно, с приоритетами, в том числе в свете западных санкций. Он вообще-то традиционный: нефтегазовый сектор, госсектор во всех его вариантах, немного в меньшей степени телеком. Безусловно, банки.
Плюс промышленность. Это всегда более инерционный сегмент, но к нам априори хорошо расположенный, поскольку промышленники считают нас в принципе «своими». Бренд Samsung у них вызывает уважение, т. к. широко известно, что в группу Samsung входят строительные и различные промышленные организации. Например, «иглу» в Дубае построила Samsung Engineering.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о вашей партнерской политике.
А. Т.: В этом году мы привлекли много новых партнеров. В июне запустили партнерскую программу PartnerRelationship Management (PRM), к настоящему времени в ней зарегистрировались примерно 500 компаний. Весной активных партнеров было около 200, так что за лето их число более чем удвоилось. Я думаю, мы пойдем и дальше...
Мы обычно работали с традиционными сложившимися профильными каналами, относительно небольшими. Например, профессионалов в области печати порядка 80, в области аудио/видео еще меньше, около 50. Плюс крупные ритейлеры «М.Видео», «Связной» и некоторые другие, которые активно продают, в том числе и корпоративным клиентам, и которых тоже нужно поддерживать. До этого раньше руки не доходили, но я вижу здесь большой потенциал.
Мы начали успешно работать с ведущими системными интеграторами, их около 25. А потом «пошли по VARам» в регионах. Вместе с дистрибьюторами, Merlion и OCS, провели немало мероприятий, набрали там много партнеров.
Плюс операторы связи, с которыми мы планируем работать максимально плодотворно.
В сентябре мы запустили Channel-академию, цикл еженедельных двух-трехчасовых семинаров по разным темам. Вскоре совместно с нашими ведущими дистрибьюторами начнем проводить конкурсы продавцов.
CRN/RE: А вы рассказываете партнерам о ваших планах?
А. Т.: Конечно, стараемся это делать. Вот в начале сентября провели Enterprise Mobillity Forum, в начале июня прошел большой форум по В2В, он был, можно сказать, знаковым, с очень громким объявлением. Регулярно рассказываем об этом в Channel-академии. Образование канала — это сложная, ежедневная, достаточно рутинная работа. Два-три года напряженной работы — ходить, встречаться, объяснять... Через два-три года, условно говоря, все тебя знают, ты всех знаешь. И все работает. Мы в это вкладываемся, и партнеры нам отвечают.
CRN/RE: Вы избраны членом правления АПКИТ и главой комитета по корпоративной мобильности. Почему для вас как для руководителя подразделения Samsung важна такая деятельность?
А. Т.: Я бы сказал, что это осознание себя как части индустрии, это общественная нагрузка. Я считаю, что совместно развивать рынок — это самое главное, превыше каких-то личностных моментов или конкуренции между компаниями.
Тему мобильности члены АПКИТ поддержали, и я теперь должен ее двигать. Это вопрос уже моего реноме. Ее продолжением, наверное, станет IоT.
На протяжении примерно полутора лет я возглавлял комитет по мобильности и считаю, что нужно это развивать дальше, возможно, с другим руководителем. По-видимому, мне как члену правления поручат что-то другое из того, где я могу быть более полезным.
Пока я вижу две такие темы. Первая — таможенные вопросы. Мы, работающие в ИТ-индустрии, понимаем, что единственная гарантия честного и чистого ввоза — это поставки DDP, и мы должны коллективно решить эту проблему. Все интеграторы и дистрибьюторы это активно поддерживают. Но я считаю, именно вендоры должны стать проводниками идей прозрачного ввоза.
Вторая тема — «учебная». Samsung активно развивает учебу как экосистему в целом. В частности, у Samsung есть специализированное решение для школ Samsung School и сильный социально-образовательный проект «IT школа Samsung» (получение дополнительных знаний об основах ИТ и программирования). Но я уверен, что появится много других тем, где можно будет приложить силы.
